"В.П.Шейнов. Искусство торговли (Эффективная продажа товаров и услуг) " - читать интересную книгу автораВиктор Павлович ШЕЙНОВ
"ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ" Предисловие Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание. Аристотель Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось многократно. В торговлю пришли люди разных профессий - инженеры, учителя, врачи, научные работники. Одни пришли по желанию - чтобы разбогатеть. Другие - поневоле, чтобы прокормить семью. Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле "деньги-товар-деньги" может происходить очень быстро и в соответствии с этим столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги. И, действительно, наиболее умелые коммерсанты "раскрутились" и сейчас владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но подавляющее большинство "челноков" и иных начинающих продавцов продолжают зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика. Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: "Торговых агентов просим не беспокоить!". И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат - низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была проблема не продать, а купить (это называлось "достать"). Поэтому советский опыт - опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с клиентами. В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема: учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу. Почему? Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным клиентом при первой встрече с вопроса "Как дела?" или "Как идут дела сегодня?". Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на покупателе". Такая манера поведения у нас считается развязной, если не наглой. Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших |
|
|