УРОК СЕМНАДЦАТЫЙ СТРАТЕГИИ УСПЕХА

На этом уроке мы поговорим о стратегиях двух типов. «Стратегия убеждения» составляла часть процесса покупки, о котором а речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, связанных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

То, что НЛП называет «стратегией убеждения», охватывает все случаи, когда человек занимается принятием решений. Эта стратегия описывает, сколько времени ему нужно для того, чтобы принять решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себя в правильности своих действий. Например, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определится с покупкой? Сколько времени ему нужно, чтобы принять окончательное решение?

Мы перечислили четыре основные стратегии убеждения, или «категории покупателей»:

Таким людям достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. Мечта продавца!

Этим людям нужно сравнить несколько видов товара или отправиться в магазин с друзьями, примерить подходящие платья и так далее. Они принимают решение только после нескольких проверок.

Такие люди заглянут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обратятся за советом в общество потребителей. Настоящий кошмар для продавца.

Этим людям просто нужно время. Они обдумают покупку, созреют и примут решение. Обычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

Стратегия убеждения непосредственно влияет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. Стратегия убеждения может:

– предшествовать стратегии окончательного решения («тщательная проверка»);

– проявляться несколько раз по мере осуществления стратегии решения («ряд проверок»);

– зависеть только от фактора времени («определенный срок»);

– отражать мощную стратегию побуждения, которая быстро сменяется действиями при видимом отсутствии стратегии решения («автоматическая реакция»).

В данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратегия убеждения применима в любых обстоятельствах, связанных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.

Таким образом, эта стратегия предлагает очень полезные сведения о человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить. Кроме того, она приносит неоценимые познания о самом себе, которые затем вы можете применить для достижения своих целей.

Как бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состоянии их изменить. Этот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменения личности. Например, человек с «автоматической» стратегией убеждения может сознательно подвергать себя аудиально-дискретной проверке («разговору с самим собой») с помощью таких вопросов: «Действительно ли эта вещь мне нужна?» или «Могу ли я себе это позволить?» С другой стороны, тот, кто принимает решения медленно, путем «ряда проверок», может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: «Сделай это прямо сейчас». Что касается представителя стратегии типа «определенный срок», то он может принять решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.

Понимание собственной стратегии убеждения дает чрезвычайно ценные знания о самом себе, и вы можете воспользоваться им, чтобы изменить то, как принимаете решения. Понимание чужих стратегий убеждения очень помогает в торговле, переговорах и других формах общения. Оно оказывает влияние на самые разные решения, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. Знание своих и чужих стратегий убеждения открывает широкие возможности выбора. Вы можете отбросить стратегию, которая прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. Если по какой-то причине вам понадобится кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждения этого человека станет подлинным ключом к успеху.

У каждого из нас есть ряд стратегий, которые служат залогом успеха и способностей. Стратегии обычно совершенно уникальны, ведь каждый человек действует по-своему. На своих семинарах мы не устаем удивляться многообразию и уникальности стратегий разных людей. Однако в некоторых случаях – в частности, в правописании – довольно часто проявляются общие элементы. Подобные стратегии мы называем «стандартными» стратегиями совершенства. Опираясь на важное исследование в области правописания, которое провел Роберт Дилтс, НЛП предлагает полезные стратегические рекомендации, почти всегда улучшающие способности человека к правописанию. Основной итог работы Дилтса сводится к тому, что самые грамотные люди чаще пользуются визуальной системой (а не аудиальной, как многие предполагают). Любой, чья грамотность далека от совершенства, может существенно улучшить ее, пользуясь описанной ниже простой стратегией:

1. Несколько секунд смотрите на слово, правописание которого хотите запомнить.

