"Павел Андреев. Рассыпуха" - читать интересную книгу автора Если вы не в состоянии справиться со своими сотрудниками, как вы
собираетесь справиться со своими клиентами? Чирик не стал повторять чужих ошибок. Доверившись людям, он оставил детали на их усмотрение, укрепив лишь профессиональную структуру и структуру процессов. Его мораль была проста и понятна: твоя обязанность - решать свои проблемы. При этом каждый делал свое дело, а Чирик лишь управлял цепочкой взаимоотношений компании с собственными сотрудниками, с клиентами, партнерами и конкурентами. Деньги стали просто следствием достижения другой, более важной цели - создания системы, в которой управляли бы действие и знание. Трудно было решить такую задачу инвалиду, просто передвигая стрелочки на графиках и штрихуя клеточки в виртуальных моделях планируемых бизнес-процесов. Создание нового, это как сборка мозаики: сырье и материалы, дистрибуция, администрирование и капиталовложения. Лишь закопав прежние источники дохода, можно стимулировали поиски новых. За Чирика эту неблагодарную работу проделали его предшественники и конкуренты. В этих условиях оставалось конкурировать только с самим собой, соревнуясь, кто быстрее из осколков былого благополучия сложит новую картинку. И "синоптики" не подвели. Научные работники, эти бывшие менеджеры-неудачники, неожиданно предложили использовать когда-то разработанную ими новую технологию для повышения износостойкости деталей. Дальше все было просто. Вы сильны ровно настолько, насколько об этом знают другие - нужны были партнеры, которые позволили бы компании стать на рынке самой собой. На рынке отличаются либо ценой, либо качеством. Их предложение о сотрудничестве для нас было выгодным: неповторимость их технологии давала небольшое повышение в цене, но вызывала такие большие последствия! Когда появляется возможность это трофеи на информационно-ценовой войне, которую вел Чирик. Ему нужны были союзники на этом фронте. Суть обсуждаемой сегодня сделки - интеграция. Они - увеличат мощности и расширят сеть сбыта, мы - усовершенствуем свою технологию и дополним производственную цепочку. Хотя они сами могут купить у нас наши же детали и, обработав их с помощью своей технологии, выйти на рынок, который уже до них "попилен без опилок". Такой традиционный стиль выхода на рынок сводится к одной стратегии - "купить и держать", причем прибыль удастся получить только при повышении цен. Иначе ему потребуется снайперское терпение, чтобы воспользоваться текущими корпоративными событиями. Мы для Чирика потенциальные партнеры - ему нужна ниша на рынке, которую мы можем расширить с его помощью. Он для нас партнер - нам нужна его компетентность в вопросах повышения износостойкости деталей. Дело за малым - начать сделку и закончить ее достойно, без сбоев и других "печальных" историй. Сделаем своего конкурента партнером - переведем его с мелкого опта на крупный. Если его идеи лучше, чем наши, надо делать его своими партнером или бросать свою работу. - Приглашай человека на переговоры. - Протягиваю Паше на подпись заготовленный заранее ответ с нашим встречным предложением. - Кто тебе его рекомендовал? Ты знаешь, какая у него была последняя сделка? - Паша, мгновение поколебавшись, ставит свою подпись. Уверенность как мера компетентности выполнила свою функцию - убедила в правильности принятого решения! Не информированные участники - проклятие любой сделки. Паша ничего не |
|
|