"Р-Система: введение в экономический шпионаж" - читать интересную книгу автора

анализируйте условия наличия признаков.

Обусловленные признаки при выборе партнер не учитываются.

Теперь ваш список кандидатов, с наборами характеристик каждого, очи­щен от случайных ошибок и вполне пригоден для отбора и дальнейшей работы. С этого момента начинается оценка партнеров.

РАНЖИР ПАРТНЕРОВУточним, что мы имеем. Рассмотрим подробнее признаки «ядра призна­ков». Как нетрудно видеть, такие ядра фактически являются оценками функциональной пригодности партнера к участию в проекте. Это скорее проходной ценз, нежели критерий гонкого отбора лучшего варианта.Рассмотрим поподробнее такое распространенное розыскное требование, как «адекватность текущего состояния проектным требованиям». Обычно такое требование, представляющее собой непреложное условие реализации проекта в условиях партнерской фирмы, является агрегированным, т.е. собирательным и состоящим из нескольких более простых признаков. Рассмотрим простой пример, когда оно представлено набором из двух таких качеств кандидата, как «функциональная пригодность» и «удобство стартового момен­та сотрудничества».• «функциональная пригодность партнера»

 Как можно видеть, «поисковое ядро» само по себе не может выделить лучшего партнера. Тогда прибегают к ранжированию кандидатов. Ранжир качества кандидатов проводится по принципу «больше—лучше»: чем больше положительных признаков имеет кандидат — тем больше у него шансов быть принятым в партнеры, чем больше отрицательных признаков выявлено — тем маловероятнее для него партнерство.Мы уже говорили, что плохие варианты партнерства, отражаемые исключающими критериями, остались за бортом. Например, мы отбросили все возможные непрофильные предприятия и не соответствующие требованиям «степени ординарности работ для  этой фирмы». Также из списка высечены те предприятия, которым их банки отказали в вы­даче рекомендации (не прошедшие по критерию «негативная реакция на запрос о рекомендательном письме обслуживающего банка»).А вот, предположим, такие критерии, как «негативный отзыв бывших и нынешних партнеров», «степень автономности работ», отражающие участие в проекте де­ловых связей предприятия или подразумевающие кооперацию с другими предприятиями, ваш клиент посчитал не главными или проигнорировал как вполне допустимые, что вы сочли допустимым. Чем больше таких наблюдений — тем ниже падает ранг этого партнера. По­нятно, что чем меньше таких дефектов у кандидата, тем лучше для него.Критерии оценки, заданные заказчиком и обработанные вами при розы­ске партнеров, просто-напросто повышают или понижают ранг перспективности конкрет­ного кандидата.Закономерен вопрос: «Не сводится ли выбор к элементарному суммиро­ванию количества отрицательных и положительных признаков при выборе?» Здесь мы по­дошли к следующему этапу анализа.

ОЦЕНКА И СРАВНЕНИЕ КРИТЕРИЕВ

ФИРМЫ - ЗОМБИСостоящая из явных, скрытых и обреченных банкротов и предбанкротов—утопающих картотечников, эта группа фирм не столь безобидна, как предыдущая. Мы образно называем их «зомби» в силу того, что такие фирмы практически мертвы, но некие заданные программы продолжают выполнять. Плохо дело, когда за кнопками программы находится такой же «товарищ Зомби». В один прекрасный момент лодка тонет, увлекая за собой своих партнеров и их смежников, кредиторов и неосторожных инвесторов. Как толь­ко вызревают соответствующие условия для мошенничества, зомби становится полукрими­нальной фирмой. Сегодня можно и нужно говорить о развивающемся механизме перехвата инвестиций, в котором главное действующее лицо — «черная дыра», безвозвратно засасывающая средства, практически ничем не рискует. Такая устрашающая категория фор­мируется новообразованиями, порожденными сырой рыночной экономикой совместно с на­вязчиво проводимой приватизацией. В условиях агонии производства, предбанкротного и картотечного состояния, многие директора идут на создание структур, в которые умудряют­ся сливать остатки капиталов, иной раз весьма внушительных. Иногда это делается настоль­ко топорно, что от подобной наглости и видавшие виды работники ГНИ руками разводят. Например, деньги от реализации продукции, проходя по чужим счетам, испаряются, чтобы в один прекрасный момент обнаружиться в виде вклада в уставный фонд некоего нового формирования «зомби». Дирекция пожимает плечами: «А что? Мы ведь банкроты...» Тем не менее, подобное, как ни странно, иногда проскакивает успешно. «Банкротство спишет все», — подобная мысль подталкивает на правонарушения, благо к тому есть дополнитель­ные условия удобства откачки инвестиционных средств. Такие, например, действенные стру­ктуры как «жиро—фирмы».

ЖИРО-ФИРМЫ: АККУМУЛЯТОРЫ И ОПЕРАТОРЫДитя неразумной налоговой политики жиро—фирмы («жировики»), вы­полняют вполне недвусмысленную роль: подставляя свои счета, они аккумулируют на них поступающие доходы и проводят соответствующие финансовые операции. условно все жи­ро-фирмы можно разделить на две категории: «накопители», использующие собственные счета исключительно для накопления средств, предположим, географически распыленных розничных продаж, и «операторы» — фирмы, непосредственно производящие финансовые операции с аккумулированными средствами в различных целях, например с целью их обна­личивания, «отмывки», размещения на секретных счетах, использования в режимах конспи­рированных и анонимных платежей и т.д. Организационно-правовая форма подобных фирм вариьируется в зависимости от финансовых возможностей ее владельцев, условий страны инкорпорирования и текущей ситуации создателя. Обычный «жировик» — это что-то недоро­гое и доступное типа «ltd.» или «согр.», которые в Москве можно купить в одночасье не дороже штуки баксов со всем необходимым финансовым и бухгалтерским сопровождением. В купе с развитыми возможностями анонимизации владельца «жировики» после выполне­ния своей основной функции могут быть безболезненно законсервированы или ликвидиро­ваны, что и представляет интерес для их собственников.

ПСЕВДОФИРМЫ (ПОДСТАВКИ)Для превенции и обрывания возможного преследования злоумышленниками могут быть использованы различные фирмы-подставки. Смысл создания таких фирм-однодневок видится в том, что под возможные санкции подставляется специально создан­ная буферная фирма, как правило, с ограниченной ответственностью владельцев, с минимальным уставным фондом — такая, потеря которой безболезненна. Но и такие фирмы, в свою очередь, могут быть камуфлированы и слабодоступны. Очень часто они регистрируются на вымышленных владельцев либо, попросту, на отсутствующих среди живых людей, что позволяет еще более эффективно купировать преследование на этой фирме без его дальней­шего распространения. Таким образом эффективно обрубаются как налоговые домогательства и санкции со стороны третьих лиц, так и партнерские иски и претензии. Обязатель­ным являются два условия: анонимизация истинных хозяев фирмы-подставки и разгружен­ное состояние ее счета, приближающееся к нулю, что часто обнаруживается только к моменту наступления санкций. Более развитые схемы использования фирм-подставок могут предусматривать комбинации фирм в виде перегонных цепочек денег со счета фирмы-под­ставки к владельцу. Такая цепь может проходить через зоны законодательно обеспеченного непредоставления информации и различные организационно-правовые формы жирооператоров, затрудняющих отслеживание прохождения денег по «бумажному следу», идентифи­кацию плательщиков и получателей. Нередко в таких цепочках задействуются разнообраз­ные легитимные «стиральные машины». Например, представляется весьма эффективной це­почка по схеме «фирма-подставка — траст — ФЛУ — личный корпорационный счет». При соответствующем выборе стран базировании и организационно-правовых форм звеньев цепи, розыскные и следственные действия затруднительны либо практически невозможны, ибо, например:

• материал носителя

мы вышли на управленца одной крупной фирмы с целью проверки ее состоятельности. Под предлогом малой известности деятельности рос­сийского филиала, этой почтенной во всем мире фирмы мы попросили предоставить какие-нибудь информационные материалы. Одновременно это было проверкой персонал-технологии фирмы и конкретно данного со­трудника, По нашему мнению, в своем чине он не должен был бы вла­деть подобным вопросом. Но этот «совфирмач» с гордым видом достает из своего (!) стола и вручает нам полную подборку вырезок из всех газет, где, как выяснилось, он же и размещал материалы. Пожал лавры творче­ства! Спасибо за сэкономленное время. Честно говоря, худшие опасения зародились именно в тот момент, и уже не было неожиданностью, когда опасения переросли в вывод о непригодности фирмы для нашего заказчи­ка. Анализ полученных рекламных материалов позволил нам не только усомниться в состоятельности фирмы, но и проверить догадки разработ­кой указанных в рекламе партнеров-субподрядчиков этой фирмы. Лиш­ние доказательства своей правоты мы случайно получили год спустя, столкнувшись по одному делу с ее штатным персоналом.Кстати, между делом еще раз напоминаем о том, что в системе вашего агентства нелишне иметь постоянную группу обработки прессы. Если бы «фирмак» не дал нам подборку материалов самостоятельно, мы ее в любом случае бы получили от наших со­трудников, занимающихся литобзором. Надо избегать лишних движений, но в то же врем» надо всегда обеспечивать себе возможности маневрирования для выполнения действий не­обходимых..На что мы обращаем внимание при анализе рекламного материала? Рекомендуемые узлы внимания:• интенсивность бомбардировки СМИ

2. ОПЕРАТИВНАЯ РАЗРАБОТКАТакая стратегия проходит среди некукольного типа секретарш, не набало­ванных вниманием, а также среди особо прытких объектов и оперработников. Бывает так, что вы чувствуете, что секретарша вам попалась из «деловых женщин», стремящихся везде засунуть свой нос и высказать свои суждения. Это весьма на руку. Чем больше вы сумеете ее разговорить — тем лучше. В одном эпизоде мы в ожидании аудиенции так наобщались с референтшей, что сама дальнейшая беседа показалась совершенно излишней. На всякий случай мы все же проверили информацию и убедились не только в этом, но и в том, что женщина, скорее всего, пощадила своего босса. Нам он показался еще менее привлекатель­ным, чем это вытекало из ее слов.«Личный подъезд» лучше всего проводить в свойственной вам манере. Все зависит от вашей искушенности в таком щепетильном вопросе. Главным, как и все­гда, является отсутствие фальши. Кто-то может смотреть во все глаза на секретаршу, как если 6 перед ним предстала Клаудиа Шиффер, кто-то умеет весьма умело подкалывать и пикироваться, кто-то предпочитает шоколадно-цветочное бомбометание. В любом случае секретарша — всего лишь женщина. Что к этому добавишь?

ВЫЯВЛЯЕМАЯ РИСКОГРАФИЯНаблюдения транспорта партнерской фирмы относится к внешним на­блюдениям фирмы и призвано снабдить вас оперативной информацией"• об отнесении фирмы по внешним признакам к криминально направ­ленной;• об общем финансовом состоянии фирмы и доходах сотрудников, вклю­чая наличие наловых боковиков и черного оборота;• о стиле ведения дела руководством, включая манипуляционную напра­вленность,·о структуре личности конкретных руководителей и сотрудников.

Р-ТЕХНО

1. ТРАНСПОРТНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ

2. АВТОПАРК ФИРМЫПри осмотре и анализе автопарка фирмы надо обратить внимание на то, что получаемая вами информация может быть обесценена в силу такого фактора, как на­следственность Возможно то, что вы видите, досталось фирме от кого-то по наследству. Бес­просветно пытаться делать обобщения, исходя из наблюдений какого-нибудь транспортного цеха предприятия зари советской власти. Хотя кое-какие выводы могут последовать.

• место стоянок

3. ИНТЕНСИВНОСТЬ ПЕРЕВОЗОКИнтенсивность перевозок — неплохая характеристика для исследования концепции, манеры и стиля ведения дел.Пристрастие к постоянному движению, выдающее чрезмерную подвижность руководителя, может и составлять основу его делового стиля — насаждаемую руководством концепцию фирмы и понимание ожидаемых от персонала действий. Один такой руководитель способен озадачить весь подчиненный коллектив, особенно при явно выраженной централизации фирмы или ее управления по типу «черного карлика». Причем, тут воз­можны несколько вариантов.Один из развитых сюжетов: персональная неуловимость главной фигуры партнерского предприятия — лично директора. «Он у нас всегда в движении», — как толь­ко слышится такое, на языке вертится вопрос: «А кто же у вас делом занимается?»Ответ можно поискать среди следующих:

ЦЕЛИ НАБЛЮДЕНИЙПаркинсон писал: хотите увидеть реальное положение дел в фирме — по­сетите ее туалет. Не без юмора, но в 99,9 процентах случаев это действительно так. Туалет может совершенно точно проколоть неблагополучную фирму по трем причинам: либо к не­му такое же отношение, как ко всему прочему, чем занимается фирма, либо его игнориру­ют, как нечто маловажное, сберегая усилия для чего-то более существенного, что может рас­пространиться и на ваш проект, либо он имеет малое отношение к наблюдаемой фирме. А некоторые психологи утверждают, что оправление естественной надобности — вторая по значимости физиологическая потребность после пищевой. Приходилось вам видеть офисы, в которых обедают на полу? Наплевательское отношение фирмы к собственным потребно­стям может аналогичным образом отразиться на совместном деле, если оно попросту не 6у дет привычно засунуто в разряд работ «не особо ответственных», ибо ответственных работ в таких фирмах вообще не бывает. Вот какие выводы могут последовать при выходе из чу­жого туалета.Интерьер как вещественное окружение вашего объекта-руководителя, как среда его обитания и , очень часто, прямого воздействия, ибо почти все руководители в той или иной мере принимают участие в создании интерьера своего кабинета, может сказать вам очень многое о своем хозяине.Интерьером, как известно, считается внутреннее убранство помещения, все то, что насыщает его объем и позволяет нашему чувственному восприятию отличать эмо­циональный и интеллектуальный дух замысла, его решения и наблюдаемого текущего состо­яния. Такой, возможно кажущейся чересчур эстетским, подход позволяет лучше понять видение и прочтение интерьера для выявления опасностных черт партнера. Даже совершенно казенное помещение представляется информативным, любой оперативник подтвердит вам, что дух интерьера чувствуется помимо ваших стараний. Для более детального понимания „скрытого подтекста интерьера ознакомимся с его элементами — объектами осмотра и ана­лиза. На уровне видимых объектов, подлежащих осмотру и анализу, интерьер включает в се­бя:- функциональные объекты:например, станки и оборудование, транспортные средства — для произ­водственных помещений, офисная техника (компьютеры, факсы, измельчители бумаг) — для офиса, кухонное оборудование, раздачу — для сто­ловой и т.д.;

• низко автономный проект,

в интересах инициатора мы начали пионерный проект с одной весьма именитой российской фирмой. Целью проекта было продвижение на росрынки нового Продукта нашего клиента. На этапе переговоров мы, как казалось, до всего договорились: роспартнер, в чьи обязанности вме­нялось продвижение нового товара, был ознакомлен с ключевыми харак­теристиками товара и его прообразами. На этапе начала работ и далее до окончания обязанностей иностранного продуцента все шло гладко. Но че­рез полгода, когда мы вплотную подошли к началу партнерских обяза­тельств, роспартнер детально ознакомился с Продуктом и поменял свою позицию на диаметрально противоположную. Узрев в Продукте кон­курента «номер один», способного, как ему показалось, потеснить его с об­житых рынков, он повел себя яро «по-совковому». Несмотря на то что нам удалось преодолеть этот штатный режим, принудив партнера сдержать данное слово и формально выполнить взятые обязательства, стратегический союзник в лице этой росфирмы для нашего клиента был утерян. Проще всего было бы объяснить поведение роспартнера ограниченным мышлени­ем. и слабиной стратегического видения. Однако, во избежание подобного соблазна, отметим основные пороки, присущие проекту:

— растянутость во времени: прошло полгода от старта проекта до начала партнерских обязательств. Все это время партнер развивался по одному ему ведомым законам. По всей видимости, прижимистость клиента, вы­лившаяся в отказе от партнер-мониторинга, вышла-таки ему боком;— свойства партнерских функций оказались ключевыми для проекта, а ог­раниченность средств клиента не позволила подготовить полнокровных с точки зрения Р-технологии альтернативных вариантов. Потеряв одного союзника, мы могли бы заполучить другого, оказав ему неплохую услугу в области конкуренции. Именно такие варианты мы разрабатывали на эта­пе предпроектных работ при прокачке штатных режимов проекта. Выб­ранному партнеру достаточно было бы только оступиться, не говоря уж о каких-либо нелояльностях, для того чтобы автоматически нашими руками сдать козырь своему конкуренту;— множественность и неоднозначность проектных целей, до некоторых из которых роспяртнер дозрел лишь к конуу проекта, а не предпроектных работ. Как видим, среди них оказались и субъективно расцененные им в качестве угрожающих. Скорее всего, надо было предоставить ему такую возможность на этапе знакомства.

ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИДиагностика системы планирования партнерской фирмы, включая страте­гическое, тактическое и оперативное планирование, представляет собой очень емкий, мно­гогранный и сложный аспект деятельности РТ, связанный с сильной и разнообразно разви­той рискографией проекта. В силу чего часто искусственно ограничивается получением от­ветов на такие вопросы плановой деятельности партнера:

ПОНЯТИЕ ФАКТОРА ФОС начала переговоров о совместной деятельности в сознании партнерской фирмы формируются фирменные ожидания — внутренние представления о результатах и перспективах совместной деятельности. Это происходит вне зависимости от декларирован­ных вами и партнером целей и намерений, характера взаимных работ и обязательств, действительных ваших и партнерских усилий и т. д.  Данная механика объективна по своей природе.Фирменное сознание формируется мнениями членов коллектива фирмы, работают «испорченные телефоны», активно искажают реальную информацию различные межличностные механизмы, не говоря уже об индивидуальной психике и манерах руковод­ства. Скорее всего, фирма в целом воспримет вас не так, как вы себя подадите, и даже не так, как воспринимают вас лица, с которыми вы непосредственно контактируете в данной фирме. Далее вне достигнутых договоренностей фирма-партнер будет в большей мере ори­ентироваться именно на собственные внутренние ожидания, нежели на ваше действитель­ное поведения и его соответствие формально зафиксированным целям. Оценки соответст­вия реалий этим ожиданиям происходят постоянно вне рациональной психики и контроля. В силу глубины протекания процесса на уровне фирменного подсознания, любые отклоне­ния вашего поведения от партнерских ожиданий воспримутся партнерским предприятием крайне болезненно. И не спасет вас осознание того, что во многом эти проблемы придума­ны им самим.

Р-ТЕХНОЧто необходимо сделать с самого начала, чтобы партнерские иллюзии не смогли возобладать над ситуацией?

 крайне важно отдиагностировать и сформировать у партнера, именно те ожидания, которые выгодны вам

СПЕЦИФИЧЕСКИЕ ОПАСЕНИЯИстоки специфических опасений в отношении к инофирмам лежат в бур­ной практике общения россиян с инофирмами и сильно раздутых последствиях неделовой практики последних, действительно в избытке имевших место. Ибо, как нетрудно предпо­ложить, в числе инофирм, хлынувших на российский Клондайк, подавляющую массу пред­ставляли фирмы наших бывших соотечественников, прекрасно осведомленных о российских реалиях и неплохо на этом погревших руки.Стоит вам лишь заикнуться о том, что вы представляете интересы какой-то инофирмы, вы можете столкнуться с явной или скрытой агрессией Такая негативная предрасположенность должна быть своевременно отдиагностирована и купирована самым решительным образом. Познакомимся с основными страхами в отношении инофирм.Чего опасается и боится российское предприятие, вступая в деловые от­ношения с инофирмой?

— эксплуатации партнерской неопытности

— хищения интеллектуальной собственности

— засекреченных проектных целей.

ПРОЕКТНЫЕ И ПРЕДПРОЕКТНЫЕ РИСКИКак может повести себя партнер, исходя из чувства смутного страха и вполне небезосновательных опасений? Каковы возможные негативные сценарии делового поведения?риск инициирования конкурирующей деятельности

МЕТОДЫ РАЗВЕДКИКак выявить и понять страхи и возможные опасения партнера до того, как это негативно скажется на общем деле?Знакомство с темной стороной партнерской фирмы можно осуществить по-разному. Мы с вами в соответствующих главах подробно разбирали анализ службы безопасности партнерской фирмы и его специальных мероприятий ведения предпроектной де­ятельности, отражаемые таким понятием, как «бизнес-секьюрити». Поговорить о других возможностях.• исследование страховой деятельности

Р-ТЕХНО: РЕКОМЕНДАЦИИЧто вы можете противопоставить неделовой практике партнера, базиру­ющейся на его страхах?• уточнение целей и задач проекта

• не давайте пустых поводов

РАЗВЕДЦЕЛИ И РИСКОГРАФИЯ• стиль финансовых операций

любой фондоемкий проект требует обязательной проверки ОФ партнера

РИСКОГРАФИЯ И Р-ТЕХНОЧто плохого может вас ждать со стороны основных фондов партнера и как своевременно распознать угрозы?риск подставки-показухи («демо»)

РИСКОГРАФИЯРассмотрим основные риски, непосредственно связанные с сырьем.

риск «партнерской честности»

«ЭТАЛОН-ПРЕДСТАВЛЕНИЕ»Эталонные работы — это идеальное исполнение работ, отражающее вы­сший уровень возможностей и достижений технокультуры партнера. Эта­лон работ должны одинаково хорошо представлять себе все стороны, за­действованные в проекте: ваш заказчик, исследуемый партнер, и вы сами. Точность таких представлений совершенно необходима особенно в тех ра­ботах, где отсутствует четкая формализация результатов труда, как это имеет место, к примеру, в творческих проектах. Непосредственно с эта­лонными представлениями связан такой грозный риск, как:риск критических нештатных режимов

Несколько практических советов при работе с творческими людьми:

— осторожнее с представленным «портфолио» — там. может быть нема­ло позаимствованного у друзей для демонстрации вам;

— используйте проверочные тесты-аналоги: прежде чем поручить хоть ка­кую-то ответственную работу, пусть кандидат докажет, на что способен, Обеспечьте контроль того, что это будет выполнено именно им. (Помни­те, что этот момент активно эксплуатируется мошенниками, под видом проб размещающими конкретные деловые заказы). Если вы скованы со­ображениями безопасности — дайте аналог планируемой работы;

— используйте сторонние источники информации для проверки производ­ственного творческого потенциала кандидата;

— контролируйте поэтапное выполнение работ.В разделе «РТ против персонажа» мы подробно рассмотрим пути вашего поведения в системе «Вы против него», что весьма характерно для творческих проектов.

• повышенная степень мобилизации и напряжения партнера на выпол­нении проектных функций

• неординарность проектных функций для выбранного партера

• концeпция разнотипных проектных функций на одном партнере

фирма подряжается на документальное обеспечение торговой акции.  Кроме того, той же фирме, учитывая ее богатый торговый опыт, до­веряют продажу товара Ошибка в виде перекрещивания двух функций — сбыта и документообеспечения, объективно вполне подлежащих раздель­ному исполнению в запланированной акции, привела, к закономерному следствию. Вывод проекта из «пике» был сильно ограничен средствами, ибо вся выручка локализовалась в руках «недоброкачественною» партне­ра, устроившего проектный сбои, проколов выполнение функции документообеспечения. Но обратите внимание на то, что главным аргументом в истребовании убытков был тот, что, передав партнеру торговую функ­цию, ему тем самым дали возможность получить доход.

РИСКОГРАФИЯАнализ портфеля заказов партнерской фирмы должен помочь вам избе­жать следующих рисков:

риск ввержения проекта в орбиту криминальных интересов, что всегда связано с риском утраты проектных ресурсов

риск наступления нерыночных санкций в результате ущемления интересов третьих лиц

риск принуждения партнера, третьими липами к выполнению непроектных работ, " что иногда выполняется как раз за счет ваших проектных ресурсов

 риск появления дополнительных ресурсных требовании

риск отказа партвера. от участия а проекте

риск нелояльных действий

риск проедания выделяемых проектных ресурсов по старым, долгам, предприятия

риск перекупа партнера сторонними лицами

Р-ТЕХНОТехнически сбор и обработка информации должны быть выполнены с вы­сокой степенью верификации получаемых оперативных данных. Весьма многие предприятия вынужденно скрывают и искажают реальную картину как загрузки, так и конкретных лиц-загрузчиков. Последние же могут представлять собой не более чем ширмы истинных хозя­ев, что также не облегчает вашей задачи. В иных случаях именно уточнение загрузки фир­мы, анализируемое с точки зрения возможной прокольности проекта, может требовать o вас полной самоотдачи. В одном деле мы были вынуждены организовать сплошное наблю­дение за погрузкой транспорта. В другом все решилось на уровне коммерческого отдела предприятия. Если вам с ходу удастся установить доверительный уровень общения с руко­водителями партнерской фирмы — это может обеспечить вам всю необходимую информа­цию.1 Проверьте свой заказ на соответствие заказам, не выполненным пред­приятием в прошлом. Не советуем набиваться в пополнение копилки. Если предприятие не выполнило аналогичные заказы в прошлом, что бы вам ни говорили про это в настоящем — симптом повышенно опасный.2 Построение проектного взаимодействия по схеме «дам чуть-чуть, раз никто не дает», как мы уже отмечали, чревато плачевными последствиями. Если же тем не менее вы предпочитаете именно стратегию партнерства по необходимости, рекомендуем подстраховать ее хотя бы более глубокой проработкой ключевых персонажей партнера. В разделе, посвященном работе против персонажа, мы покажем вам, как это выполняется. Пока отметим, что оперативная разработка персонажа включает выяснение допустимости мотивов неделового поведения и реального веса положительных неценовых мотивов в дело­вом поведении, таких как субъективное понятие «деловой порядочности», «самоценности данного слова» и прочих личностных ценностей. При блиц-разработке персонажей акцент может быть перенесен на добавление возможных неформальных санкций к ответственности партнера. Например, специально для данного партнера в проект может быть включен до­полнительный вариант работы «с ответом» в форме, возможно, ваших будущих услуг этому партнеру. Так же «работает» параллельное стимулирование партнерской фирмы и конкрет­ных руководителей.3. Для «чистых» проектов, если вы видите проявления склонностей парт­нерскою предприятия к неким кримкомбинациям, можно попробовать «сыграть остро». Для этого вам потребуется легендирование или оперативная «крыша», например, какие-ни­будь высокие верительные грамоты или протежирование со стороны тяжелых фигур. (По­нятно, что крыша фактически может представлять собой не более чем грамотный фабри­кат.) Острая игра предполагает такую манеру ведения дела, при которой «крыша» вашего партнера подводится к пониманию того, что за вашим проектом стоят сильные фигуры или силы, что цели вашего проекта совсем не те, каковыми выдаются вами, что вполне может привести к принудительной санации предприятия, в результате чего оно утратит какую-ни­будь привлекательность в качестве дойной коровы для нынешних опекунов. Вполне вероят­но, что такого «мутного заказчика» могут оставить в покое по крайнем мере хотя бы на ра­зовом заказе.4. Пограничные проекты должны быть обеспечены эффективной крышей. «Голые» проекты остаются таковыми до первой же острой ситуации... Если не хотите «встать» — позаботьтесь заранее.5. Момент привлечения партнера к проектному участию не должен сов­падать с острым кризисом недогруженности мощностей предприятия. Ибо в противном слу­чае закладываются объективные условия нестабильного партнерства.6. Для перегруженного заказами предприятия наиболее разумным пред­ставляется встать в очередь. Ибо в противном случае, даже если вы сумеете организовать «ле­вак», как показывает практика, это может плохо отразиться на качестве работ. Имеется в виду такой расхожий момент, что, «войдя в ваше положение, предприятие идет навстречу» таким образом, что многими из них расценивается самодостаточным для того, чтобы в даль­нейшем отмести какие-либо претензии к качеству работ.7. В очередной раз встает необходимость модельного эксперимента — проверки партнера разовым заказом. Что бы ни было у вас в запасе — с незнакомцами в долгое плавание не кидаются. Это правило универсальное, ибо, даже если вы не сможете распознать партнерскую «горку» на старте, вы это выявите в ходе пробных взаимодействий. Кроме того, никто не мешает вам самим запустить собственную «горку», привесив к носу партнера толстую морковку, что по большей части и делается. Особенно для тех из них, кто готов платить собственной прибылью другим...

• номероопределитель

• факс, факс-модем

• таил

ХАРАКТЕРИСТИКИ ПАРТНЕРАдвуличность руководства или параллельная деятельность фирмы

дефекты фирменной политики

• наличие деловых связей за рубежом

Если вашим проектом предусматривается поддержка постоянного оперативного обмена информацией — исследований имеющихся возможностей связи не избежать. Причем, как это обычно бывает, актуальность четкой связи может выплыть только этапе реализации проекта. Рассмотрим подробнее эти риски.

ОБЪЕКТИВНЫЕ ДЕФЕКТЫ СВЯЗИНебесполезно подшить о тонких местах российских систем связи:• нестабильность напряжений в сетях- приводит к тому, что проблема совместимости сетевого аппаратного обеспечения встает в полный рост. Импортные аппараты и техника при наших перепадах напряжения долго не стоят. Особенно если специально люди не позаботились о снабжении этой техники различным буферным оборудованием, стабилизирующим напряжение.• затрудненность доступа к международному факсу и высокая стоимость услуг- часто является причиной того, что ваше контактное лицо отказывается посылать важное для вас сообщение в силу подспудного нежелания пла­тить высокую цену за связь или потревожить вас в неудобное время. На­ши связисты же не предлагают возможности звонка за счет вызываемого. Возможно, вам необходимо предусмотреть соответствующие расходы на связь в плане финансирования проекта.В числе наиболее весомых дефектов почтового ведомства необходимо от­метить и такие:• нет информационно-адресных услуг, что значительно обесценивает ор­ганизацию директ-мейлов. Несмотря на рекламу различных адресно-рас­сылочных бюро, специализирующихся в этой области, пока говорить о на­дежной веерной рассылке массовых РИМ не приходится.• рост тарифов на почтовые услуги при низкой производительности поч­товых отделений может существенно осложнить рассылку массовой кор­респонденции. Хотя вроде бы улучшение намечается. Появляются рекла­мы фирм, берущих на себя проблемы рассылки. Насколько это окажется эффективным на последующих этапах рассылки, покажет время.• отсутствие гарантий сохранности почтового отправления и своевремен­ности доставки. Так, например, массовая рассылка по пригородной зоне Москвы имела такие показатели: 87 процентов отправлений были устано­влены. Где остальные 13 процентов — не знает никто. Срок доставки ко­лебался от нескольких дней до нескольких недель.Учет этих недоработок необходим, если вы хотите иметь оперативную связь или преследуете достижение других функций при помощи почтовых отправлений.

