"В.А.Сухарев. Психология интеллекта " - читать интересную книгу автора

человек. Он работает автоматически, как машина. В его представлениях о жизни
есть что-то застывшее. Хотя он суеверен и слепо предан своему брату,
все-таки очень доверчив и склонен верить почти всему, что ему говорят, лишь
бы новое утверждение не было прямо противоположно его предвзятым мнениям.
Чтобы ввести в его голову новую идею, необходимо ее постепенно и долго
вталкивать. Он привык полагаться на мнения других людей и готов оказать вам
любую услугу, дать почти все, что вы просите, лишь бы ваше требование было
выражено в твердой и уверенной форме. Он боится оскорбить ваши чувства и
будет обещать все, что угодно, только бы отвязаться от вас и избежать
отказа. Вы сможете продать ему почти все, если только его брат не следит за
ним. Всего, чего вы желаете, с пассивным братом можно достичь простым
способом - облечь свое предложение в смелую и уверенную форму, как будто
соглашение уже достигнуто в действительности.
Активный брат - человек совершенно другого типа. Он подозрителен,
осторожен, бодр, для него не существует пустяков. Он считает необходимым
тайно, но зорко следить за своим братом, чтобы интересы фирмы не пострадали.
Пассивного брата всегда можно поймать на удочку, ибо он постоянно нуждается
в няньке. Если его активный брат замешкается или перестанет следить, то
наверняка с пассивным случится какая-нибудь неприятность. Вот почему
активный брат не особенно склонен, чтобы кто-то знакомился с его пассивным
родственником, разве только он знает этого человека или думает, что тот не
станет воздействовать на пассивного брата.
Активный брат зорко наблюдает за всеми, с кем контактирует,
осведомляется об их делах, старается угадать, что у них на уме, прежде чем
согласится на встречу в своей фирме. Если же он думает, что вы имеете
какие-то нехорошие виды на его слабого брата, то всеми силами постарается
предотвратить эту встречу.
Когда он привыкнет к вашему присутствию, подозрение его уменьшится. Со
временем он даже может почувствовать к вам определенное доверие. Если хотя
бы раз вам удастся рассеять его подозрения и поговорить с другим братом
наедине, это для вас будет значительным успехом, потому что сговорчивый
брат, познакомившись с вами, сам уже захочет встречаться без свидетелей. Он
чувствует свое одиночество и в душе возмущается насильственной опекой своего
активного брата.
Ум каждого человека является как бы товарищеским союзом двух функций,
представляющих два разных характера, как в примере с братьями. Пассивный
участник почти всегда и везде обладает сходными свойствами, а вот среди
активных участников может быть множество различных вариантов. Некоторые из
них являются настоящими образцами осторожности, бдительности и
рассудительности, тогда как другие владеют этими качествами в меньшей мере,
а иногда так слабо, что их трудно отличить от пассивных компаньонов.
Одних активных можно поймать врасплох, других уговорить, используя
лесть, кто-то поддается из-за усталости. Бывает, что активные так
заинтересовываются чем-то, что не замечают, как посетители знакомятся
незаметно с их пассивными родственниками, и позволяют тем заниматься делом
по собственному усмотрению.
У каждого есть свои особенности, свои слабости. И так как ни один
человек не может быть сильнее абсолютно всех своих слабостей, вам следует
найти самое слабое звено активного брата и повести атаку прямо на него.
Никогда не принимайте за окончательный ответ слово "нет". Придерживайтесь