2. Отведите взгляд вверх и влево, затем мысленно представьте написание этого слова. Вернитесь к исходному образу (слову, которое записано на бумаге) и мысленно исправьте допущенные ошибки и прочие неточности. Повторяйте процесс, пока не сможете без труда мысленно воображать правильное написание слова. Определенную пользу может принести смещение мысленной картины вверх, влево и чуть дальше от себя. При желании вы можете воображать, что записываете слово фломастером в блокноте, составляете его из огромных неоновых букв и т. п. Подбирайте то зрительное представление, которое оказывает на вас воздействие и легко запоминается. Вы можете превратить зрительные образы в подвижные картины, наблюдать за тем, как пишете это слово ручкой, дополнять его любыми звучаниями и ощущениями.

3. Снова отведите взгляд от записанного на бумаге слова, вернитесь к мысленному образу и взгляните на воображаемую запись. Если в ней есть ошибки, вернитесь к первому шагу и повторите процесс.

4. Глядя на мысленную картину, попробуйте прочитать буквы слова в обратном порядке (при этом вам не обязательно следить за строгой фонетикой).

Сделайте привычкой такой подход к запоминанию слов, и вы быстро заметите, насколько легко вам следить за их правописанием. Подробные практические советы в сфере правописания вы можете найти в книге Гарри Олдера «НЛП для менеджеров». Другие способности, связанные с памятью (например, арифметика в уме), также во многом опираются на зрительное восприятие, хотя субмодальности и прочие особенности визуальных образов у каждого человека могут быть свои.

Извлечение стратегий образует важную часть процесса моделирования, о котором мы поговорим на следующем уроке. Чтобы определять свои и чужие стратегии, вам потребуется сенсорная восприимчивость. Кроме того, мы приводим ниже ряд полезных советов. Пользуйтесь ими, когда извлекаете чужие стратегии.

1. Оставайтесь в аптайме (см. восьмой урок).

2. Установите раппорт (см. четвертый урок).

3. Установите рамку (см. пятнадцатый урок).

4. Определите контекст стратегии (С чем она связана? С детьми, карьерой или здоровьем?). Если, например, стратегия относится к сфере покупок, то чьи деньги при этом тратит собеседник, свои или чужие? Как он воспринимает покупаемую вещь: как крупное приобретение или как обычную мелочь? Одни стратегии применимы в различных обстоятельствах и сферах деятельности, другие могут оказаться узкоспециализированными, но определение контекста обычно существенно упрощает процесс извлечения.

5. Переходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). Спросите: «Вижу ли я себя со стороны?» Если так, вернитесь «в себя» и следите за происходящим от первого лица.

6. Поставьте якорь на это состояние (о якорях мы поговорим на девятнадцатом и двадцатом уроках). Иногда у вас может возникнуть необходимость вернуться к стратегии. Поставив на нее якорь, вы сможете без труда вспомнить стратегию и настроиться на нее. К тому же стратегия может понадобиться вам только время от время. Например, в редких случаях мы делаем покупки, о которых после жалеем. Если человек способен восстановить яркие воспоминания о таком случае, установленный якорь позволит ему быстро вернуться к таким воспоминаниям, а вам удастся извлечь больше подробностей стратегии.

7. Пользуйтесь языковыми конструкциями настоящего времени. Вот пример того, как помочь собеседнику извлекать стратегию решения о покупке: «Вы вошли в магазин. Что вы делаете прежде всего?» Затем; «Итак, вы рассматриваете одежду... Что происходит дальше?» либо «Вы ищете...» Это поможет вам перевести собеседника в ассоциированное состояние, «оживить» воспоминания. Настоящее время лучше всего соответствует интуиции, подсознанию, для которого понятие времени вообще лишено смысла. По этой причине такие языковые обороты стимулируют даже давние воспоминания. Обращаясь к воспоминаниям, мы поневоле испытываем искушение воспользоваться прошедшим временем («Что вы сделали после этого?»). Если же вы примените настоящее время, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкциями и, по существу, заново осуществит свою стратегию.

8. Пользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) для определения активизированной системы представления.