Р-ТЕХНО

ПРИЕМЫ ИДЕНТИФИКАЦИИКаким образом вы можете определить, кто делает погоду и политику в партнерской фирме? Особенно когда между вами и ЛПР натыканы частоколы и вырыты за­градительные редуты в форме различных «замов», «рефров», «контактных лиц» и прочей ме­люзги?1. Анализ поведения и обработка контактных лиц

ПОДХОДЫ К ОБЪЕКТУИдентификация объекта заканчивается разведкой подходов к нему. Наив­но предполагать, что, стоит вам завалиться с улицы в офис со своим сногсшибательным пред­ложением под мышкой, и все сложится само собой. Черта с два с вами будут разговаривать. Инициатива как раньше мало чего стоила, так и сейчас. Вспомните, как мы с вами разби­рали по косточкам приносящих инициативы! Как раз тот самый вариант, при котором окольный путь оказывается короче прямого.Посему вам надлежит раскопать подъезды к объекту, или, говоря профессиональным языков, пути проникновения в объект. Это может быть выполнено по принципу поиска общих точек соприкосновения.1. Выход через «общих знакомых»

РАЗВЕДКА УСТАНОВОКРассмотрим применение знаний диспозиции личности на примере уста­новления вами контакта под личиной инофирмы. Для обеспечения работы под такой крышей вам могут пригодиться знания типовых отрицательных установок, с высокой степенью вероятности имеющихся в сознании вашего объекта. Невзирая на наше отношение к подоб-нь1м мнениям и причинам их формирования, учет подобных «негативок» показал хороший полезный эффект в практике «обкатки» молодых сотрудников Агентства. Возможно, это пригодится и вам.Итак, каковы негативные шаблоны и штампы установок к инофирмам у представителей российского директорского корпуса? Чего ожидают они от «фирмака» и как его воспринимают?Для начала приведем несколько глобальных ожиданий, отражающих об­щие подходы в восприятии политики инофирм. Они очерчивают крут возможной рискографии совместной работы. С обнаружением в сознании вашего объекта подобных установок с вашей стороны должны незамедлительно последовать ответные ходы. Как только вы заявляете, что представляете инофирму, вполне возможно, на вас автоматически распростра­нят отношения, свойственные одному из типовых (названия приводятся в той форме, как нам это приходилось слышать от объектуры):«акула империализма»

• «честолюбец»

ПСИХОЛОГИЯ ПРОЕКТНОЙ МОТИВАЦИИ ОБЪЕКТАНа данном этапе работ вам предстоит уточнить личностные мотивы, тол­кающие объект к совместной деятельности. При этом вы достигаете следующие пели:

АТАКИ ПО ЭГО-ФАКТОРУЭго-уровень сознания — это субъективные представления человека о са моценности его «Я» — все то, что делает его уникально-неповторимым в собственных гла­зах, то, за что он себя любит и ненавидит, наиболее сильные и часто глубоко скрываемые мотивы самооценки личности. По понятным причинам мы не употребляем слова «интим­ные».

1.«Я»-КОНЦЕПЦИЯ

РАБОТОСПОСОБНОСТЬРаботоспособность характеризует возможность объекта выполнять требу­емую  деятельность  на  заданном  качественном  и  количественном  уровне. Персонифицированный проект, ориентированный на личность партнера, должен быть про­верен по параметру работоспособности в обязательном порядке. Решающее значение на ра­ботоспособность оказывают психофизические ресурсы объекта. Они и являются предметом вашего интереса данного этапа рискографии проекта. Игнорирование его чревато тем, что, несмотря на все ваши усилия по мотивированию и стимулированию объекта, органически не способного, например, к длительной выносливости монотонных нагрузок, рано или позд­но естество возьмет свое — психологический срыв исполнителя неизбежен.Кривая работоспособности состоит из последовательных элементов:

ПОНЯТИЕУзлы внимания настоящего этапа разработки объекта — вредные профес­сиональные факторы российского предпринимательства, связанные с информационным де­фицитом и работой в цейтноте. Эти факторы способны как каждый сам по себе, так и в со­вокупности весьма плохо отразиться на вашем проекте. Представляя собой довольно непри­ятный фенотип совпредпринимательства, они создают дополнительные трудности в случае отклонения ситуации от штатной в худшую сторону. Вместо того чтобы искать эффектив­ные решения объективных сложностей, ваш Партнер может потратить уйму сил на нейтра­лизацию вредных последствий этой группы профессиональных атрибутов совпредпринима­тельства, объединяемых нами в понятие «информационные издержки».Каково их конкретное наполнение и чего от них ждать?• информационный дефицит

если вы рассчитываете на высокий уровень качества информационною обеспечения вашего партнера, считая, что это должно обеспечивать над­лежащее качество его решений, будьте внимательны при проверке инфообеспечения партнера.

 повсеместное применение глазомерных решении по принципу

 «отмеряем два лаптя от солнца»

ложно понимаемый постулат о деловой интуиции

архаичные управленческие ходы с низким КПД поиска

 московская фирма обращается за помощью в переводе валютных средств из Москвы в ближнее зарубежье. Банкир, отстающий в инфообеспечении и работающий с привычкой к быстрым решениям, обещает помощь. Тем самым автоматически расписывается в своей некомпетен­ции — где ему знать, что за те полторы-две недели, что он не вел операций в этом направлении, ситуация там кардинально изменилась ? Принят к исполнению серьезный акт, заморожены переводы валюты, введен стро­гий режим контроля и т.д. Шансов выполнить обещание у него — нуль из нуля. А ведь у людей накрывается сделка и они рассчитывают на его «сло­во Банкира». Что ему будет?.. Вот так на ровном месте люди наживают геморрой. М самое прискорбное состоит в том, что многие, включая уже упомянутого банкира, считают инфодефиуит и цейтнот почти такими же объективными реальностями, как временя годя.

не ждите коренного решения вопроса партером в угоду вашему проекту

Р-ТЕХНО: ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ1. Детально ознакомьтесь с постановкой информационного обеспечения партнера. Вы должны получить ответ на вопрос: обеспечивает ли себе партнер достаточный уровень информированности для работы над проектом?2. Примите меры к информационному обеспечению партнера в преде­лах его функциональных интересов.3. Не доверяйте полномочий по принятию партнером самостоятельных решений в рамках вашего проекта, если вы не имеете детальной информации о его кухне выработки и принятия решений.4. Все предлагаемые партнером решения должны быть мотивированы с указанием источников информационного обеспечения. В противном случае «деза» неизбеж­на.5. Все процедуры выработки и принятия совместных решений в рамках проекта должны быть соответствующим образом формализованы и документально оформле­ны.6. Установите периодический или постоянный контроль над партнером на предмет зондирования его текущего психологического состояния. Мониторинг настоятельно рекомендуется в ситуации, когда ваш партнер находится в постоянном движении.

проверяйте конфликтное поведение партнера при любом, контакте, любых намерениях вне зависимости от проектных характеристик

ПОНЯТИЕ И ПОДХОДЫ

ЦЕЛИ И ПРЕДМЕТ РАЗВЕДКИКак мы с вами говорили в начале знакомства с Р-системой, в вашем объ­екте все заложено изначально, важно дать себе труд рассмотреть: «Что именно?» Это бази­руется не только на соображениях здравого смысла, но и на достаточно обоснованных науч­ной мыслью постулатах и фактах. В психологии диспозиционная концепция предписывает человеку предрасположенность и внутреннюю готовность к определенному поведенческому акту, действию или поступку. Такая склонность к действию, как отмечается, может быть да­же причинно не обусловлена, т.е. негативные реакции появятся самостоятельно, невзирая на ваше поведение.Для иллюстрации серьезности разработки темы личностной предрасполо­женности в психологии отметим, что в одной западной школе описываются комплексы предрасположенностей, включающие в себя свыше нескольких тысяч черт личности. Пред­мет разведки конфликтного поведения объекта, таким образом, сводится к исследованию со­стояний готовности личности:• к оценке ситуации в качестве конфликтной,• к запуску соответствующего поведения.Ваши исследования должны дать ответы на две принципиально разные группы практических вопросов.

I группа разведцелей:

МЕТОД

ПСИХАСТЕНИКИ

Р-ТЕХНО:

ННС: НЕВРОЗ НАВЯЗЧИВЫХ СОСТОЯНИЙЧеловек, подверженный неврозу навязчивых состояний несет в себе ог­ромный заряд внутренних навязчивых представлений, мыслей и страхов действий. Все это субъективно непреодолимо. Даже на фоне совершенно однозначного понимания несостоя­тельности сомнений. Худшие проявления видятся в ситуации сомнений и опасений, мучи­тельного состояния неуверенности в правильности того или иного действия, неотступно пре­следующих «насоса» и стопорящих его поступки. Даже если ваши действия совершенны, человек-носитель НСС, достанет вас всевозможными проверками, требуя дополнительных доказательств вашей правоты.Наиболее развитые проявления НСС — страхи и фобии: боязнь попасть в немилость коллектива, «под статью», в криминальные разборки и т.д. Навязчивые дейст­вия носят характер преодоления таких фобий. Человек чувствует нелепость и необоснован­ность страхов, но не может их превозмочь.Поверхностные проявления склонного к неврозу этого вида объекта могут выглядеть как выполнение немотивированных повторяющихся действий, например, перед каждыми переговорами объект расставляет приборы на столе в определенном порядке, по­тирает руки, щелкает суставами пальцев, поводит головой или делает специфические мими­ческие движения — гримасничает и строит рожи.

Р-ТЕХНО:

ПАТОЛОГИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ

РИСКОГРАФИЯ И ПОДХОДЫ

Р-ТЕХНО: ИДЕНТИФИКАЦИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ

МЕТОДОЛОГИЯ ОБНАРУЖЕНИЯПрежде чем вы придете к убеждению о манипуляционной направленно­сти объекта, вам необходимо выполнить два простых правила, связанных с методологией ис­следования объекта.Во-первых, необходимо учитывать такую вещь, как валидность — степень соответствия измеренного показателя тому, что подлежало измерению. В нашем варианте — попыткам манипулирования вами.Во-вторых, вам потребуется верифицировать вашу гипотезу о манипули­ровании Только после сопоставления гипотезы с предполагаемыми и обнаруженными до-полнительными наблюдениями, фактами и фактиками вы сможете с некоторой надежно­стью утверждать, что имеете дело с манипулятором. Тот, кто берет на себя смелость стро­ить выводы по первому впечатлению о человеке, скорее всего, пребывает в опасной иллю­зии относительно своих собственных возможностей. Игнорирование этих правил столкнет вас в болото предвзятости, т к интерпретировать поведение объекта в качестве манипулятивного — это значит правильно оценить то, что напрямую до поры до времени редко под­тверждается однозначными фактами Ни один человек не скажет вам: «Да, я вами пытаюсь манипулировать, а что в этом плохого?» Большинство людей делают это неосознанно, ис­подволь подпуская в свое поведение многообразные сигналы беды. Чтение таких професси­ональных проколов и есть диагностика манипуляционной направленности объекта. Качест­во анализа неделового поведения будет достигнуто только после того, как вы сумеете разгля­деть «лес за деревьями», что в мире психологии зачастую весьма непросто и может быть до­стижимо только в сопоставлении вашей собственной практики манипуляций с той, которую вы сумеете распознать в объекте Это единственно верный ключ к определению любителей сыграть свою партию за ваш счет.Технология манипулирования вами будет аналогична той, которую вопло­щаете вы, прибегая к манипулированию другими людьми:

• апелляция к третьим лицам

• сноски на значимые имена

• эмоциональные воздействия

• контроль последействия

3. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРИЗНАКИ-РЕАКЦИИ

          опасность:

когда человек не выходит за. рамки нормативной этики поведения, всегда вежлив и «не выходит из себя» ни при каких обстоятельствах — часто это человек «двойного дна»

• чувство юмора

4. КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЗНАКИ

• стартовое поведение

два прикладных правила совершенной манипуляционной техники/ прекрасно известных злоумышленнику:

Целенаправление беседы строится и планируется до ее начала. Вам необ­ходимо учесть такие особенности объекта. как уровень его культуры, отношение к теме во­просов, вероятные поведенческие реакции, психозащиты и т.д.

При этом следует учитывать и использовать динамический фактор разви­тия беседы. Часть информации вы имеете до беседы, часть ползаете из внешних проявле­нии поведения объекта во время беседы. При работе с подключением эмоциональных реак­ции объекта вы обречены на цейтнот в самой ценной части беседы — моменте истины. Ес­ли при этом у вас не будут припасены загодя различные сценарии развития беседы и заго­товки батарей вопросов — вы можете изначально обесценить операцию в целом. Иногда шанс услышать всю правду выпадает только единожды. Воспользоваться им — дело вашей техники.

Ваш арсенал:

— гибкое изменение формулировок. К одной и той же теме можно под­гребать с разных сторон, особенно если это надо делать осторожно. Во­прос в лоб почти всегда малоэффективен, если вы намерены манипулиро­вать, В лучшем случае объект «захлопнется», уйдя в глухую защиту, и вам до него не достучаться;

— постановка дополнительных вопросов: уточняющих, наводящих, пояс­няющих, контрольных. При постановке вопроса, особенно ключевого, нужно всегда иметь в виду дефекты восприятия объекта: объект может неверно понять вопрос и дать неверный ответ. У вас же может отсутст­вовать возможность переспросить и уточнить что-либо. Посему ключевые вопросы отрабатываются заранее. Однако, во время беседы вы можете по­пытаться освежить память объекта стимулирующими и. наводящими воп­росами. Не забывайте, что человек не помнит именно то, что не хочет по­мнить. В деловых темах — это закон без исключений. Особо отметим провоцирующие вопросы, в которых с вашей стороны обычно сквозит игра на чувствах и эмоциях объекта. Как только он эмо­ционально зацепится, например, на ваше неявно выказанное сомнение в его искренности, можете развить успех в нужном направлении. Объект уже частично утерял контроль над ситуацией. Признаками такого «заце­па» могут послужить различные поведенческие проявления, которые мы с вами рассматривали;

— оперативное легендирование. По ходу беседы характер ваших вопро­сов должен быть логично развиваем. Тема должна нащупываться осторож­но. Вы должны мягко подводить свой объект под требуемый вам вопрос и также осторожно уводить его внимание в сторону после получения от­ветов. Такое оперативное легендирование скрывает факт обработки вами объекта и снижает его подозрительность. Оно же представляет немалую трудность. Достаточно указать, что иногда для получения ответа на одиндва вопроса приходится много часов подряд (!) водить объект от одной темы к другой. В достижении момента истины, даже если вы располагае­те достоверной информацией о возможном ответе, недопустимы внуша­ющие интонации, темповые изменения речи, невербальные и поведенче­ские изменения с вашей стороны. Этот момент должен пройти легко и незаметно, как вдох и выдох. Грамотная техника работы раскола персо­нажа - это обеспечение максимального психологического комфорта при минимизации возможных искажений информации.

