"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил
свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу
же огорошил его такой фразой:
"Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти,
если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!" Это
несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к
реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и
слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и
вольности выражений.
Но что они знают? Они могут только подсчитывать шансы на успех, но,
наверное, никогда в жизни не смогут похвастаться настоящим успехом!
15 Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с
ума.
Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс "Работа в группе".
Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала
идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то "ум
хорошо, а два - лучше".
Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять
время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.
Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает
почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для
прирожденных продавцов - это просто потеря времени.
У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам
совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу
покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих
прав, - часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять
отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с
одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед
группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч
уток!
Сразу определите в группе первого среди равных и переманивайте его или
ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.
Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей
собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде
чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ: КАК МОЙ ДЕДУШКА ПРОИЗВЕЛ РЕВОЛЮЦИЮ В ТРАМВАЙНОМ БИЗНЕСЕ

Мой дедушка был отважным иммигрантом, первой работой которого в Америке
было водить трамвай по улицам Чикаго. Однажды он заметил, что временами его
трамвай шел почти пустым. Он предложил своему напарнику продлить маршрут еще
на две улицы.
Конечно, его коллега был ошарашен. Трамваи ходили по определенным
маршрутам, и идея бросить свой неприбыльный маршрут и перейти на более
многообещающий была немыслима.
Партнер отца согласился с его идеей, и днем они могли наблюдать в своем
вагоне лица новых пассажиров. Это нарушило монотонность работы, но не
осталось незамеченным.
Когда они вернулись в депо в конце дня, "беглых" вагоновожатых -уже
ждали менеджеры и начальство.