9. Исследуйте стратегию с помощью основных вопросов («что? кто? где? как?» и так далее):

Откуда вам это известно?

Что происходит сначала?

Что происходит потом?

Что происходит сразу перед этим?

Как вы понимаете, что уже приняли решение?

10. Как указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигаться вперед, чтобы уловить соединительные связки стратегии. Вы можете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. В таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию,

11. При необходимости применяйте «рамку возвращения» (см. пятнадцатый урок). Это означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставляете собеседнику внести возможные поправки: «Я хочу убедиться, что все правильно понял. Итак, сначала вы...» Повторите стратегию и следите за физиологией собеседника, которая подтвердит правильность ваших выводов.

12. Отслеживайте петли. Скорее всего, вы без труда заметите очевидные циклы (такие, например, как в модели T.O.T.E., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. В частности, ощущение может привести к неприятному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. В реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. Чтобы выявить их, вам может потребоваться пройти по стратегии несколько раз. Добившись того, что собеседник ассоциируется и осуществляет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещениями его взгляда, которые подскажут, какой системой представления он пользуется. Предикаты и описательные «слова-ощущения» помогут вам убедиться в правильности выводов. Помните, что люди осуществляют свои стратегии неосознанно. Они могут рассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдения со стороны нередко приносят более точные сведения.

13. Удостоверьтесь, что выявили основные функциональные фрагменты, масштабные блоки. Часть процесса извлечения стратегии заключается в определении того, чем она начинается и завершается. Стратегия высокого уровня (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленных мелких «блоков», растянутых на достаточно большой срок. Некоторые стратегии, напротив, подразумевают быстрые решения или интуитивные действия, укладывающиеся в несколько секунд. Все зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. Выявив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.

14. Следите за так называемыми «звуковыми сигналами»: тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебаниями при ответе и так далее.

15. Извлекайте все важные модальности, пока стратегия не приобретет законченный и внятный вид. Вот пример модальностей, составляющих стратегию покупки дома:

Включение: визуальная внутренняя + набор критериев

Операция: визуальная внешняя в сравнении с визуальной внутренней аудиально-дискретная (внутренний диалог, сопоставление ценности и средств: «Хватит ли у меня денег?») кинестетическая (приятные ощущения)

Проверка: аудиально-дискретная, кинестетическая. («Удовлетворяет ли это всем критериям?»)

Выход: Покупка или продолжение поисков

16. Пользуйтесь неопределенными предикатами. («Что вы думаете о...?»).

17. Ставьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: «Вы видите мысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство, или звучит внутренний голос?»

18. Решив, что вы уже уловили основную последовательность, продемонстрируйте ее собеседнику и проведите калибровку (см. пятый урок). Иными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайте внимание на то, согласуется ли невербальный язык собеседника о его словами. Затем, пользуясь рамной возвращения (см. 11-й совет выше), попытайтесь получить подтверждение стратегии в целом (без пауз). Обратная связь может выглядеть примерно так: «Значит, вы видите это платье на вешалке, сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себя, стоит ли оно таких денег, и, если не возникает неприятных ощущений, покупаете его. Я правильно все понял?» В данном случае вы извлекли такую последовательность: Ve, Vi, Ad, К. Если стратегия определена правильно, лицо собеседника просветлеет и он согласно кивнет, в противном случае он нахмурится и покачает головой. Наконец, собеседник может просто поправить вас, мысленно повторяя свою стратегию заново.

19. Извлекайте субмодальности (см. седьмой урок), чтобы получить дополнительные подробности. Вы уже заметили, что условные обозначения, которыми описывается стратегия и моделирование (Ve, Ad и так далее), указывают только системы представления и разницу между внешним и внутренним; субмодальности они не отражают. Однако тот факт, каким становится зрительный образ (ярким и четким либо совершенно расплывчатым), вполне может оказаться решающим элементом стратегии. То же относится ко всем прочим субмодальностям, какими бы незначительными они вам ни казались. Вы можете, например, спросить собеседника:

«Итак, вы представляете себе... Как выглядит эта картинка? Она яркая? Разноцветная? Вы видите себя со стороны или смотрите вокруг, как обычно? Вы слышите внутренний голос? Какой он?» (Помимо прочего, такие вопросы помогут вам определить, какой позицией пользуется собеседник, ассоциированной или диссоциированной).

