"Гэри Гудмэн. 7 секретов прирожденного продавца " - читать интересную книгу автора

ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ

У меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и
заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы,
когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов
чувствовать по отношению к вам то же самое.
Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, - это не просто
результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше
внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся
практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями,
прежде чем последние примут решение о покупке... Многие покупатели, принимая
решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них
потратили.
Не то, чтобы продавцы могут сказать: "Я действительно для вас лезу из
кожи вон, г-н клиент.
Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!"
В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат
сделал весьма здравое замечание по этому поводу: "Период полураспада
благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою
работу первоклассно".

Пример: продажа услуг рекламного агентства

Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить
нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться
успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает
огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламнык щитах
и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для
того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую
награду.
Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их
презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее
зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может
исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его
организатора.
Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это
мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что
представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и
затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!
Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только
потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я
могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента,
ответ будет "НЕТ", и не просто "нет", а "нет, черт побери!". Клиенты ничуть
не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.

ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАС

Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего - это
настрой - ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны
почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и