"Бизнес путь: Amazon.com" - читать интересную книгу автора (Саундерс Ребекка)

Правильно поставленная цель

В то время как Джеф Безос идет на любые ухищрения, защищаясь от нападок инвесторов и конкурентов, его обвиняют в отсутствии определенной цели. Возможно, он действительно потерял чувство целостности в отношении своего бизнеса и конечно же забыл свои собственные наставления.

Когда Безос только начинал, он учил своих соратников никогда не терять из виду долгосрочную перспективу и равняться на нее независимо от сиюминутных изменений конъюнктуры. За год до обрушившегося на весь Интернет кризиса Безос предупреждал инвесторов о том, что «урожайная пора» (так он окрестил период полной окупаемости и получение прибыли) наступит не ранее чем через десять лет. Но в начале 2001 года, чтобы развеять страхи вкладчиков, он пообещал добиться прибыли до завершения текущего года. В результате он не только поплатился доверием своих коллег с Уолл-Стрит, но и испортил свою репутацию «славного парня» среди сотрудников, предпринимая разумные, но жесткие меры.

Многие сайты потерпели неудачу и прекратили свое существование. Вот несколько правил, которые нужно знать, чтобы избежать их участи.

1. Никакие деньги не спасут плохую идею. Основные правила бизнеса распространяются и на Интернет. Чтобы сетевая компания развивалась, необходимо продавать то, что будут покупать. Конечно, здесь может сыграть эффект новизны, но если товар по сути своей бесполезен, если есть лучшая ему альтернатива, его очень скоро перестанут покупать.

2. Чудеса техники не всегда упрощают ведение бизнеса. Предположим, вам пришлось потратить 15 минут, чтобы тщательно выбрать необходимые товары, и вот, сделав выбор, вы покидаете сайт, как вдруг происходит технический сбой, и ваша тележка с покупками оказывается пустой. Что вы будете делать? Воспользуетесь более привычным способом – по телефону или по почте.

3. Покупателям нужны реальные, а не виртуальные товары. Да, они покупают товары виртуально, но это настоящие товары, и покупатели хотят получить их в указанный срок. В противном случае ваш доход тоже окажется в области виртуального.

В начале своего повествования я упоминала о важности хорошего знания Интернета в таком деле, как сетевой бизнес. Именно это знание и помогло Безосу сделать свою компанию одной из лучших и известных среди пользователей. Для того чтобы пользоваться успехом, сайт должен предоставлять информацию о своих продуктах и услугах в увлекательной, удобной и интерактивной форме. В отличие от пульта телевизора, мышка позволяет быстрее переключиться с неинтересного сайта на другой и никогда уже больше не возвращаться на не понравившийся сайт. А вот если пользователь заинтересовался, он задержится надолго.

Чтобы сделать сайт полезным для посетителей, нужно прежде всего знать, что это за пользователи. Вы должны знать свою целевую аудиторию и, что не менее важно, понимать, что ценного вы можете предложить данному клиенту и как сможете его привлечь. Сущность предлагаемой услуги или продукции сформирует определенную клиентскую базу и в дальнейшем определит стратегию компании в работе с покупателями. Несмотря на то что вы работаете в Интернете, не лишним будет дать рекламу на радио или телевидение, дабы привлечь внимание более широкого круга потенциальных клиентов.

Оформление сайта играет важную роль. На нем обязательно должна присутствовать интересная графика, общая информация о сайте, удобная система поиска. Нельзя забывать и о другом важном моменте – логистике. Если вы хотите заниматься сетевой торговлей, хорошая система навигации просто необходима.

Эти основные принципы, важные для создания успешного сайта, не менялись в течение последних десяти лет. Успех в Сети зависит не только от хорошей идеи. Сама идея может быть гениальной, революционной, но, воплощая ее в жизнь, нужно учитывать все те же неизменные правила. Можно привести множество примеров сайтов с неясным содержанием, плохо организованной информацией, но дело не в этом; достаточно всего лишь понять суть того, что явилось причиной кризиса сетевых компаний. Джон Мариотти, президент и создатель The Enterprise Group, автор книги «Маркетинг с умом», пришел к следующему выводу в ходе анализа деятельности многих сетевых фирм: «Они (сетевые компании) не соблюдали основные принципы ведения бизнеса, от которых, в сущности, зависит, будет ли у этого бизнеса будущее. Эти правила, подобно закону тяготения, невозможно обойти, и рано или поздно с ними придется столкнуться».

Изжила ли себя система создания сайтов в Интернете? Вовсе нет. Прогнозы Forrester предсказывают рост прибыли сетевых компаний с 7 млрд в 2001 году до 40 млрд в 2005-м. Эти компании, как, например, Amazon, ждет процветание, поскольку они обладают не только эффективной стратегией, но и грамотным руководителем наподобие Безоса, который не боится искать новых путей и применять не опробованные ранее технологии.

Сможет ли Безос сдержать свое обещание и сделать компанию доходной к концу 2001 года? Да, если учесть, что обещание касалось планируемой прибыли, т. е. прибыли, зафиксированной на бумаге, а не в виде реальных долларов. Зачем же требовать от сетевой компании еще чего-то? Конечно же, время в Интернете течет быстрее, чем в реальной жизни, но и понятие прибыльности имеет отношение к бизнесу в широком смысле, а не к маркетингу. И в особенности это касается торговли.

Amazon станет успешной компанией и надежным партнером обычных реальных фирм, если будет неизменно следовать правилу, о котором писал Левитт: «Цель бизнеса заключается в соблюдении интересов клиента, а не аналитиков с Уолл-Стрит или инвесторов».