"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". И тут же
все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают
власти за квадратный метр.
И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: "Дайте-ка мне секунду
подумать..." Затем я повернулся к агенту и спросил: "У вас есть в наличии
недвижимость, прилегающая к школе?". И он ответил: "О, да! Конечно!".
Тогда
я спросил у клиентки: "Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить
школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не
будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети?
Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим
платить налоги?" На что она с восторженным удивлением ответила: "Ну,
надо
же, - какая ж я идиотка - я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не
думала об этом так!".
Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят
получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но
не о том, что есть сам результат.
Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный
бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного
вознаграждения!
В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по
продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что
у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то
новом, так что, если ты не против - сказал я - я буду приходить сюда пару
раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлением посмотрел на меня и
спросил: "О чем это ты?". Я объяснил ему: "Ну, понимаешь - я построил
модель
успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".
Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда,
когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы
могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти
маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактные машинки. А все, что они имели
в своем магазине - это были большие жесткие машины, и единственная вещь,
которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на
единицу расстояния.
Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но
мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь
свое время". "Так это и делает все забавным" - ответил я. Потому что каждый
раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния,
единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение -
это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно
набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким:
"Ну нет - все это будет так сложно..." или "Нет уж это слишком беспокойно,
слишком непривычно и слишком дорого". Подобные вещи начинают звучать для
меня как зубная дрель.
Итак, я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они
были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из
них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй
зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой