"Элияху М.Голдратт, Элия Шрагенхайм. Цель-3. Необходимо, но не достаточно" - читать интересную книгу автора





Элияху М.Голдратт, Элия Шрагенхайм, Птак А.Керол

Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Глава 1 24 января 1998 г

- Проходите, прошу вас, - Скотт встает и пожимает руку Джею Джонстону,
одному из специалистов отдела продаж.
В своем изысканном костюме невозмутимый Скотт Дункан больше напоминает
аристократа, чем простого американского парня, сделавшего блестящую карьеру.
В 46 лет он возглавляет одну из наиболее успешных в мире компаний по
производству программного обеспечения для компьютеров.
- Присаживайтесь, - говорит Скотт, показывая на противоположную часть
кабинета. - Интересно, как обстоят дела с компанией "Алкар"?
Джею становится легче. По слухам, характер разговора с самого начала
определяется тем, где ты сидишь в кабинете у Скотта. Тем, кому предлагается
сесть напротив огромного письменного стола, предстоит пройти через суровый
допрос с детальным расследованием фактов и отразить шквал вопросов. После
чего, выжатый, как лимон, вы оказываетесь уже за дверью кабинета. Но если
вам предлагают одно из удобных кожаных кресел в другом конце кабинета, то,
скорее всего, вам доведется услышать рассказ о том, как вы вписываетесь в
глобальную картину. И нет ничего интереснее, чем слушать, как глобальную
картину описывает Скотт Дункан. Его поразительная способность делать бизнес
прогнозы восхищает не только простых людей, но даже аналитиков с Уолл-стрит.
Он разбирается в бизнесе в целом и в информационных технологиях в частности.
Залогом доверия к его прогнозам, которые в ином случае могли бы показаться
лишь смелыми догадками о развитии новых технологий и их влиянии на рыночные
тенденции и потребности, служит его некогда скромная маленькая фирма по
производству программного обеспечения, выросшая в гигантскую компанию,
рыночная стоимость которой превышает десять миллиардов долларов.
Устроившись в кресле, Джей повторяет вопрос Скотта, пытаясь подобрать
наиболее точный и впечатляющий ответ:
- Как обстоят дела с компанией "Алкар"? Мы были в числе девяти
компаний, участвовавших в конкурсе за "Алкар". Теперь остались только мы и
"ЭфДиПи".
- И что?
- Все идет хорошо.
Оценив выражение лица Скотта, Джей уточняет:
- Мы придерживались нашей обычной тактики, и это сработало.
Если компания хочет выжить на чрезвычайно конкурентном и большом рынке
компьютерных систем, у нее должно быть нечто гораздо большее, чем просто
хороший продукт. Когда средняя продажа составляет несколько миллионов
долларов, а сделки в несколько сотен миллионов - не редкость, крайне важно
обладать хорошей тактикой продаж.
В результате упорного труда Скотт выработал уникальную тактику для
своих менеджеров по продажам. Он заметил, что компьютерные системы быстро
развиваются и охватывают все больше офисной работы, но их быстрое развитие
не поддерживается соответствующими стандартами. Скотт нашел способ
преобразовать этот характерный недостаток в конкурентное преимущество. Его
люди проделывали подготовительную работу еще до того, как клиент обращался к