"Волшебный котел" - читать интересную книгу автора (Реймонд Эрик)

9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан

В этой модели, программа с открытыми текстами используется для того, чтобы создать рыночную нишу, но не для закрытого программного обеспечения (как в случае «торговли себе в убыток»), а для услуг.

(Я называл эту стратегию «Отдавая бритву, продавайте лезвия», используемая в статье метафора звучит не столь напряженно, как подразумевается при такой аналогии).

Это — то, что делают Red Hat и другие производители дистрибутивов Linux. То, что они на самом деле продают — не программы как самостоятельные биты, а ценность, которая добавляется при сборке и проверке управления операционной системой, которая гарантировано (целиком и полностью), будет пользоваться спросом и будет совместимой с другими операционными системами, несущими ту же самую марку. Другие способы зарабатывания ими денег включают свободную инсталляционную поддержку и различные варианты контрактов на продолжение поддержки.

Рынкообразующий эффект открытых исходных текстов может быть чрезвычайно мощным, особенно для тех компаний, которые неизбежно находятся в положении обслуживающих с момента создания. Один очень поучительный недавний случай — Digital Creations, компания веб-дизайна, созданная в 1998 году, которая специализируется на сайтах с поддержкой сложных баз данных и транзакций. Их главным инструментом, бриллиантом в короне компании, является серверная программа, которая сменила несколько названий и воплощений, и теперь называется Zope.

Когда сотрудники Digital Creations искали того, кто вложит капитал в их предприятие, то инвестор, которого они нашли, тщательно оценивал их предполагаемую рыночную нишу, персонал, и инструменты. Он порекомендовал, чтобы Digital Creations открыли исходные тексты Zope.

По традиционным стандартам промышленности программного обеспечения это было абсолютно сумасшедшим ходом. Традиционная мудрость бизнес-школы состоит в том, что основная интеллектуальная собственность, подобно Zope являющаяся фамильными драгоценностями компании, никогда и ни при каких обстоятельствах не может быть никому отдана. Но вкладчик привел два связанных между собой факта. Первый — на самом деле, фактически основной актив Zope — интеллектуальные способности и навыки его персонала. Второй — то, что Zope, вероятно, более ценен в качестве построителя рынка, нежели засекреченного инструмента.

Чтобы понять это, сравните два сценария. В обычном Zope остается секретным оружием Digital Creations. Давайте предположим, что он очень эффективен. В результате фирма будет способный выполнять работы с превосходным качеством и вовремя — но никто не знает этого. Будет легко удовлетворить клиентов, но тяжелее собрать постоянный контингент заказчиков с самого начала.

Инвестор вместо этого мог считать, что открытый текст Zope сыграет роль объявления о реальных активах Digital Creations — его людях. Он ожидал, что клиенты, оценившие Zope, сочтут более эффективным наем экспертов чем проведение внутренней экспертизы Zope.

Один из ведущих разработчиков Zope с тех пор подтвердил публично, что их стратегия, основанная на открытых исходных текстах, «открыла много дверей, в которые иначе мы бы не вошли». Потенциальные клиенты действительно реагируют на логику ситуации — и Digital Creations, соответственно, процветает.

Другим свежим примером является компания e-smith, inc. Эта компания продает контракты на поддержку программного обеспечения интернет-серверов «под ключ», которое представляет собой настроенный Linux. Один из руководителей, описывая распространение свободных копий программного обеспечения от «e-smith», говорит: «Большинство компаний, рассматривало бы это как пиратское программное обеспечение; мы считаем это маркетингом свободного рынка».