"Джин Ландрам. Тринадцать мужчин, которые изменили мир " - читать интересную книгу автора

они продолжили действовать в стиле, обусловленном левосторонним мышлением и
основанном на количественном анализе рыночных возможностей. Такая стратегия,
по своей сути, отвергает возможность выхода на новые, неизвестные рынки, до
тех пор, пока не появится информация, необходимая для оценки размера рынка
или избежания риска. Традиционные руководители отказываются верить в
потенциал новых рыночных возможностей до тех пор, пока не получат
количественных обоснований. Поэтому они остаются на известных, безопасных,
уже существующих рынках, где их мыслительный аппарат чувствует себя вполне
комфортно. Такие дальновидные люди, как Марсель Бич, - не из этой породы.
Бич испытал такое же сопротивление новому и неизвестному, как и Тернер,
Джонс, Бушнель, Джобс, Лир и равно как герои прошлого - Галилеи, Эдисон и
Белл. Бич создавал и дорабатывал свою одноразовую шариковую ручку, начиная с
1949 года. Основным критерием его усилий были "максимальная полезность -
минимальная цена" шариковой ручки. Она должна была хорошо писать в течение
отведенного ей времени, а отслужив свой срок, должна была быть выброшена,
поскольку имела минимальную цену.
Первый образец Марсель закончил в 1950 году и предложил свою идею шести
фирмам, для которых производил стержни. Одной из этих фирм была крупная и
заслуженная американская фирма "Уотерменс", которую позже Бич приобрел. Он
дал этим фирмам возможность первыми внедрить его идею, выплатив его фирме
только авторский гонорар. Они отказались, как того и следовало ожидать, от
боящихся риска промышленных экспертов, и Бич решил самостоятельно развивать
производство и, по его словам, "поставил все на шариковую ручку".
Когда в ноябре 1953 года Марсель представил первую ручку "Бик" во
Франции, она незамедлительно стала хитом. В течение трех лет он продавал
четверть миллиона ручек в день и стремился снизить цену еще. Это испугало
компании, производившие однотипные, дорогие, традиционные ручки, которые так
и остались на старте в гонке за лидерство на массовом рынке письменных
принадлежностей. Бич сам был испуган величиной спроса на его новые ручки:

По моим самым оптимистичным оценкам, я рассчитывал продавать 10000
шариковых ручек в день. Менее чем за три года мы достигли уровня в 200000 -
250000 ручек в день. Это был настолько большой успех, что мне показался
недалеким тот день, когда мы захватим зарубежные рынки (Дьюхарст, 1981).

И он предпринял атаку. Марсель немедленно составил агрессивный план
завоевания мирового рынка письменных принадлежностей. Немедленно он получил
лицензионные права на свой патент от "Биро", для того чтобы избежать любого
судебного разбирательства, связанного с нарушением патентных прав. Затем он
приобрел британскую фирму "Биро-Свон", которая доминировала на англоязычных
рынках Европы и Австралии. С приобретением "Биро-Свон" Марсель одновременно
получил в свое распоряжение квалифицированных менеджеров и "ноу-хау"
внедрения товаров на огромные британские рынки. Он использовал свои
лицензионные права на британских рынках, чтобы получить знания, необходимые
для планируемого им вторжения в Штаты. Это приобретение стоило 1,5 млн.
франков (300000 дол.), но обеспечило ему прямой доступ на австралийский,
новозеландский и канадский рынки.
В течение следующего года Бич приобрел шведскую фирму "Бэллограф" и
приступил к исполнению своей стратегии вхождения на американский рынок.
Компанию "Уотермен Пен", Коннектикут, он приобрел в 1958 году. В течение