Николай Дорощук Рабочая книга супервайзера Предисловие Что это за книга? В чем уникальность этой книги? Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне? Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»? Глава 3: Как правильно поставить задачу подчинённому? Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь? Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи? Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей? Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации? Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем? Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя? Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги? Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя? Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Глава 16: Как эффективно провести собрание? Глава 17: Как использовать собрание для построения команды? Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала? Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала? Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа? Глава 21:Как превратить критика в сторонника Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить Глава 23: Как увеличить объем продаж? Глава 24: Как забрать давние долги? Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ Глава 25: Кем вы хотите быть? Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером? Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет? Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? Глава 29: Как эффективно поставить цель? Глава 30: Как эффективно управлять своим временем? Глава 31: Как выработать в себе уверенность? Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса? Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ Как быстро установить контакт с новым клиентом? Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги? Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)? Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды? Есть ли у вас лекарство от жадности начальства? Как быть, если новый клиент не возвращает деньги? Как построить бонусирование торговых представителей по брендам? Как убедить подчиненного в правоте своих решений? Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя? Как правильно разделить команды? Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе? Каковы программы мотивации торговых представителей? Еще…
Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)? Конечно, необходимо. Правда, только в трех случаях:
1. Когда вы действительно выдаете кредиты под процент, т. е. выступаете как банк.
2. Когда вы не знаете своего конкурентного преимущества (уникальности) и ищете свою силу (а на самом деле слабость) перед конкурентом в кредитовании розницы, предоставлении длинной отсрочки платежа, снижении цен.
3. Когда вы занимаетесь благотворительностью.
А если серьезно, то не «балуйте» заказчиков. Заказчиками необходимо управлять, в противном случае они будут управлять вами.