После того как вы освежили в памяти прием воздействия, вам должно быть совершенно ясно, как следует относиться к таким моментам струк­туры беседы, как

— направление и подталкивание разговора,

— переключение тем,

— вопросная эквилибристика.В качестве противодействия попыткам раскрутить вас на разговор може­те применять аналогичные контрмеры. Логическое развитие темы, в соответствии с выше­описанным, предполагает поступенчатое ведение беседы от одной темы к другой, пока она не настигнет требуемой. Например, беседа начинается с разговора о погоде, вам что-то от­вечают, вы доходите до нужно вам места, например прогноз дождя и развиваете эту ветвь вбок: «Такие дожди плохи для крестьян, тем более когда у них нет комбайнов с высокой гребенкой...» За несколько переходов можно достаточно быстро вынудить объект припрыгать к нужной вам теме. Примерно таким образом манипулятор направляет вас к беседе на личные темы. Он ведь знает, что, по Карнеги, ему следует приблизиться к вам, чтобы завоевать ваше расположение. На этих подступах и ловите. В ответ на его логическое развитие беседы примените «ассоциативное развитие темы» — почти такой же своеобраз­ный пинг-понг, но только на разных столах. В ответ на подразумеваемое им развитие темы вы даете боковую ветвь, отстроенную ассоциативно. Уклоняйтесь почти что его же спосо­бом. Очень быстро такие обмены шарами приведут к тому, что атакующая сторона начнет распространяться о себе, вместо того чтобы принудить к этому вас. Вы выиграли, поздрав­ляем...• момент воздействия

•  метод ДЕЗА

5. ВНЕШНИЕ НАБЛЮДЕНИЯ

• одежда

6. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

• МЕТЕРС (МЕетоА ТЕекущего Рационального Самоконтроля)

• «Метод интроспекций»

• метод медитации

• экстра, метод «МАССА»

(Метод Ассоцизтивио-Синестезнйных Символьных Аналогий)

Р-ТЕХНО: ОБНАРУЖЕНИЕ ПРИМЕНЕНИЯ СУГГЕСТИИКак почувствовать на себе применение суггестии? Для вашего клиента приятно выходить с переговоров с чувством «нормальности» делового общения. Если это чув­ство посетило и вас — перед вами, скорее всего, сильный противник, искушенный в искус­стве создания иллюзий. Скорее всего он приложил немало сил, чтобы вы себя именно ТАК чувствовали. Спокойствие, умиротворение, приятность от общения с объектом — вот ти­пичные признаки примененной к вам суггестии. Для вас это — первый индикатор о том, что с объектом не все нормально. Вы должны видеть пороки оппонента всегда, ибо беспо­рочных людей не бывает. Если вы их не видите — плохо дело. Возможно, вас обставили. По­ка лишь на уровне общения.Несколько полезных советов к обнаружению:

особо обратите внимание на свое место посадки и возможную атаку аэрозолями. Один давний коллега недавно демонстрировал нам последнее чудо фармацевти­ки — маленький чемоданчик с огромными возможностями. В комплект входит полный на­бор психостимуляторов широкого диапазона действия, размещенных в портативных аэро­зольных устройствах. В инструкции указано, что и подтверждено несколькими нашими со­трудниками-добровольцами на себе, что для достижения стойкого психоэффекта достаточно пройти несколько метров по коридору, обработанному таким аэрозолем. Таким образом, для создания условий успешной суггестии, злоумышленнику достаточно незаметно распы­лить подобное вещество вблизи вас или провести вас через предварительно обработанное по­мещение.(Несмотря на негативное отношение Агентства к применению подобных средств в оперативной практике, мы все же «положили глаз» на мини-ингаляторы, закамуф­лированные под распространенную лекарственную упаковку типа «галазолин». Эти устрой­ства предназначены для самокоррекции психо-физиологического состояния детектива. Воз­можно, в дальнейшем мы еще вернемся к этой теме и поговорим поподробнее.)

Р-ТЕХНО: АНТИСУГГЕСТИЙНАЯ ТЕХНОЛОГИЯДля противодействию суггестии разработано немало методик. Каждый во­лен выбрать ту, которая для него представляется наиболее удобной. Рекомендуем попробо­вать универсальные методы «сторонних созерцаний». Суть сводится к сознательному управ­лению каналами воздействия на вас, к снижению эффективности суггестивного воздействия на вашу психику.При следующем угрожающем контакте попробуйте применить методы противодействия.1. Метод ПАДЕ («ПАраллельных ДЕиствий»)

Вы наверняка замечали за собой подобное: иногда при разговоре человек фиксирует и непроизвольно запоминает малейшие малозначительные де­тали: форму зуба собеседника, загнутый лист бумаги на столе, звук заво­димого двигателя на улице и т.д. Иногда при этом люди выполняют раз­личные автоматические действия — скатывают шарики из бумаги, пишут ногой или пальцем рисунки т.д. Как правило, это происходит при ненор­мальном течение разговора либо вашем плохом самочувствии. Подобные параллельные действия вызваны самозащитой психики от малопонятной, но присутствующей суггестии. Вы непроизвольно защищаетесь от чужого внушения, расшивая забитые им каналы поступления информации.Сознательно переключая внимание, вы можете раздваивать каналы, чем сильно снижаете суггестивное воздействие объекта. Это упражнение полезно не только для профилактики возможного внушения. Систематическая тренировка формирует профессио­нальный навык наблюдения тонких поведенческих реакций объекта: несколько поставленных антисуггестийных рефлексов позволят вам слышать дыхание своего объекта, улавливать малейшие поведенческие и речевые нюансы. Вам откроется изнанка поведения собеседни­ка, механика и техника его суггестии. Очень скоро, кстати, если Ваш объект не засек вас и не изменил тактики, от его суггестии не останется и следа. Можете поздравить себя с удач­ной нейтрализацией.• упражнение:

Работайте с напарником; пусть он вам читает какой-нибудь сложный текст на незнакомую тематику, а вы должны в это время смотреть теле­программу с выключенным звуком — выполнять параллельные действия, не выпуская из внимания ничего существенного. Усвоение прочитанного материала проверяет напарник. Проверка просмотренного материала проводится самостоятельно. Весьма скоро вы почувствуете, что значит раз­двоение внимания.Если вышеописанный способ не помогает и вы убедились, что перед вами очень сильный противник, искусно управляющий вашим, вниманием., можете попробовать применить против его чар более действенный метод.

2. Метод Переключения внимания («талисман»).

Вам потребуется иметь при себе что-то, что представляет большую эмо­циональную ценность для вас лично. Это может быть какая-нибудь внеш­не нейтральная безделушка, пара орехов в вашем кармане, зажигалка. Не рекомендуются фотографии. Смысл прост: эта вещь обязательно должна ассоциироваться в вашем мироощущении с каким-либо очень сильным, не обязательно приятным, воспоминанием. Секс или насилие пригодны луч­ше всего. Причем выбранная вещь должна попадать в поле вашего вни­мания автоматически. Если вас крепко обрабатывают — черта с два вы вспомните о своем талисмане. Другое дело, если вы в этот момент собра­лись закурить или что-то записать и полезли в карман — вот он, талис­ман, сам оказался в руке. Вы — опять хозяин самого себя. (Кстати, выбирая себе талисман, не забудьте про то, что вспоминаемая ситуация должна быть такой, в которой вы действовали «молодцом».) Еще несколько приемов — разновидностей метода Переключения внима­ния:

считайте количество слов в предложениях собеседника, и их скрытый подтекст никогда не сработает.

напевайте про себя какую-нибудь мелодию, а чтобы не сбиться с рит­ма, удерживайте его незаметными микродвижениями.

3. «Экетра-метод»

Применяется только при сильном давлении на вашу психику, когда при­менение других методов оказалось безрезультатным. Очень эффективен «Экстра-метод» при работе против гиперавторитарного противника, чье присутствие вы вынуждены терпеть постоянно. Не будем терять время, проще сразу попробовать. Делайте так:1. Выберите рабочий образ — негативную фигуру своего окружения, с ко­торой вы не справляетесь и которая, как вам кажется, оказывает на ваше подсознание мощное влияние. Выбирайте, подождем... Есть?2. На счет «четыре» как можно четче представьте себе образ объекта. Счи­таем: раз, два, три, четыре. Есть?3. Представьте себе, как он при помощи очень маленькой ватки и крохотного дамского зеркальца пытается прижечь прыщик на своей заднице. Раз, два, три, четыре.Если вы сейчас улыбаетесь, то напрасно. Не хватает только улыбок в при­сутствии объекта. Если ситуация вам кажется неприемлемой — подклю­чите собственную фантазию и пусть он хоть сам Калиостро, отныне вы ему — не по зубам. (Не забудьте «золотое правило»: хорошая техника — это хорошие нервы! Единожды потратив силы и время на постановку тех­нического навыка, вы делаете неоценимый вклад в собственную психику и железные нервы.)В ситуации непосредственного контакта с трудным персонажем примене­ние экстра-метода еще более просто и эффективно: вам просто-напросто потребуется рас­сказывать противнику анекдоты. Отличие от обычного будет таким' рассказывая анекдот, вы должны представлять себе в качестве его смешного персонажа именно того, кому рассказы­ваете. Не сомневайтесь, эффект последует.И последний полезный совет:  фиксируйте возможные проявления антисуггестийной техники в поведении вашего объекта

Привычка к самоконтролю собственной техничности может вовремя под­сказать, когда вы вышли за границы допустимого или приблизились к опасной черте при работе с объектом. Обнаружение вами в процессе общения защитных реакций объекта, в том числе применение им антисуггестийных методов, означает несовершенство вашей манипуляционной техники — даже если вы не имели намерений к использованию внушения, вы перегнули палку и опасно близко подошли к саморазоблачению. Объект уже реагирует, по­ка еще на уровне подсознания. Самое время прекратить нажим или сменить вариант воз­действия.Заканчивая раздел оперативной психологии, в качестве универсального на­путствия нам хотелось бы привести вам такое изречение: «В искусстве всего семнадцать тем, остальное — вариации,… » Ищите свои вариации. РАЗДЕЛ 9.

РЕКОМЕНДАЦИИ К ТИПОВЫМ ОПЕРАЦИЯМКОНФЛИКТ В СИСТЕМЕ ПАТЕК

диагностика

рискография

психомеханика

типология конфликтов и Р-техно

Конфликт в Партеке — это крайняя степень обострения противоречий в отношениях между партнерами Несмотря на многообразие, повальную распространенность, кажущую­ся слабую управляемость и непредсказуемость, почти каждый кон­фликт — это человек. Иными словами, конфликт — это психология. А психология, как мы знаем, девка хоть и капризная, но вполне практич­ная Аксиома конфликта проста в основе всего многообразия конфли­ктов лежат вполне известные психологические механизмы. После зна­комства с основами знаний оперативной психологии мы Можем рас смотреть конфликт в препарированном виде, опираясь на фундамен­тальные знания о человеке. Практическая ценность такого рассмотре­ния — это не только понимание внутренней логики любого конфлик­та от микротравмы до самого драматичного, но и соответствующие профилактические, превентивные и контрмеры разрешения конфлик­таИзбежать конфликтов невозможно, но научиться держать их под кон­тролем, управлять их развитием и тем самым овладевать конфликтной ситуацией — мера не только достижимая, но и жизненно важнаяДИАГНОСТИКАРанняя диагностика почти всех видов конфликтов и предконфликтных со­стояний строится на основании ваших личных наблюдений. Исключение, возможно, соста­вляет оперативная информация, касающаяся реальных фактов окружения объекта и его со­знательного приготовления к боевым действиям против вас. Например, когда вы узнаете, что ваш объект имел ряд нелицеприятных бесед с трудовым коллективом, имеющих такую-то направленность или что в личной жизни объекта произошло такое-то событие, вызвавшее такие-то последствия. Однако все зависит в первую очередь от ваших личных наблюдений, ибо в конечном счете ваше вмешательство требуется далеко не во всех случаях, а лишь ко­гда конфликт представляет реальную угрозу проекту. Приводим вашему вниманию типич­ные поведенческие признаки, свойственные конфликтному состоянию человека:

 

падает инициативность и заинтересованность партнера;

повышается критический настрой ко всему, включая себя самого;

повышается «температура» поведенческих реакций человека. Он воюет  со всеми, даже когда вокруг никого нет;     

  коммуникативное поведение имеет специфические проявления: плохое  настроение, низкая контактность;

наличие мелких многочисленных ошибок, связанных с распылением 1 внимания и утратой способности сосредотачиваться;                

формулирование высказываний затрудняется, объект избегает публичных выступлений;       

активизируется «уходная механика»: пьянство, загулы, отклонения в поведении и т.п.;

проявляется агрессивность или погруженность в себя, наблюдаются эмоциональные реакции перепадов настроения.

РИСКОГРАФИЯПартнер, находящийся в конфликтом состоянии, способен оказывать про­тиводействие проекту, сила и форма которого может иметь самые разнообразные проявле­ния:формальное незаинтересованное отношение к совместному делу

деструктивное взаимодействие

выражающееся в конфликтно окрашенной коммуникации: споры, возра­жения, издевки, носящие систематический и самоценный характер со стороны партнера-конфликтантаслабо скрываемое стремление делать все по-своему

тихий саботаж совместной деятельности

скрытные враждебные действия

открытая война

ПСИХОМЕХАНИКА          Рискнем обобщить наблюдения и дать общую схему конфликта. Схема универсально применима для описания возникновения и развития любого конфликта в Партеке, т.к. отражает типичную психомеханику образования конфликта:

цепочка конфликта:

мотивы — антиципация — формирование ожидания (экспектации) и установки — фрустрадия: стресс — агрессия на фрустратор

Краткие пояснения звеньев цепочки:• Первое звено: мотивы

          В качестве внутреннего стимула партнера и главной пружины его действия мотив отражает меру осознания человеком той или иной потребности. Если сама потребность труднопонимаема или недоосмыслена человеком, его мотив лежит где-то на уровне подсознания. Так, часто люди де­лают что-то, слабо понимая истинные причины деяний. Бытует в психо­логии мнение, что все наши поступки являются осмысленными лишь на одну десятую часть. Есть и еще один фактор, затрудняющий выявление              истинных причин поступка — так называемая поливалентность, при которой каждый предмет окружающего нас мира имеет для нас несколько субъективных ценностей одновременно — букет качеств. В силу чего лю­бая ваша партнерская инициатива или предложение может всколыхнуть в душе партнера сразу несколько волн мотивов. Вы можете своими непро­думанными действиями породить противодействие, партнер может иметь самостоятельную мотивацию, независимую от вас, ваших действий и вы­сказанных вслух оценок. В любом случае мотивация запускает следующее конфликтное звено: механизм антиципации.• Второе звено: антиципация

Включается прогнозирование, предвидение будущего. Моделирование хо­да и итогов предстоящих событий приводит к построению в сознании ва­шего партнера вполне конкретных представлений как о конечной цели, так и о способах и формах ее достижения. При этом построение проис­ходит с опорой внутрь сознания человека, подключается память, прошлый опыт и, что особо плохо для вас, запускаются эмоциональные пережива­ния прошлого, связанные с прогнозированием чувств, испытать которые еще только предстоит в будущем. При этом на рассудочном уровне могут быть несплошности, темные зоны недопонимания, недостроенные фраг­менты картин, но в эмоциональном плане прочувствования вполне осяза­емы и однозначны. Это приводит к нескольким пагубным эффектам. Во-первых, под действием эмоций подспудно конечная цель трансформи­руется, все ближе склоняясь к желаемой человеком, нежели реально осу­ществимой.Во-вторых, человек застревает на чувствах и может находиться весьма дол­го в состоянии эмоциональной мастурбации, при котором трансформиро­ванная картина будущего постоянно эмоционально переживается. Работа­ет эффект предвкушения того, чего еще нет и чего, как мы видели, ско­рее всего, и не будет. Обращаем еще раз ваше внимание на факт подключения эмоций к рассудочным действиям — это очень характерно для раз­вития конфликта. С этого момента человек уже не принадлежит миру мыслей, он находится в мире чувств. У него началась эмоциональная раз­рядка, так или иначе связанная с вами, пусть даже хоть трижды некор­ректно увязанная.Для нас это имеет самое непосредственное приложение, ибо прогнозиро­вание, как мы с вами видели, — наука весьма скользкая, изобилующая массой методологи­ческих дефектов. Выполняемая же на уровне обыденного сознания, да еще с привносимы­ми чувствами искажениями, она в еще большей мере перестает быть точной. Так, весьма понятная для вас цель проекта в голове вашего партнера превращается в нечто весьма от­личное. Но самое плохое начинается дальше.• Третье звено: формирование экспектаций

На основании эмоциональных предвкушений объект начинает дорисовы­вать идеальную картинку, привнося в нее правдоподобные черты реальной действительности и окружения. Уже ему воочию грезятся все те положи­тельные последствия, которые произойдут после достижения де желаемой цели. Подсознательно все эти благие грезы связываются в вами и вашими намерениями, часто весьма далекими от реальности, формируется уста­новка на вас и совместное дело. В этом звене как нельзя более весомо ска­зывается такое качество личности, как способность рассудочно воздейст­вовать на собственное восприятие.

