"Эл Райс, Джек Траут. 22 непреложных закона маркетинга " - читать интересную книгу автора

домашних персональных компьютеров, которые ничем не отличались от других,
пока она не стала позиционировать Amiga как первый мультимедийный компьютер.
Сегодня Commodore Amiga имеет большой успех, и его ежегодные продажи
достигли 500 миллионов долларов.
Есть много различных способов стать первым. Dell вышла на переполненный
рынок персональных компьютеров как первая компания, продающая компьютеры по
телефону. Сегодня Dell стоит 900 миллионов долларов.
Когда вы выводите на рынок новый продукт, первый вопрос, который вы
должны задать себе, это не "насколько этот продукт лучше, чем у
конкурентов?", а "в чем я стал первым?". Другими словами, "В какой категории
этот продукт будет первым?"
Чарльз Шваб (Charles Schwab) не стал открывать лучшую брокерскую фирму.
Он открыл первую брокерскую фирму с пониженной комиссией.
Lear's не был первым женским журналом. Это был первый журнал для зрелых
женщин. (Для женщин, которые родились не вчера).
Это прямо противоположно классическому маркетинговому представлению,
которое ориентировано на брэнд. Как заставить людей предпочесть мой брэнд?
Забудьте о брэнде. Надо думать категориями. Потенциальные клиенты обычно
уходят в глухую оборону, когда дело касается брэнда. Ведь все только и
говорят о том, почему их брэнд лучше. Но вот когда речь заходит о
категориях, потенциальные клиенты становятся более открытыми. Всем
интересно, что есть новенького. И лишь немногим интересно, что лучше.
Если вы стали первым в новой категории, продвигайте эту категорию. В
сущности, у вас не будет конкурентов. DEC рассказывала потенциальным
покупателям, почему им стоит приобрести миникопьютер, а не миникомпьютер
компании DEC. В начале своей деятельности, компания Herz продавала услуги по
сдаче машин внаем. Coca-Cola продавала прохладительные напитки.
Маркетинговые программы обеих компаний были тогда более эффективны, чем
сейчас.


Глава 3. Закон сознания


Лучше первым войти в сознание , чем первым выйти на рынок .

Первым в мире персональным компьютером был MITS Altair 8800.
В соответствии с законом лидерства можно предположить, что MITS Altair
8800 (неудачный выбор названия) должен был стать брэндом номер один среди
персональных компьютеров. К сожалению, этот компьютер давно забыт.
Du Mont изобрела первый коммерческий телевизор. Компания Duryea
предложила первый автомобиль. Hurley представила первую стиральную машину.
Все канули в лету.
Что-то не так с законом лидерства, описанным в первой главе? Нет,
просто закон сознания вносит в него свои изменения. Лучше первым войти в
сознание потенциального клиента, чем первым выйти на рынок. Что (если такое
вообще есть) может быть более важным, чем первым войти в сознании? Первым
войти в сознание - это все для маркетинга. Быть первым на рынке важно только
постольку, поскольку позволит вам первым войти в сознание.
Например, IBM не первой появилась на рынке со своим универсальным