20. Извлекайте столько сведений, сколько необходимо вам для того, чтобы достичь цели: определить стратегию собеседника. Пользуйтесь прямыми вопросами типа «Кто? Что? Как?», которые требуют иного ответа, чем просто «да» или «нет». Помните, что большую часть сведений несут не слова, а язык тела собеседника, тон его голоса и движения глаз.

21. Проверьте свои выводы.

а) Можете ли вы самостоятельно повторить эту стратегию и добиться того же (сходного) результата?

б) Опробуйте ту же стратегию в других случаях, например, при покупке других вещей, принятии других серьезных решений и так далее. Сделайте это, чтобы узнать, насколько широко применима эта стратегия. Спросите себя: «Применима ли она к другому содержанию?»

в) Проверьте, не «разваливается» ли стратегия, если опустить один-два ее элемента либо изменить синтаксис, то есть последовательность элементов. Поставьте перед собой цель определить ключевые элементы стратегии, без которых она не работает.

г) Проверьте, работает ли эта стратегия в другом контексте. Стратегии не всегда переносятся на иные обстоятельства, но временами такое случается. Например, вы можете перенести удачную стратегию из социального или семейного контекста в сферу работы и наоборот. Если вы обнаружите, что та же последовательность применима в другом контексте, это станет хорошим доказательством того, что вы верно извлекли стратегию.

РЕЗЮМИРУЮЩАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Выбор лучше его отсутствия

Единственная возможность равносильна отсутствию выбора, две возможности ставят перед дилеммой, а три и более предоставляют вам большую власть над намеченными результатами. Эта пресуппозиция напоминает Закон Необходимого Разнообразия: «Система с самым широким набором переменных становится управляющим элементом». Гибкость поведения, присущая четырехступенчатой модели успеха (второй урок), также предполагает существование выбора. Человеческое воображение открывает новые возможности выбора, оно способно менять рамку восприятия проблем и обстоятельств, чтобы находить альтернативные способы их решения и оценки. Вертикальное, левополушарное мышление останавливается на первом же разумном решении, но для горизонтального правополушарного мышления этого мало – оно ищет самый лучший вариант. Старайтесь мыслить нестандартно, не поддаваться традиционным подходам и творить новые возможности выбора.

Определите стратегии убеждения ваших хороших знакомых. Какую пользу принесут вам эти знания в общении с близкими людьми?

Если вы хотите улучшить свое правописание, воспользуйтесь описанной на этом уроке стратегией. Проведите эксперименты с найденными в словаре трудными словами (просто для того, чтобы доказать себе, что эта стратегия действенна). Дополняйте стратегию новыми элементами и попытайтесь повысить ее эффективность. Например, вы можете опираться не только на мысленную картину, но и добиться «ощущения» правильности записанного слова. С другой стороны, вы можете проговаривать слово, чтобы связать его произношение со зрительным образом. Наконец, ничто не мешает вам провести опыты с разными цветами визуальной картины.

Продолжайте упражнения с откликами Метамодели (десятый урок) и расширяйте свой «репертуар» знакомых конструкций и вопросов к ним. Не пользуйтесь этими вопросами на практике, пока не проведете мысленные репетиции, моделирующие реальные обстоятельства.

Вспомните одну из своих текущих проблем и попытайтесь выявить по меньшей мере пять возможностей выбора.

Можете ли вы, например, выбрать другое ощущения, иное толкование явлений или другие действия? Возможно, вы в состоянии выбирать, чему именно научиться благодаря этой проблеме или событиям?