"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности
возрастет многократно.
Но как насчет погони з$ качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не
обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит
нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество
работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия
сразу невозможно.
Это - миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для
продавцов количество и качество - понятия неразрывные. Фактически из первого
обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к
бездействию.
Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее
качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с
точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит,
тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках
противника. Его удары стано-вятся более плавными. Он помнит, где находится
его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу,
находящемуся слишком далеко от него.
Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в
том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар.
Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и,
следовательно, не добьетесь хороших результатов.
Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как
бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и
учатся избегать ловушек.
Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но
качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший
гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец
"Giorgio Beveriy Hills", и корпорация "Макдоналдс".
В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда
"Таверна гамбургеров". Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел
показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно
продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он
выбрал меня.
Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем,
сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных
посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми.
Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет
вам, когда они будут полностью готовы.
Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы,
тысячи ресторанов "Таверна гамбургеров" не разбросаны по всему миру.
Но золоченых арок - легионы. "Макдоналдс" взял на вооружение совершенно
другой подход к обучению людей тому" как жарить гамбургеры. Он знал, что
ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент,
когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются
небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).
Источник успеха "Макдоналдса" - в ежедневном копировании базового
рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к
изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок
продовольственных услуг.