"Дэвид Пиплз. Продажи снизу вверх" - читать интересную книгу автора

▀ Утверждение со стороны высшего руководства.

▀ Постоянные взаимоотношения,

то вы попали куда надо - и эта книга для вас.

Мы начнем с одной наиболее важной вещи, которую нужно знать, чтобы
достичь успеха на рынке. (Я знаю. Я десять лет делал это неправильно).
Позвольте мне поделиться своим опытом.

Чем ниже уровень, на котором я работал со своими клиентами, тем более
удобно я себя чувствовал. Уровень инспектора обычно был максимумом, на
что я отваживался в организационной структуре. Я обычно не обращался на
самый верхний уровень. Там, думал я, все ростом 8 футов, закончили Гар-
вард и имеют ученую степень. (Позже я узнал, что они разного роста, не
заканчивали и не имеют).

Я обычно обнаруживал, что прежде чем добиться серьезного интереса от
инспектора, ему захочется увидеть, пощупать, пнуть это ногой и проанали-
зировать. Так что мне приходилось возвращаться обратно на ферму и гото-
вить "демонстрацию". И вот наступало утро намеченного Дня демонстрации.
Отличное шоу и прекрасное выступление, но инспектор говорит: "Наш бизнес
слегка отличается. Мы должны более точно понять, как это будет работать
в нашем случае". И я отвечал: "Отлично. Позвольте мне зайти еще раз и
провести исследование". Теперь я занимался интервью, анализом, измерени-
ем и подготовкой предложений. Я возвращался к инспектору с хорошими но-
востями о возможном сокращении запасов, численности персонала и улучше-
нии обслуживания клиентов. К сожалению, взгляды клиента на будущее дале-
ко не всегда столь кристально ясны, как мои. Они обычно бормочут страш-
ные слова вроде: "Нам это нужно в письменной форме". Я ненавижу писать
предложения, но они приходят вместе с клиентами.

Так или иначе, а время идет. На сегодня я потратил на это три или че-
тыре недели.

Наконец, я отдаю свои предложения инспектору.

Предположим, что шансы на положительный ответ инспектора равны 50
процентам. Я получил эту сделку - инспектор говорит да - и теперь он
идет подписывать контракт, верно?

Если вы ответите нет, вы правы. Опытные торговые представители знают,
что для продуктов или услуг, удовлетворяющих критериям, перечисленным в
начале главы, инспектор не может подписывать контракт никоим образом.
Значит я потратил недели на общение с кем-то, кто не может подписать
контракт. Теперь он должен получить подтверждение наверху; а я зависим
от того, как он продаст мой продукт вместо меня. Но как вы думаете, нас-
колько хорошим продавцом является некто, кто всю жизнь занимался дебетом
и кредитом?