"Павел Андреев. Рассыпуха" - читать интересную книгу автора

Если вы не в состоянии справиться со своими сотрудниками, как вы
собираетесь справиться со своими клиентами? Чирик не стал повторять чужих
ошибок. Доверившись людям, он оставил детали на их усмотрение, укрепив лишь
профессиональную структуру и структуру процессов. Его мораль была проста и
понятна: твоя обязанность - решать свои проблемы. При этом каждый делал свое
дело, а Чирик лишь управлял цепочкой взаимоотношений компании с собственными
сотрудниками, с клиентами, партнерами и конкурентами. Деньги стали просто
следствием достижения другой, более важной цели - создания системы, в
которой управляли бы действие и знание.
Трудно было решить такую задачу инвалиду, просто передвигая стрелочки
на графиках и штрихуя клеточки в виртуальных моделях планируемых
бизнес-процесов. Создание нового, это как сборка мозаики: сырье и материалы,
дистрибуция, администрирование и капиталовложения. Лишь закопав прежние
источники дохода, можно стимулировали поиски новых. За Чирика эту
неблагодарную работу проделали его предшественники и конкуренты. В этих
условиях оставалось конкурировать только с самим собой, соревнуясь, кто
быстрее из осколков былого благополучия сложит новую картинку. И "синоптики"
не подвели. Научные работники, эти бывшие менеджеры-неудачники, неожиданно
предложили использовать когда-то разработанную ими новую технологию для
повышения износостойкости деталей. Дальше все было просто.
Вы сильны ровно настолько, насколько об этом знают другие - нужны были
партнеры, которые позволили бы компании стать на рынке самой собой. На рынке
отличаются либо ценой, либо качеством. Их предложение о сотрудничестве для
нас было выгодным: неповторимость их технологии давала небольшое повышение в
цене, но вызывала такие большие последствия! Когда появляется возможность
выбрать лучшее, зачем искать похуже? Преданные партнеры и лояльные клиенты -
это трофеи на информационно-ценовой войне, которую вел Чирик. Ему нужны были
союзники на этом фронте.
Суть обсуждаемой сегодня сделки - интеграция. Они - увеличат мощности и
расширят сеть сбыта, мы - усовершенствуем свою технологию и дополним
производственную цепочку. Хотя они сами могут купить у нас наши же детали и,
обработав их с помощью своей технологии, выйти на рынок, который уже до них
"попилен без опилок". Такой традиционный стиль выхода на рынок сводится к
одной стратегии - "купить и держать", причем прибыль удастся получить только
при повышении цен. Иначе ему потребуется снайперское терпение, чтобы
воспользоваться текущими корпоративными событиями. Мы для Чирика
потенциальные партнеры - ему нужна ниша на рынке, которую мы можем расширить
с его помощью. Он для нас партнер - нам нужна его компетентность в вопросах
повышения износостойкости деталей. Дело за малым - начать сделку и закончить
ее достойно, без сбоев и других "печальных" историй. Сделаем своего
конкурента партнером - переведем его с мелкого опта на крупный. Если его
идеи лучше, чем наши, надо делать его своими партнером или бросать свою
работу.
- Приглашай человека на переговоры. - Протягиваю Паше на подпись
заготовленный заранее ответ с нашим встречным предложением.
- Кто тебе его рекомендовал? Ты знаешь, какая у него была последняя
сделка? - Паша, мгновение поколебавшись, ставит свою подпись.
Уверенность как мера компетентности выполнила свою функцию - убедила в
правильности принятого решения!
Не информированные участники - проклятие любой сделки. Паша ничего не