• Четвертое звено фрустряуия

Как вы знаете, фрустрация — это крушение надежд, разбитые и неоправ­данные ожидания, сопровождаемые субъективно переживаемыми эмоци­ями подавленности, разочарования. Что плохого тут заложено изначально, кроме неправомочных переживаний? Почти всегда фрустрацию сопрово­ждает агрессия к тому, что, по мнению человека, явилось причиной раз­очарования — фрустратору. Нетрудно предположить, что фрустратором в разбираемой цепочке как раз окажетесь вы, как бы далеко вы при этом ни были. Обратите внимание, что никакой вашей вины нет и в помине. Есть «надуманные» иллюзии, которым и не суждено было сбыться, и есть эмоции, весьма способствующие созданиям и укреплению могущества ил­люзий. Теперь вы должны понимать, что и надуманность может иметь вполне закономерные объективные причины.

РЕЗЮМЕ:

Мы утверждаем, что если не все, то подавляющая масса, конфликта между партнерами. лриндилмаляно описывается этой психологической депочкой и на практике локализует­ся лишь местом, зарождения и. формой развития конфликта, в звеньях рассмотренной деои.

ТИПОЛОГИЯ КОНФЛИКТОВ И Р-ТЕХНОИсходя из «конфликтной цепочки», мы строим типологию конфликтов. Следует помнить, что один из краеугольных принципов Р-системы выражает факт того, что в реальной жизни редко приходится сталкиваться с чем-то одним. Этот постулат не минует и конфликты. Моноказуальные конфликты, то есть имеющие в своей основе только одну причину, — явление крайне редкое. Почти всегда в раздоре присутствуют букеты мотивов, что только подтверждает психогенный характер партнерских междусобойчиков. Как и «бу­кетная» оценка любого вашего поступка, оценка конфликтной причины строится аналогич­но. К нашей схеме это относится так, что конфликт инициируется сразу в нескольких звень­ях цепи одновременно. Как бы для вас ни был очевиден мотив конкретного конфликта, не спешите с выводами. Конфликт — слишком серьезное дело для поверхностных суждений Покопайтесь в его причинах более основательно.

1. МОТИВАЦИОННЫЙ КОНФЛИКТ

Основой конфликта является рассогласование мотивов партнеров. Если при этом ими начато совместное общее дело, которое не имеет широкого поля получаемых результатов, в котором каждый партнер может найти приемлемое решение своих устрем­лений — оно обречено на неизбежный провал. Во всяком случае, добрые межпартнерские отношения спасти не удастсяПринципиальная черта мотивационного конфликта представляется высо­кой степенью осознанности поведения и позиции партнеров в ходе развития и разрешения конфликтной ситуации. Что позволяет говорить о рациональности этого вида конфликта. Почти все здесь происходит под контролем рассудка. Исключение составляют слабоосознан­ные мотивы участников, «раскопать» которые принципиальной сложности не представляет.Крайнее распространение мотивационные конфликты получили в форме раздоров на почве дележа совместной прибыли, оценки меры участия в ее образовании ме­жду партнерами Отсутствие пригодной расчетной базы приводит к разномотивированным намерениям, что и отражается в бурном финале сотрудничества.Еще один вид рационального конфликта может быть связан с чисто РТ-направленностью одного из участников, что зачастую выражается в том, что одна из сторон осознанно идет на конфликт, стремясь прощупать соответствующее поведение партнера или выгадать что-либо при помощи психологического или делового прессинга, инспирировав при этом конфликт. В данном случае, как видно, также налицо осознанный мотив.

Р-техно:

1. Превенция мотивационного конфликта

1.1. Выпотрошите партнера и изучите его потребности.

Пусть он опишет их вам подробно и полно. Невыявленные потребности, равно как и выявленные, получив черты слабосознаваемых потаенных мо­тивов — так называемых драйверов, рано или поздно вылезут наружу в виде разочарования и недовольства. Обсудите вместе, чем конкретно вы можете помочь партнеру, где проходят границы его желаний и ваших воз­можностейПри этом не побрезгуйте окунуться в мир бессознательного вашего парт­нера — вполне может статься, что именно там угнездились главные пружины его поведения Нереализованные влечения, вытесненные сознанием в область подсознательного из сообра­жений безопасности, программируют поведение человека на протяжении всей его жизни. Неосознаваемые побудители и установки — глубинные мотивы (драйверы) могут спутать все ваши карты. Особенно когда дело касается опасений и страхов объекта. Обмолвки, ого­ворки, ошибочные действия — это подсказки вам к пониманию вашего партнера. Ни один такой «ляп» не должен промелькнуть мимо вашего внимания. Особенно на порах становления совместной деятельности.1.2. Разведайте скрытые «болевые» точки партнера.

Из числа методов психодиагностики мотивационного конфликта отметим такой эффективный метод разведки, как ассоциативный эксперимент. Метод вскрывает наличие групповых или индивидуальных скрытых аффе­ктивных психокомплексов. Это очень действенное средство при работе против группы, особенно на начальных этапах взаимодействия. В то же время овладение методом связано с серьезными трудностями и требует специальной подготовки.Внешне метод выглядит просто: в беседе с группой вы употребляете не­которые ключевые слова-раздражители, незаметно «подпуская» их в свою речь. При этом вы сами или ваш напарник фиксируете любые спонтанные проявления реакций со стороны обследуемой группы или человека. Особо ценны мгновенные реакции, первые срывающиеся с губ слова. Эмоционально окрашенные негативные представления, которые вызывают «боль» и нежелательны для вашего объекта, обычно выдают себя в форме таких поведенче­ских реакций, как немотивированный смех, жалобы, покраснения и т.д., заторможенность реакции, непонимание слова-раздражителя. При соответствующей интерпретации ответов можно сделать выводы о наличии того или иного конкретного комплекса.1.3. При работе с повышенно конфликтным объектом осторожнее с рациональным мани­пулированием!

Безграмотное неумелое манипулирование по линии сокрытия истинных целей и мотивов, переключения внимания партнера с главного на второ­степенное вносит и в относительно устойчивое партнерство деструктив­ные моменты. Когда же дело касается личности, раскаленной до белого каления, ситуация приобретает взрывоопасный характер.

2. Профилактика конфликта

2.1. Корректно выбирайте и постоянно проверяйте проектную стратегию.

Управление партнером — это не значит принуждение его делать то, что выгодно вам и невыгодно ему. Это значит побуждение его к достижению ясной цели, отвечающей его личностным интересам. Именно поэтому со­вместно вырабатываемые решения, при которых партнер с вашей помо­щью ищет свои цели, имеют намного более высокую результативность, не­жели даже самые суровые формы вашего принуждения. Дайте возмож­ность реализовать партнеру его устремления — посмотрите сами, что про­изойдет в этом случае.2.2. Вовлекайте в свои воздействия партнерские мотивы.

Тип управления партнером для минимизации вероятности мотивационно-го конфликта не может быть формальным. Недальновидно партнерство, основанное на добропорядочности «по умолчанию», при котором сторо­нами молчаливо якобы подразумеваются понимание и сочувствие парт­нерским желаниям Чаще всего такое взаимодействие идет ни шатко ни валко: ни текущих успехов, ни перспективных не наблюдается, так — мерцание в потемках.Альтернатива видится в постановке активного мотивационного взаимо­действия, при котором партнер привязан к достижению четких недвусмысленных результа­тов. При этом мотивы, реализуемые партнером, могут нарастать как снежный ком. Главное, чтобы они были привязаны к горке — нарастающим результатам. Реализация мотивов партнера вашими силами должна быть строго пропорциональна его труду. Такой партнер мно­гое простит и поймет в вас и вывернется наизнанку в угоду сохранения взаимодействия.2.3. Провоцируйте эмоциональные разрядки:

Не держите камня за пазухой и не позволяйте это делать партнеру, когда видите, что ситуация развивается не в ту сторону, куда вам хотелось бы. Разряжайтесь сами и стимулируйте партнера на аналогичные действия. При таком подходе чем скорее вскроются опухоли, тем их проще изле­чить. И не бойтесь упростить ситуацию.3. Выход из конфликта

3.1.Исключительно эффективное средство разрешения рациональных конфликтов — Метод Позитивных Переговоров

МПП будет рассмотрен в настоящем разделе отдельной главой.3.2. Понижайте уровень сопротивления.

Иногда для спуска паров достаточно прикинуться несведущим человеком. Компетентность можете продемонстрировать позже, когда разговор вой­дет в нормальное русло.3.3. Используйте любые средства в поиске компромисса,

ибо компромиссное партнерство, подразумевающее создание условий, в наибольшей степени отвечающих потребностям и желаниям партнеров, — это не только основа устойчивого взаимодействия, но и действенное противоядие от мотивационных конфликтов. Замечено, что там, где сто­роны постоянно озабочены поисками компромиссов, драматичные моти-вационные конфликты встречаются редко. По всей видимости сам про­цесс выработки компромисса эффективно работает на лучшее понимание себя и другого. Путей поиска компромисса в деловых знаниях накоплено немало Например, неплохо работает такой прием, вы демонстрируете свою готовность сыграть в ворота другого, при этом делая упор на объек­тивность соблюдения собственных интересов. Этим вы как бы отрывае­тесь от проблемы и занимаете роль стороннею арбитра проблемы. Вы почти что на стороне партнера.

2. КОММУНИКАЦИОННЫЙ КОНФЛИКТ

Коммуникационный конфликт, как следует из его названия, связан с из­держками восприятия и переработки информации. Психомеханику искажений вы знаете. Но не только психология повинна. К причинам конфликтов следует приплюсовать и техни­ческие ошибки, такие как банальное непонимание, неполнота и искажения исходной ин­формации. Как известно, «только тот знает, что говорит, кто сам говорит». Несколько обо­собленно стоит так называемый когнитивный конфликт, связанный непосредственно с об­ластью знаний объекта. Однако по способам профилактики и расшивке он принципиально не отличается от прочих разновидностей конфликтов коммуникации.К числу системных дефектов дела, порождающих подобные конфликты, следует в первую очередь отнести слабую организацию системы межпартнерской коммуни­кации, известным пороком которой является, например, отсутствие встречных информаци­онных потоков.

Р-техно:

1. Превенция возникновения.

Как нетрудно предположить, все противоконфликтные меры сводятся к работе с апперцепцией (восприятием) объекта. Вы должны учитывать как устойчивую ап­перцепцию партнера, которая отражает его прошлый опыт, так и временное восприятие, диктуемое ситуацией и соответствующими ей психосостояниями — эмоциями, установками и ожиданиями.Ряд несложных правил позволят избежать дефектов противоконфликтной коммуникации.1.1. Организуйте свои мысли.

Что это значит практически? Рекомендуем попробовать организовать мысли, например, по типу блочного построения. При таком общении с партнером каждый блок охватывает маленькую законченную тему. В кон­це каждого информационного блока  подводится черта сказанному, выделяющая ключевые моменты. Помните, что для перевода информации из оперативной памяти в долгосрочную человеку понадобится как мини­мум десять-двенадцать минут. Именно это вы закрепляете финальными фразами.Большого умения требует искусство выражаться так, чтобы партнер по­спевал за ходом вашей мысли. Полезно помнить, что фраза длиною более восьми слов запо­минается плохо и часто неверно.1.2. Избегайте полисемии — смысловой многозначности.

Не употребляйте формулировок, терминов, сокращений, если вы не уве­рены в том, что они понятны партнеру в точности так же как вам. Избе- -гайте непонятных многозначных слов. Особенно в области чувственных и этико-моральных оценок. Если в системе ценностей вашего партнера не найдется отклика вашему слову, правильность ваших требований хоть и будет понята, но не будет принята. Личностный смысл партнера должен в точности соответствовать вашему смыслу. Смысловые барьеры, особенно чувственной информации — одна из первопричин конфликтного партнерства.

1.3.Проверяйте четкость усвоения сказанного.                

Выражайте свои мысли точно, даже если вы соблазнились идеей скрыть свое незнание. Во избежание появления смысловых барьеров, проверяйте,  как партнер вас понял. При этом помните, что дословный i механистический повтор ваших слов — признак недоброкачественный. Принуждайте партнера пересказывать ваши мысли своими словами.

1.4. Стремитесь к единству представления проектных целей.        

Недопустимы разночтения, двусмысленные умолчания и замыливания намерений типа: «Вы начните, потом — посмотрим...» В партнерстве не место произвольно устанавливаемым ассоциациям. Возможно хорошую помощь окажут различные графические коммуникационные средства.1.5. Давайте четкие инструкции и указания. 

Говорите коротким простыми фразами, проверяйте уяснение задачи и конкретный план действий партнера. Это поможет вам избежать ловушек собственного сознания. В противном случае формулировки под собствен­ные представления могут увести вас от существенного.1.6. Избегайте непонимания партнером ваших поступков.

Любое ваше телодвижение должно быть осмысленным в глазах партнера. Иначе вы порождаете в его душе непонимание, что болезненно само по себе. (Вспомните когнитивный диссонанс: как только человек перестает понимать привычные вещи — он тут же попадает в сильнейший диском­форт.) Ставьте партнера в известность о каждом своем поступке, даже ес­ли вы делаете очевидные веши. В этом плане неплохо работает такой эле­ментарный прием, как регулярное подведение итогов. Общеизвестен пси­хологический факт, что человек, интерпретируя наблюдения чужого пове­дения, подвержен склонности к «припискам»: человек находит в вас и приписывает вам несвойственные черты, самостимулируясь в ситуации провала тем, что причины провала — в вас, а в ситуации успеха это обес­печил он. В силу этого потребность регулярного совместного подведения итогов с целью выявления адекватности вклада партнера в общее дело представляется не простой проформой.2. Профилактика конфликта:

2.1. Уделяйте предельное внимание любой, инициативе партнера.

Любая идея, предложение или соображение должны быть «внимательно изучены». Вы получаете возможность одним махом как продемонстриро­вать партнеру ваше видение ситуации, так и показать, что вы цените ини­циативу. Встречайте любое предложение заинтересованно, даже если оно вам «как собаке пятая нога». В этом случае дайте приемлемую мотиви­ровку отказа. Дефицит признания приводит к разочарованию. Молчание истолковывается как скрытое пренебрежение. Признание ~ очень мощ­ный стимул, ибо отражает ожидания партнера. Мы же не только счита­ем деньги, но и иногда смотримся в зеркало.

2.2. Постановка информационного обеспечения проектной деятельности.

Во избежание конфликта информационный доступ партнера к результа­там совместного проекта должен быть вами обеспечен. Даже если вы, мягко говоря, не совсем корректны по отношению к партнеру в этом во­просе, систематически и без напоминаний информируйте его о том, что ему положено знать. Например, об объемах продаж, ценах реализации, квотах и диспозициях. Легендирование для того и делается, чтобы избе­жать недоразумений.2.3. Не недооценивайте коммуникативную роль контроля партнера.

Партнер, предоставленный сам себе, неизбежно пропадет или завалит де­ло. Делегированный контроль, базирующийся на вере «партнерскому сло­ву», может дать больше пользы, нежели вреда, если его умело организо­вать. Ищите поводы дать возможности партнеру в этом плане «отличить ся». Очень скоро он оценит доверие и войдет во вкус. Мы рассматриваем сейчас контроль в привязке к коммуникации именно потому, что обещания и спрос столь же распространены в межпартнерском общении, сколь малоизвестны случаи громкого признания партнерских заслуг в области держания данного слова.3. Выход из конфликта

3.1. Вывести конфликт из эмоционального накала.

Рациональный разбор ситуации поможет снизить уровень эмоционально­го давления и найти более эффективное решение. Партнер станет вас ува­жать больше, если вы боретесь с его деловыми, а не личностными дефек­тами.3.2. Не ставьте партнера в безвыходное положение.

Даже если партнер что-то недопонял или сделал не так по недомыслию, загнанный в угол, он будет обороняться отчаянно. Ваши попытки пово­зить его мордой об стол навряд ли скажутся на улучшении ваших отно­шений и, что более опасно, не явятся преградой для подобных оплошно­стей в будущем. То, как вы обошлись с партнером, запомнится, а повод такого обращения — сотрется из памяти. Не забывайте свойство челове­ческой памяти: плохое про себя помнится слабее, чем про других.3.3. Замораживайте конфликт.

Паллиативное решение конфликта как полумера, не разрешающая кон­фликт полностью, обеспечивает временное сосуществование интересов и может оказаться единственным решением там, где ситуация патовая. Од­нако и здесь надо в обязательном порядке заострить внимание на време­ни прекращения военных действий или оговорить стартовые условия для их возобновления. Тогда каждая сторона будет точно знать: что и когда может произойти.

3. РОЛЕВОЙ КОНФЛИКТ

Ролевой конфликт относится более в внутриличностному и связан с неспо­собностью человека гармонизировать одновременную игру сразу нескольких ролей, причем иногда взаимоисключающих или нестыкующихся. (Например, ролевой конфликт в душе бы­валого директора предприятия почти неизбежен, когда он вдруг начинает выступать в роли младшего партнера какой-то там неизвестной инофирмы и «танцует под их дудку».)Из числа ролевых конфликтов нас интересуют две его разновидности:

во-первых, разнонаправленность ролевых позиций человека, выявляе­мая или обостряемая задействованием объекта в вашем проекте (как влияет проект на изменение ролей человека);

во-вторых, ролевые диспозиции в ходе проектного взаимодействия или, иными словами, распределение ролей между партнером и вами. Поскольку равенство ролей в партнерстве — вещь почти эфемерная, каж­дая сторона стремится занять ту или иную позицию — ролевую нишу. Такая позиция впо­следствии сказывается на общении и взаимодействии. Это может быть роль типа «старший партнера «младший партнер> или «паритет». При паритете подразумевается превосходст­во одного партнера в некоторых областях, превосходство второго — в других.Когда по ходу дела вясняется несоответствие выбранной роли реально­стям — ситуация начинает раскачиваться, взаимодействие ухудшается из-за взаимных не гласных претензий. Конфликт вызревает в скрытой форме, достаточно искры, чтобы вспых­нула «немотивированная» стычка. На самом деле это ролевой конфликт, такой же законо­мерный, как и все прочие. Причина подобного может лежать в том, что один партнер не­навязчиво толкает другого к исполнению несвойственной ему роли. Такое микроманипули­рование чревато серьезными осложнениями и требует самого оперативною реагирования: растолковывайте партнеру свою роль, сразу же как только поймаете себя на мысли о жела­тельности другой. Не играйте ожидаемую от вас роль, сколь бы притягательным это ни ка­залось.Р-техно:

1. Превенция

Постановка во главу угла интересов партнера — тактика недальновидная. Гуманизм в Партеке — вещь обоюдоострая. Ничто так не растлевает партнера, как вседозволенность из соображений высшей гуманности. Перекос в сторону уступчивости может по­родить неверную ролевую диспозицию. Вам потребуется балансировать на грани между ус­тупчивостью и выборкой люфтов в свою сторону. Партнер должен знать, что за все придет­ся уплатить справедливую цену: он требует рассрочки платежа — извольте, но компенси­руйте наш банковский процент увеличением доли прибыли... и т.д. Такой подход расставит партнерские роли по местам и будет стимулировать партнерскую инициативность.2. Профилактика

Стратегия ролевого переключения и обогащения подразумевает нахожде­ние необыгранных ролей, которыми можно воздействовать на партнера. В обыденной пра­ктике это могут быть всевозможные переключения, образно говоря, с одного цветка букета на другие. Вы можете стать товарищем по досугу, другом семьи, наставником детей — кем угодно. Вас воспринимают комплексно — над этим и работайте, не стремясь ограничить рамки своего участия в чужой жизни.3. Выход

Для разрешения ролевого конфликта, весьма часто развивающегося и про­текающего по автоматизированным сценариям, эффективно применяется манипулирование, преследующее цель деавтоматизировать конфликтные реакции объекта. Что это значит в практическом смысле? Вам надлежит в своих реакциях на партнерскую агрессию привне­сти элементы неожиданности. Такие, которые выбьют его из стереотипного понимания ва­ших ролей и текущей ситуации и тем самым выводят вас из роли конфликтующего. Напри­мер, если ваш партнер начал действовать против совместных интересов, предположим, в форме самостоятельной инициативы, стандартной реакцией, которой он ждет от вас, будет выяснение и обострение отношений. К этому он готов и этого ждет от вас. А вы поступае­те иначе: вместо выяснения отношений, обращаетесь за помощью. Ваша роль старшего партнера по основному бизнесу замещается младшей ролью по вспомогательной. Умелые партнеры находят массу приложений такого подхода, поддерживая нормальный баланс сво­его восприятия в глазах другого партнера.Другой стратегией разрешения ролевого конфликта является консолида­ция усилий перед лицом сторонней общей опасности. Это может быть спровоцированный или просто поставленный вами спектакль. Важно, чтобы ваш партнер почувствовал свою уяз­вимость без вас.

4. КОНФЛИКТ СОЦИАЛЬНОГО СТАТУСА

Разрыв социальных оценок, представлений того, как оценивают человека другие люди и собственных самооценок является трагедией социального статуса личности. Если вы к этому хоть в малой степени причастны, что весьма часто сопутствует совместной деятельности, раскручиваемой с шероховатостями, — весьма вероятно зарождение на этой почве межпартнерского конфликта. Перестав вписываться в привычные рамки социально­го окружения, человек может обвинить вас в качестве основного виновника бед.Расхожими моделями провоцирования конфликта являются такие ущем­ления социального статуса партнера, как :• получение санкций по тем пунктам, за какие партнер в принципе не отвечает. Например, отток средств на перевооружение предприятия, являющееся сутью проекта совместной деятельности, может иметь существенные текущие социальные издерж­ки, такие как снижение доходов акционеров, выплат зарплаты и остановку развития соци­ально-культурной инфраструктуры. В такой ситуации все шишки падут на голову партнера-директора. При этом объективность и вынужденность такого хода понимается всеми, но как только дело доходит до реальных потерь, ситуация обостряется и директор получает сполна отовсюду. Что-то он может перекинуть на вашу голову;• игнорирование компетентности партнера в сфере профессиональных интересов ущемляет профессиональную самооценку и соответствующий социальный статус. Вообще чувство недооценки партнера чревато разными нехорошими моментами. Некото­рые из них могут толкнуть человека на явно враждебные действия, носящие реваншистские черты. Например, к попытке работать без вашего партнерства;• ущемление самостоятельности. Часто бывает, что контроль со стороны сильного партнера подменяет самостоятельное выполнение функций более слабым партне­ром. Пока дело касается издержек, вы можете бегать за своего партнера сколь угодно мно­го и это не вызовет ни малейших недовольств. Но как только речь зайдет о доходах — парт­нер возмутится ущемлением самостоятельности;• с точки зрения профессиональных проколов отметим негативные пос­ледствия расшифровки вашего негласного контроля за деятельностью партнера. В этом слу­чае партнер может серьезно обидеться. Однако в то же время так можно достичь известно­го напряжения в партнере, подпустив чуть-чуть дозированной утечки информации.Р-техно:

1. Превенция

Признавайте самоценность партнера хотя бы фактом своего обращения именно к нему. Демонстрируйте понимание его социальной роли и статуса. Затрагивая вре­мя от времени эту тему, вы даже без плотного контроля своевременно диагностируете бур­ление вокруг вашего персонажа.2. Профилактика

Половинчатая партнерская позиция, основанная на принципе «золотой середины», обычно опирается на паритет. Слабина подхода проступает в медленном вызревании конфликта нереализации партнерских возможностей в скрытой форме. Пока он паритетный товарищ, ждите не более 50 процентов задействованных ресурсов и реализации потенциала. Вы, со своей стороны, наверное, также не захотите обеспечивать заинтересованности паритетчику сверх обычного, найдя себе оправдание типа: «Назвался груздем — полезай сам». Рано или поздно возникнет конфликт «недоработки».Потогонное взаимодействие — альтернатива паритету. Однако, подчине­ние может вызвать ущемление социального статуса партнера, особенно его коллективных членов.3. Погашение и выход из конфликта

Прежде всего необходимо выяснить причины конфликта, установить об­щие точки зрения. В процессе подобной малоприятной процедуры выработки обоюдно при­емлемого решения конфликт рассасывается. При этом в вашем распоряжении всегда оста­ется возможность переключиться на разработку неформалов и агентов влияния в социаль­ном окружении объекта.

5. КОНФЛИКТ ВЛАСТИ

Конфликт власти в Партеке — второй по распространенности после раз­личных «разделочных процедур» Часто допускаемая ошибка на стадии обкатки совместных проектов, по нашему мнению, состоит в том, что слишком много внимания уделяется воп­росам власти над совместным проектом. Это привносит деструктивные веяния в партнерст­во, ибо уже на начальном этапе сотрудничества стороны прощупывают друг друга в наибо­лее болезненной сфере и пытаются проверить крепость позиций. Силы тратятся не по на­значению. Эффективность же формального закрепления власти весьма сомнительна.Локализация конфликтной области обычно связана с процедурами и фор­мой контроля над проектом,Поскольку этому виду конфликта мы уделяли достаточно внимания, огра­ничимся основными рекомендациями по его профилактике:• Партнерский контроль необходимо осуществлять скрытно. Как только вы навяжете формальный контроль, инициативность и ответственность партнера упадет, вы обрекаете себя на постоянный стресс. С другой стороны, если вы делегируете формальное управление партнеру, но будете скрытно наблюдать за ситуацией, отслеживая в том числе динамику движений партнера, это даст вам возможность своевременно и целенаправленно подключиться к нивелированию разногласий и распылению силы зарождающихся конфлик­тов. Навязчивый контроль вызывает раздражение. Даже если вы осуществляете плотный си­стематический контроль выполнения партнерских обязанностей, найдите соответствующее легендирование.• Не ждите инцидентов для установления контроля, если вы его запла­нировали. Контроль подчеркивает значимость контролируемой деятельности и является ус­лугой, которую вы оказываете партнеру.• Итоги контроля, как текущие так и глобальные, не следует держать при себе. Негативные результаты контроля бесплодны, если не становятся предметом для совместной работы. Ваш партнер будет правильно реагировать, только если вы сразу же по­ставите его в известность о выявленных дефектах и недостатках. На случай же злостного об­мана, камуфлированного под «неведение», ваш контроль должен включать в себя не только формальные процедуры проверки, о чем мы с вами говорили в соответствующей главе.

6. ЛИЧНОСТНЫЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ КОНФЛИКТЫ

Оставить эмоции вместе с плащом в прихожей кабинета — это утопия. Чувства никогда не отключаются, человек внешне сидит за столом напротив вас, а внутрен­не может быть так далеко, как вам и не снилось. Чувства, внешне подавленные и скрытые, никуда не исчезают, они просто есть и все. Они продолжают воздействовать. Дело может дойти до попадания человека в «час рептилий», что свойственно стрессовому перенапряже­нию, отбирающему на себя все силы и энергию. В такое время лучше всего не трогать че­ловека, если не хотите оказаться один на один с «гадом ползучим».Плохо, когда шлейф бытовых конфликтов в виде усталости, стрессов, озлобленности и т.п. тянется в дело и человек разряжается там, где не надо Люди не могут ни работать, ни тем более общаться полноценно, когда они взбешены, печальны, напуганы или испытывают большую радость. Такие неадекватные реакции-срывы могут иметь самую разнообразную личностную природу. Важно видеть их истинную первопричину.

Р-техно:

1. Превенция: аккуратно с чужими ценностями!

Вы можете совершенно незаметно для себя наступить на чужую больную мозоль. Затрагивание ядра ценностных ориентации личности чревато сверхсильными эмоци ональными вспышками. Даже если от вас их скроют, будьте уверены, что они свое черное дело уже сделали. Последствия приближаются — это всего лишь вопрос времени. Даже ес­ли вы подвергаете объект манипулированию — тщательно исследуйте ценности.2. Профилактика:

2.1. Спускайте пар.

Провоцируйте эмоциональные разрядки партнера. Иногда достаточно па­ру минут поматериться по поводу «гадской жизни», чтобы потом серьез­но поговорить о том, с чем вы приехали. Зачастую следует отложить разговор и ограничиться исключительно душевными проблемами партнера. Если он, конечно, для вас что-то представляет2.2. Отслеживайте причины недовольства партнера.

Сразу же, как только заметили негативные реакции дискомфорта в парт­нере, пусть даже внешне к вам не имеющие никакого отношения. Этим 3 вы не только проводите оперативное слежение за объектом, но и вноси­те огромный вклад в укрепление чисто человеческих отношений,2.3. Не поддавайтесь соблазну интерпретировать мысли партнера.                 

Дайте ему возможность сделать это самому. Аналогично — осторожно с обобщениями.                                2.4. Систематически обследуйте партнера.  

Это нетрудно сделать, привив партнеру привычку дружеских визитов, возможно на нейтральной территории, в ходе которых в неформальной обстановке можно обсудить не только текущие дела, но и самочувствие партнера.                 2.5. Не подвергайте партнера стрессовым испытаниям в ситуациях обострения внутренних конфликтов.

Даже если у вас есть для этого веские причины,, отложите «вливания» до более приемлемого момента, уведомив об этом партнера. То, что он сам с собой сделает после этого, будет намного серьезней и болезненней лю­бых ваших слов.3. Выход из конфликта:

3.1. Переключение внимание с себя на первопричину

Единожды дав возобладать чувствам партнера над его разумом, вы создаете опасный прецедент на будущее. Если уклониться не удалось — бейтесь не с партнером, а с его конфликтом.3.2. Уклонение от вовлечения вас во внутренний конфликт.

В случае заражения конфликтом воздержитесь от каких-либо коммента­риев и решений. Поскольку маловероятно, чтобы внутренний конфликт партнера вас не коснулся, советуем использовать рекомендации главы о профилактике «заразного» общения.

РАБОТА РТ В ДЕЛОВОМ КОНФЛИКТЕКонфликты и соответствующий им переговорный процесс — неотъемле­мая часть деловой жизни. С позиций РТ это область непосредственного профессионального. интереса. Остается совсем малое —освоить технологию конфликтных переговоров так же хорошо, как и все остальное.               В каких качествах может выступать РТ, отстаивая интересы своего клиен­та в деловом конфликте? Опорными моментами являются те, в которых клиент не облада­ет должной компетентностью, не может или не желает проявить свое непосредственное° участие или позицию. Таким образом, вас могут призвать к переговорам в следующих целях:• в качестве нейтрального наблюдателя для обеспечения доказательствен­ной базы или обеспечения необходимого прикрытия в случае если переговоры потребуют апелляции к третьей стороне;       для реализации переговорного маневрирования, например, путем деле­гирования вам силовых или согласительных функций;• для консультационного обеспечения клиента в ходе переговоров — на­блюдения за противоборствующей стороной с целью уточнения перего­ворной стратегии и тактики дальнейшего взаимодействия;• в целях сокрытия истинного лица вашего клиента или сохранения его имиджа;• непосредственно для эффективного обеспечения переговорного процес­са вашими силами, знаниями и умением.Эти моменты можно найти почти в любом конфликте, разрешаемом пу­тем переговоров, будь то цивильное урегулирование споров или пресловутые дикие «разбор­ки». Почти всегда вы сможете обнаружить то или иное участие РТ или их аналогов.

КОНФЛИКТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ И ПЕРЕГОВОРНАЯ СТРАТЕГИЯКонфликтному поведению и его частному проявлению в виде переговор­ной практики мы, весьма вероятно, посвятим отдельный труд в самом ближайшем будущем. Слишком много людей неаккуратно или халатно относились к этой основополагающей ха­рактеристике нашей действительности. Если верить хотя бы официальной статистике, обще­ство потеряло в 1994 году только в результате «контрактов-заказук» более 1900 столичных предпринимателей. Мы считаем, что во многом это произошло именно из-за неумения до­говариваться и недооценки последствий конфликта на деловой основе. Такова жизнь. При­носим извинения за невозможность дать вам максимум информации по данному вопросу в настоящем Практикуме.Ограничимся демонстрацией и разбором наиболее эффективной перего­ворной стратегии — метода позитивных переговоров Фишера-Юри. Этот «заокеанский при­шелец» показывает прекрасные результаты на наших нивах и применим для любых конфли­ктов без ограничений. Мы его взяли на вооружение не сразу, с большим скепсисом и опа­сениями. Однако очень скоро убедились в его беспрецедентной результативности. Этот всецелевой метод применим практически в любой ситуации и при любых обстоятельствах: ко­гда вы заведомо слабее или сильнее, когда ситуация непредсказуема и быстротечна, когда на­до решать сразу несколько вопросов, когда в конфликт втянуто несколько участников. Оче­видно, идеи, заложенные в основе метода, действительно универсальны.Практика (и ваша в том числе) дает вам несколько стандартных перего­ворных стратегий. Вы можете быть мягким, жестким или жестко-мягким. Метод Фишера-Юри состоит в том, чтобы решать проблему на основе ее качественных свойств — сути , а не позиционных торгов и «мерения хоботами». В этом и есть простое отличие метода, при котором такие твердостно-прочностные характеристики не требуются.Метод заключается в том, чтобы в остро спорных местах, где позиции сто­рон расходятся, искать результат, обоснованный какими-либо справедливыми и независи­мыми от воли каждой из сторон, нормами. Жесткость здесь проявляется по отношению к рассмотрению сути дела, а не позиции какой-либо стороны. В стандартных технологиях сто­роны стремятся, во-первых, сформулировать и занять определенные позиции, При этом по многим причинам позиция камуфлирует или искажает истинный интерес. Далее второй этап — битва за позиции в стремлении сдать их как можно меньше и выгадать у соперни­ка как можно больше. В итоге вы имеете классический позиционный торг (ПТ), главной особенностью которого становится вроде бы простая вещь — спор вокруг позиции. На са­мом деле вы бьетесь за фикцию — позиции, а не за дело. Позиция, скрывающая истинные желания — не только плохое прикрытие, но и никудышная мишень. Так акцент и цели сме­шаются от существа к второстепенным деталям.

РИСКОГРАФИЯ ПОЗИЦИОННОГО ТОРГАК чему приводит ПТ?

Хромает разумность получаемых соглашений.

Сама процедура ПТ малоприятна, и не улучшает отношений между сторонами.

МПП: МЕТОД ПОЗИТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРОВМетод позитивных переговоров сводится к нескольким базисным пунк­там. Поскольку психологическое состояние в ходе конфликта для многих оставляет желать лучшего, опорные моменты переговоров приводятся в виде легко запоминаемых лозунгов. Помните их, и МПП сработает.

1. «ЛЮДИ - ОТДЕЛЬНО, ПРОБЛЕМЫ - ОТДЕЛЬНО!»

• сделайте что-то такое, чего от вас не ждут.Этим вы сможете надломить негативное предубеждение. Опасения, пусть даже беспочвенные, в голове оппонента могут иметь больший вес, чем установленные факты. Нереалистичные надежды могут толкнуть к действию,

• контролируйте возможные расхождения в мышлении.Говорите откровенно и ясно, что вас беспокоит. Спрашивайте, что беспо­коит оппонента,

• постарайтесь увидеть ситуацию глазами оппонентаПопридержите свое суждение до той поры, пока не примерите взглядов другой стороны. При этом помните, что понимание взгляда оппонента еще не есть согласие с ним.Механика проецирования деятельности на собственную личность приво­дит к тому, что возникает тенденция связать отношение к вам в ходе переговоров с дискус­сиями по существу дела. Любое ваше замечание воспринимается как попытка ущемить пер­сональное «Я».Механика заполнения пустот восприятия, выражающаяся в стремлении человека навешивать ярлыки по малопоказательным признакам, приводит к тому, что раз зацепив чье-то «Я», даже косвенно, например, критикой позиции оппонента, вы автомати­чески воспринимаетесь в качестве угрозы и становитесь личным врагом. Вам приписывают намерения, которых нет. Отношения натягиваются, а на самом деле виноваты в этом дефе­кты восприятия, эмоций, общения.В. Знание основ механики манипулирования вам также пригодится.

• Обращайтесь к оппоненту за советом, и вы побудите его ощутить личную ответствен­ность.Чувство причастности к процессу выработки решения не только желательно, но и вполне возможно.               • Не трогайте «лица» оппонента.Любое решение вы должны подать так, чтобы не затронуть принципы и имидж оппонента,• Что бы вы ни говорили — вас поймут по-своему.Попробуйте формулировать словами оппонента. Если вам удастся восста­новить не только его слова, но и строй его мысли — это экстра-класс пе­реговорщика.• Если есть публика — будет и игра на нее.Позаботьтесь о составе переговорщиков. Можно заранее его регламенти­ровать, тем самым снизив риск «игры на публику».

• Используйте технику слушания.Уделяйте внимание тому, что говорит противоположная сторона. Проси­те пояснять и прояснять непонятное, в случае малейшей неясности про­сите повторить ту или иную идею. Правило добросовестного слушателя: не отвечайте сразу же, постарайтесь понять образ мышления оппонента, его эмоциональный строй и опасения. Подавайте знаки, что хорошо по­нимаете, о чем он говорит. Иначе может сложиться ситуация, в которой оппонент будет занят только тем, как по-новому сформулировать старую мысль, чтобы донести ее до вас. Спасительна фраза типа: «Если я вас пра­вильно понял, вы считаете, что...»

2. «ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕСАМ, А НЕ ПОЗИЦИЯМ»

3. «НЕ МАХАТЬ ШАШКОЙ!»

 естественность и удобство для себя и других

ЭКИПИРОВКАВ зависимости от используемой модели диктофона ваш маленький по­мощник может иметь выносной или стационарный микрофон. Стационарный микрофон к тому же может быть селективно избирательный, т.е. качественно улавливающий звук в пре­имущественном направлении. Поэтому, прежде чем вы вознамеритесь применить технику на практике, подумайте, как разместить диктофон подходящим образом для обеспечения качества звуковосприятия. При этом обратите внимание на несколько рабочих моментов.

• дыханиеВы, надеемся, пока не разучились дышать. Это значит, что одежда на вас постоянно находится в движении. Ваш ремень может поскрипывать от поднимающейся и опускающейся диафрагмы, ваш пиджак постоянно трется о сорочку. Вы этого не слышите, однако микрофон, помещенный во внутреннем кармане пиджака, услышит все. И вам придется выслушивать записанный разговор сквозь невероятный шумовой фон. Вы даже не представляете себе, сколько различных звуков сопровождают вас, даже если вы неподвижно застываете в кресле.• внутренние шумыВнутренние шумы также плохие помощники. Работа вашего желудка и сердца будут очень громко воспроизведены, если вы разместите выносной микрофон с об­ратной стороны галстука или на сорочке. Конечно, может быть интересным сидеть и изу­чать изменения внутренних ритмов своего организма в зависимости от развития ситуации. Но кто сумеет распознать все прочее? Не сомневаемся, что отныне вас будут веселить эффектные сцены видео и кино, в которых после разоблачения злодея, агент распахивает ру­баху и демонстрирует укрепленный на животе микрофон.• движенияСамое большое неудобство для диктофонной записи — беседа на ходу. Здесь фонит все: ваши рукава, трущиеся по мере размахивания руками, верхняя одежда, со­держимое карманов — всякие ключики, мелочь, бумажки — все бряцает, шуршит и скри­пит. Окружающие шумы также будут уловлены и записаны. И если в нормальной жизни мы их «не слышим», используя природой данные фильтры, то при воспроизведении записи все будет воссоздано в самом неудобном виде. Рекомендуем потренироваться на собствен­ной одежде.

ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИНекоторые диктофоны имеют пакостные особенности управления. На­пример — выключаться с характерным щелчком выстреливаемых кнопок. Или после окон­чания кассеты включать обратную перемотку, что также может вылиться в нежелательное. Был у нас и экземпляр с программируемым управлением и таймером, автоматически по не­досмотру сотрудника включившимся на воспроизведение в неподходящий момент. Именно такие мелочи могут завалить серьезную операцию. Проверяйте технику, «не отходя от кас­сы» при покупке. Другой важной характеристикой является емкость записи. Вам нужно точ­но следить за временем беседы для того, чтобы не выйти за кассетное время, что иногда весь­ма неудобно. Переход на пониженную скорость записи, что для многих моделей допустимо чисто факультативно, может сильно снизить качество записи. Рекомендуем реверсивные си­стемы с несколькими скоростями качественной записи. При этом отметим, что привержен­цев диктофонной практики могут порадовать такие новинки рынка, как высококлассные ди­ктофоны записи на жесткий носитель. Их память может простираться на сутки и более. При этом техническое качество записи — первоклассное.Рекомендации наши просты и незатейливы: опробуйте ваш диктофон в ситуациях, «приближенных к боевой». Порепетируйте и поупражняйтесь. Вы должны знать свою технику как часть себя самого, будь это даже самый примитивный диктофон.

ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯДиктофон, несмотря на свою внешнюю невинность и ограниченные воз­можности, — достаточно универсальное и мощное средство проникновения в чужие секре­ты, Он может с успехом справляться с серьезными задачами и ничем не уступать болеесложным в техническом плане собратьям. Несколько примеров технического проникнове­ния в объект интереса позволят вам убедиться в этом. При этом мы опустим из рассмотре­ния варианты тривиальных записей бесед и переговоров, как очевидные и не требующие ка­ких-либо дополнительных разъяснений.

• «Закладка»

• «Закладка»

ОБЗОР «ПРОДУКЦИИ СПЕЦНАЗА»Начнем с того, что компьютерные технологии существенно облегчили за­дачу злоумышленников, озабоченных изготовлением высококачественных поддельных доку­ментов — фабриката, в просторечье известных как:

• «кукдяки» (куклы)

ДИАГНОСТИКА СТРЕССАДля начала нужно опознать врага — выявить и своевременно оценить уг­розу. С чем вы имеете дело: с полезным стрессом или вредным? Если с вредным, то нас бу­дут интересовать его последствия и превентивные меры по их снижению. Пагубные нега­тивные реакции стресса проявляются достаточно характерно. Разберем, как диагностируют­ся стресс и стрессовые реакции. Мы не будем приводить широко известные специалистам-психологам тесты, а остановимся лишь на тех, которые вы сможете проводить самостоятель­но без посторонней помощи, примерно так, как это делаем мы в своей повседневной практике.·«ухо»

·самопрослушивание

• тест «секунда»

• «взгляд в будущее»

• самоконтроль психопроцессов

переутомления проще избегать малыми силами, нежели бороться с ним потом, когда оно одолеет

принципы мнемотехникиЧтобы задействовать свою память в полном объеме, необходимо перейти от ее автоматического функционирования к работе с участием сознания. Последнее предпо­лагает, что любой факт, выбранный вами для запоминания, должен пройти такие «техноло­гические операции» правильного запоминания:• быть мотивированным(нельзя запомнить то, к чему нет интереса),• подвергнуться концентрированному вниманию (нельзя запомнить то, чего не видел),• стать соответствующим образом организованным в вашем сознании (предмет нашего рассмотрения).Практическая организация записи информации в память обеспечивается тремя условиями: концентрацией внимания, созданием мнемообраза и связанной с ним ас­социации,Наукой доказано, что именно поисковая система в организации памяти в первую очередь повинна в ее дефектах. Информация в памяти есть, но доступ к ней затруд­нен. Иными словами, все зависит от того, как была организована мысль в момент записи в память.Различают несколько видов памяти. Оперативная (или иначе — кратко­временная) память сохраняет информацию не более пяти секунд и не вмешает более семи элементов. Глубокие корни в сознании имеет долговременная память. Она связана со слож­ными мыслительными операциями и подкрепляется семантическим кодированием — поис­ком значения запоминаемой информации.Прежде чем мы приступим к приемам кодирования, следует отметить один из самых нежелательных моментов, способных свести на нет все усилия: ваше внут­реннее беспокойство является одной из главных причин нарушения памяти. Беспокойство нарушает внимание. Без внимания вы ничего толком не запомните. Поэтому, если вам уда­лось-таки на некоторое время побыть один на один с вожделенным контрактом, за кото­рым вы давно охотились, прежде чем переходить к его изучению и записи в память, — расслабьтесь. Рекомендуем еще раз просмотреть главы «Противодействие стрессу экстре­мальных ситуаций» и «Настрой перед операцией», в которых приводятся некоторые эффе­ктивные приемы расслабления. Следует помнить о внимании и при обработке своего объе­кта «горячими методами». Не забудьте, что и он может многое выпустить из внимания и не просто забыть, а не запомнить. Контролируйте усвоение им информации. Полезно пос­ле беседы заставить повторить подопечного суть беседы, достигнутые результаты и его бли­жайшие планы действия. При этом вы молчите, говорит он. Если вы заведете себе подоб­ное правило на все случаи жизни — то очень скоро убедитесь, что конспективный повтор беседы является не только одной из хороших манер, но и надежной превенцией возмож­ных расхождений мнений и недопониманий между партнерами, причина которых, как мы видим, лежит в дефектах памяти.Мнемонические приемы основаны на ассоциациях запоминаемой инфор­мации со зрительными образами. Ассоциации могут связывать образы несовместимые, и это, как ни странно, один из наиболее эффективных механизмов искусственной поддержки па­мяти. Сила запоминания образа пропорциональна его специфике и эмоциональной окраске. Для того чтобы образ прочно осел в сознании, вам понадобится не менее 15 секунд держать его перед внутренним взглядом. При этом не имеет значения, относитесь ли вы к 60 про­центам населения с фотографической памятью, или к 40 процентам — носителей памяти вербальной. Доказано, что зрительное восприятие доступно каждому.

Р-ТЕХНО

ЗАПОМИНАНИЕ ЦИФРИспользуется визуализация символа. Каждой цифре от 0 до 9 соответст­вует ваш какой-то определенный родственник. Тогда вся цифровая комбинация представля­ется компанией родственников, рассевшихся за столом. Последовательность цифр обуслов­лена тем, кто за кем сидит. Ассоциацию можно закрепить, придав ситуации обоснование в виде какой-нибудь маленькой истории. Например, кто-то из сидящих упал головой в салат. Метод хорош для быстрого запоминания небольших чисел, например, номера автомобиля или телефона.Для того чтобы запомнить длинные комбинации цифр, есть другой способ — разбиение на части. Например, вам надо запомнить номер банковского счета. Разбейте длинную строку на компоненты «по слогам». Такого простого структурирования может ока­заться достаточным.Для ярых приверженцев вербальной памяти есть метод замены цифр сло­вами. Каждой цифре предписывается определенное слово, из слов составляется некая исто­рия. Аналогично для сторонников визуальной памяти: цифры можно поменять на пикто­граммы.Цифры могут быть кодированы в слова или образы по зрительному сход­ству. Далее из слов-образов составляется какая-нибудь фраза, отражающая последователь­ность.Используется для запоминания чисел и метод свободных ассоциаций. Суть сводится к произвольному закреплению кусков числа, например, за значимыми датами ва­шей жизни или любыми другими ассоциативными образами, рождаемые в вашей голове.

