"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный
результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот
метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите
убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите
продемонстрировать это своему собеседнику Помните - "если много - это всегда
плохо". Все хорошо в меру, перебор - плох даже в картах.
Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы
конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную
информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих
слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако,
занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностью
сказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы
готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.
Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по
адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за
жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе
не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента.
Зачем человеку получать обратно все свои смущения, неуверенность и т.п.? Так
что вы не должны повторять абсолютно все, а только те вещи, которые обладают
определенной ценностью для клиента А как об этом узнать? Как определить, что
полезно?
Одна из причин, почему точность является непременным условием для
достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое
точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция
собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.
Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю
простой вопрос "Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" А
тот
отвечал так "Мне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, я бы рад купить
то-то". И продавец повторял за покупателем все, что тот считал
"необходимым". Иногда это срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом.
Некоторые люди говорят мне "Подумаешь, это всего лишь семантика". Я отвечаю
им: "Ну и что из того? Мы ведь говорим об общении, верно?". Или они говорят:
"Вы пытаетесь вложить мне в уста свои слова!", а я отвечаю: "Нет, я
только
пытаюсь заставить Вас их произносить".
Когда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие
как желания, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или
желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте о них, как о том, что
имеет значение для всех людей, имеет важное значение для любого человека.
Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желаний сразу, то все равно
их можно расположить в порядке значимости для вас, но у всех ли из вас есть
время на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мы сталкиваемся с
таким обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем
как-то ее отсортировать. "Главная ваша сила - простота", - постоянно
повторяю я. Чем проще, тем лучше! Зачем строить дороги, которыми никто не
пользуется? Почему бы не использовать те, которые уже имеются и для гонок, и
для развлечения, и по делу?
Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный зал мебельного
салона, чтобы купить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине и