"В.П.Шейнов. Искусство торговли (Эффективная продажа товаров и услуг) " - читать интересную книгу автора

Виктор Павлович ШЕЙНОВ


"ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ"


Предисловие

Всего приятнее нам слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Количество торгующих в нашей стране за последние годы увеличилось
многократно. В торговлю пришли люди разных профессий - инженеры, учителя,
врачи, научные работники. Одни пришли по желанию - чтобы разбогатеть.
Другие - поневоле, чтобы прокормить семью.
Торговля привлекательна тем, что в ней движение по формуле
"деньги-товар-деньги" может происходить очень быстро и в соответствии с этим
столь же быстро прирастать вложенные в товар деньги.
И, действительно, наиболее умелые коммерсанты "раскрутились" и сейчас
владеют магазинами, ресторанами, прочими доходными предприятиями. Но
подавляющее большинство "челноков" и иных начинающих продавцов продолжают
зарабатывать на жизнь нелегким трудом рядового труженика.
Ознакомление с работой продавцов, торговых агентов, торговых фирм
показало, что многое они делают дилетантски, непрофессионально. О
непрофессионализме новоявленных торговцев говорят, например, таблички,
появившиеся в большом числе на дверях офисов, служебных помещений: "Торговых
агентов просим не беспокоить!".
И неудивительно, ведь начинать приходится с нуля. Советская торговля
работала совсем в иных социальных и экономических условиях: дефицит товаров
и услуг, единые государственные цены, отсутствие конкуренции. Результат -
низкое качество обслуживания покупателей, клиентов. При социализме была
проблема не продать, а купить (это называлось "достать"). Поэтому советский
опыт - опыт скорее негативный, показывающий, как не надо работать с
клиентами.
В искусстве продажи мы далеко отстали от стран с устоявшейся рыночной
экономикой. Приходится теперь догонять, учиться на ходу. Но вот проблема:
учиться по переводным книгам или книгам, написанным нашими авторами, но
буквально пересказывающими западный опыт, далеко не во всем на пользу.
Почему?
Все дело в нашей психологии, в менталитете нашего человека. Он в корне
отличается от западного потребителя. Вот типичный пример из одного такого
издания. Автор рекомендует торговому агенту начинать беседу с потенциальным
клиентом при первой встрече с вопроса "Как дела?" или "Как идут дела
сегодня?". Вопросы такого сорта вежливы, ненавязчивы и чаще всего вовлекают
покупателя в разговор. Этим вы демонстрируете, что сосредоточены на
покупателе". Такая манера поведения у нас считается развязной, если не
наглой.
Автор данной книги, которую читатель держит сейчас в руках, приводит
только те рекомендации, которые проверены и хорошо работают в наших