ЗАПОМИНАНИЕ ПЕРСОНАЖЕЙ

ЗАПОМИНАНИЕ СОДЕРЖАНИЯ РАЗГОВОРАДля того чтобы запомнить хронологические последовательности, напри­мер, ход разговора или свое выступление без бумажки, можно воспользоваться старинным «методом мест». Этот метод также является приложением принципа ассоциаций и особен­но хорош для запоминания разнородных информационных элементов. В оперативной пра­ктике его можно использовать для запоминания всей информации, прозвучавшей или запла­нированной в ходе контакта с объектом. Аналитическая мысль может переходить от одной темы к другой, только если есть связь. А как быть, если беседа носит бессистемный харак­тер, темы не связаны, что и делается повсеместно в оперативных целях. А тут еще обста­новка кабачок да под коньячок? Вам, как РТ, все касательно объекта должно быть интерес­но. Кроме того, предстоит писать отчет по выполнению задания. Как все упомнить?Очень просто. Следует привязать каждый объект или смысловой блок ин­формации к строго определенному месту хорошо знакомого вам пути, который без труда восстанавливается в памяти. Например, ваш утренний обход квартиры. Держите в голове только опорные точки пути и размещайте на них информационные блоки. Допустим, чело­век рассказывает вам о своих удалых похождениях на ниве предпринимательства. Пригодится — поставьте этот блок рядом с унитазом. Подержите картинку в мозгу секунд пятнадцать, пока ассоциация закрепится. Далее вы подвели объект к нужному факту его биографии, человек пропустил рюмочку и «потек»... Этот блок информации поставим рядом с тренажером «Кеттлер», на котором вы обычно досыпаете по утрам минут десять-пятнадцать... И так далее. Теперь, чтобы восстановить план беседы, вам достаточно будет пробежаться известной вам утренней тропой.               Метод эффективен в течение суток, после чего информация из памяти стирается. Для оперативных целей этого оказывается более чем достаточно. Эффективен метод и для планирования оперативного взаимодействия с объектом. Можно не загружать голову планом переговоров или оперативных интересов. (Однако отметим, что отсутствие за­ранее разработанного плана беседы — признак слабины подготовки вашей акции. Память памятью, но импровизации хороши только тогда, когда их планируют.)                Для использования метода мест неоднократно в течение суток, например, при работе с несколькими объектами, используйте разные маршруты — наборы мест.Отдельно следует сказать о пригодности метода мест для заучивания спи­сков. Например, если вам надо «перекатать» спецификацию контракта или техпаспорта, смело можете использовать метод мест.

ЗАПОМИНАНИЕ ТЕКСТОВСразу оговоримся: если вы не понимаете смысла информации, запомнить ее вам не помогут никакие приемы. Улучшает качество кодирования понимание значения информации, проведенное с точки зрения ваших личных оценок. Например, когда вам необходимо буквально «перекатать» в память текст документа дословно, нужно обрабатывать его следующим образом:• во-первых, совершенно четко представить себе ценность текста для ва­шего клиента и лично для вас.Какова основная идея документа и как она может повлиять на ход дела и развитие оперативной ситуации? Концентрации внимания от того, что вы будете воспринимать текст в це­лом, автоматически не последует. Но сконцентрироваться для начала на основной идее текста — это не проблема. Если вы структурно организуе­те материал, хотя бы в виде разбивки целей на подцели, то создадите не­плохие предпосылки к запоминанию. Подумайте над ключевой идеей. Проанализировав структуру текста, попробуйте представить себе план до­кумента и технологию его написания. По вашему мнению, названия за­головков соответствуют ли их содержанию? Как бы вы сами их озаглави­ли? Как вы считает, правильно ли автор текста развил мысль? Как бы это сделали вы?• во-вторых, перейдите к повторному чтению текста. При повторном чтении фиксируйте в уме смысловые блоки, выделяя их по ключевым словам. Можете воспользоваться методом мест. Перевод ин­формации в метаинформацию — навык особо полезный сам по себе.• в-третьих, каждый блок следует подвергнуть критическому осмысле­нию. Поэтому стремитесь мысленно дополнить, прокомментировать и по­критиковать прочитанный материал. Для этого каждому блоку поставьте вопросы: «Когда, Кто, Что, Как и Зачем?». Можно также применить дру­гой прием: переформулируйте подзаголовок к блоку в виде такого вопро­са, чтобы содержание блока и было ответом на него.Постарайтесь прочувствовать текст, подключив к нему собственные эмо­ции, например, по типу «Ну и сволочи, эк загнули!» или «Вот это грамотно, я бы также сде­лал». Возможен вариант проигрывания эмоций других — клиента, шефа. Что они сказали бы, окажись сейчас на вашем месте? Что, интересно, они скажут, когда вы слово в слово со­общите им прочитанное?Запись текста в интеллектуальный и эмоциональный регистры одновре­менно — верный ключ к устойчивому запоминанию. Напоследок, если позволяет оператив­ная обстановка, мысленно перескажите абзацы и смысловые блоки.После обработки всего текста еще раз просмотрите его, обращая внима­ние на чисто визуальные ориентиры, такие как качество бумаги и печати, шрифт, размеще­ние нумерации страниц, возможные помарки и дописки и т.д., с привязкой этих ориенти­ров к тексту.

ЗАПОМИНАНИЕ ПРЕДМЕТОВ

Р-ТЕХНО• селективное восприятие и анализ ситуации

 в ходе предварительной беседы с объектом со стороны последнего звучали едва уловимые намеки на то, что мы — не те, за кого себя пытаемся выдать. Объект, весьма высокообразованная лама со специфиче­ской интеллигентной речью, избегала попыток обострения этой темы с нашей стороны, при этом всячески пытаясь накрутить нас фразами типа «Вы понимаете, люди разные к нам приходят...», «Мы должны думать о том, с кем сводит нас судьба...», «Наша компания во главу угла ставит со­блюдение реноме...» И все эти поливы проходили на фоне длинных философствований и монологов ни о чем. Учитывая интересы нашего клиента и сложившуюся ситуацию, мы не могли ни откланяться, ни опровергнуть ее позицию, ни повернуть переговоры в практическую плоскость. Прямо-таки, скажем, ситуация складывалась неприятная и тупиковая. Клиент стал выказывать первые признаки беспокойства. Тогда мы в его присутст­вии применили метод селективного внимания и анализа. Мы вскрыли на­шему клиенту элементы манипулятивной техники общения объекта, дали свое видение применяемым приемам и сделали предположение, что на са­мом деле мадам скрывает свою сильнейшую заинтересованность в нашем предложении. При следующей встрече мы зеркально поменяли свою по­зицию, перестроив беседу в сторону личных интересов. Поскольку нас бы­ло трое, а  мадам, как истинная «эмансипе», — одна, за час мы довели ее своими разглагольствованиями до белого каления, не дав ни сказать ей ни слова, ни прервать нас. Мы играли по ее правилам. Третья встреча была кардинальной: вариант необходимой бумаги был составлен. Так метод по­зволяет не только спустить пар, но и модифицировать взаимодействие.• прием дианетики

ОСТОРОЖНО, МНИТЕЛЬНОСТЬОбщеизвестно, что профессия накладывает отпечаток на человека. Такая профессия, как наша, делает отпечатки еще более рельефными. Профессиональные качест­ва, такие как привычное балансирование «на грани», обостренная подозрительность, могут привести к тому, что очень быстро оперативный работник превращается в человека повы­шенно мнительного. Он начинает смотреть на все окружающее с точки зрения своей совер­шенной интуиции, нацеленной на выявление противоречий, уловок, махинаций. Помимо его сознания, автоматически в поле его подозрительности попадают близкие: семья, друзья, родственники. Всюду начинают мерещиться заговоры и неправды. И вот он уже начинает экспериментировать над своими близкими, не думая о том, что обладание, пусть и самыми совершенными знаниями чужих слабостей, еще не повод для того, чтобы их использовать. Психика деформируется, и человек превращается в нечто малоприятное. Участь его убога — очень быстро он окажется в полной внутренней изоляции, пройдет немного времени и она станет внешней Худший исход — это раб своего дела.Напомним надпись на старом самурайском мече: «Не обнажай напрас­но». Мы с вами не для того потратили столько времени на ознакомление с искусством ов­ладения Реальностью, чтобы она превратилась в нечто мертво-пустынное. И уж не за тем, чтобы обокрасть себя самого в самом Большом.Поэтому несколько простых советов тем, кто увидел себя в вышеописан­ном уроде

господин Супер, примите к исполнению простой жизненный совет: запи­шите своих родственников и близких в заказник вашей охоты. Вы их не трогаете ни в каком случае, постольку верите им безгранично. Понятно? Безгранично. Никаких манипуляций, никаких проверок, ника­ких психозащит и атак — никаких «проб меча» и экспериментов на близких!

ВЫХОД И ВЫВОД ИЗ ОПЬЯНЕНИЯ

• «иглопальцы»

РАЗДЕЛ 12

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ПЕРСПЕКТИВЫ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ШПИОНАЖА В РОССИИ

расширение рынка потребления услуг РТ

глобализация рынка

конкуренция

новые услуги и продукты

сценарии обслуживания истеблишмента

Настоящую главу не следует рассматривать в качестве заявки, иллюстра­ции или приложения к бизнес-плану. Практикум закончен. Просто на прощание мы решили поделиться нашими соображениями о дальнейшей судьбе инвестиционных агентств в России. Мы пытаемся заглянуть в бу­дущее, слегка приподняв завесу настоящего. Возможно кого-то из наших коллег интересуют перспективы, которые мы видим для себя. Мы держим данное в начале Практикума слово не придерживать информацию, кото­рую можно не придерживать.

РАСШИРЕНИЕ РЫНКА ПОТРЕБЛЕНИЯ УСЛУГ РТ

1. УВЕЛИЧЕНИЯ СЛОЯ ЗАКАЗЧИКОВ-СООТЕЧЕСТВЕННИКОВВ самом ближайшем будущем мы планируем обширный приток новых за­казчиков из числа наших соотечественников. На это есть несколько причин.• нувориши-«нуворусы»

2. РАСШИРЕНИЕ «ИНОЗЕМНОГО СЕКТОРА»

ГЛОБАЛИЗАЦИЯ РЫНКАГлобализация, как расширение рынка услуг РТ до интернациональных масштабов, нам представляется вполне разумным сценарием развития частного разведыва­тельного бизнеса. Оснований для таких прогнозов достаточно уже сегодня. Думается, что си­туация может быть развита по нескольким направлениям.• международное сотрудничество спецслужб Глобализация РТ, выражаемая в освоении новых территорий и налажива­нии тесного сотрудничества между частными спецслужбами и агентства­ми разных стран, не за горами. Работа РТ неизбежно будет перенесена за пределы России в более массовом характере, чем мы это мы имеем сего­дня. Вероятен рост и усиление пока еще слабых разовых интернациональ­ных контактов в этой области, возможно с подключением международ­ных частных инвестиционных агентств и межправительственных кон­сорциумов типа «ИНТЕРПОЛ».Причины такого подхода основаны на следующих факторах.Во-первых, фактор импортирования криминала за рубежи России. На ме­ждународный рынок хлынула волна совбизнесменов. Далеко не чистой воды, небезобидная, но пока носящая подростковый характер. Как только в сферу криминальных интересов «совмафиози» попадут крупные персонажи зарубежья, что представляется нам весьма вероят­ным, как только «черные капиталы», вывозимые из России, начнут играть весомую роль в экономике иностранных государств со всеми вытекающими отсюда политическими послед­ствиями, активизация деятельности местных сыскных институтов не заставит себя долго ждать.Во-вторых, фактор налаживания и укрепления транснациональных связей теневых кругов зарубежья с российским рынком и соответствующими аналогами. По мере роста спайки между эмигрировавшим криминальным элементом, «совбурами» России и Российским рынком, а такая связь неминуемо будет усилена — будет и объективно предна­чертанная эффективность перенесения интересов соответствующих зарубежных агентств на территорию России.Вполне понятны ожидающие их здесь сложности непреодолимого харак­тера. В России иностранным агентствам места нет, говоря нашим языком, оперативные воз­можности сильно ограничены. Примерно те же сложности испытываем мы на их террито­риях. Выход прост: мы у себя дома — для вас, вы—у себя для нас.Эти факторы неизбежно должны породить систему международного сот­рудничества в частном секторе экономической разведки.• Инвестиционное обслуживание зарубежных макроинвесторов

КОНКУРЕНЦИЯ• кадровый аспект

• формирования рынка разведывательной информации.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ

НОВЫЕ УСЛУГИ И ПРОДУКТЫ• гибриды технического прогресса

СЦЕНАРИИ ОБСЛУЖИВАНИЯ ИСТЕБЛИШМЕНТАВзаимодействие РТ с властными структурами неизбежно. Как показывает мировой опыт, органы власти, особенно центральной, более всего нуждаются в достоверной и надежной информации, лишенной каких-либо пристрастий. Именно поэтому даже из­вестные всему миру разведывательные институты вынуждены прибегать к услугам независи­мых частных агентств. Ввиду того, что наша российская действительность способна перевер­нуть все с ног на голову, нам представляются несколько сценариев развития темы• обеспечение законотворчества и конфиденциальные расследования

Б

д«двойная продажа» — мошенническая схема продажи одного и того же товара нескольким покупателем«двойка» — агрессивно нелояльное партнерство, нацеленное на партнерские активы, при котором доход от одной деятельности («белой») подлежит разделу между партнерами, доход от «черной», реализуемой также за счет партнерских средств, попадает в карман агрессору.девиантное поведение — отклоняющееся от общепринятых нормДЕЗА - метод — прием оперативного дезинформирования, отличающийся скрупулезной выверкой и  психообоснованием каждого хода «зарядки» объекта информациейдезинформирование — введение противника в заблуждение выдачей ему заведомо ложной информации или имитацией и инспирированием утечкиправдоподобной, но столь же «правдивой» информацииделовая игра — метод сбора оперативной информации об опасностных деловых качествах и личностных чертах характера персонажа РДделовой прессинг (прессинг) — «силовые» воздействия на сторону, не выполнившую взятых на себя обязательств, проводимые с соблюдением требований Закона, нормативной морали ипредпринимательской этики. Включают в себя как меры законодательного принуждения и делового партнерского воздействия (например, проведение устрашающих маневров и демонстрация реальности приведения в исполнение худших деловых перспектив, прозвучавших для объекта, но им недооценненных), так и разнообразные методики психологического принуждения и давления, включая специальные.«демонстрация» (демо) — оперативный прием, при котором объекту демонстрируется то, что он хочет и должен увидеть, чтобы рассеять возможные опасения и подозрениядепозирование информации — элемент внутренней безопасности, предполагающий сохранение материалов, собранных разведсведений и компромата в недоступных местах с целью использования их против партнера в случае открытия им боевых действий«дешифровка объекта» — снятие возможных маскировок, применяемых объектом для затуманивания истинных целей, действий и намерений. дешифрующие методики — средства прочтения неделовых намерений партнера, вскрывающие его лживое и манипулятивное поведение.«дид» — сленговое название любой предпринимательской инициативы, как правило, сформулированной концептуально Динамический Анализ Деятельности (ДАД) — аналитический метод выявления недоброкачественности партнерства«динамо» — невыполнение данного слова или принятых на себя обязательств дистербер — техническое средство психологического воздействия дифференцированное решение рискографии частное решение по защите проекта от отдельно рассматриваемого риск-факторадоброкачественность объекта — отсутствие каких-либо элементов угроз в поведении объекта РДдобывание информации — обычно получение информации оперативными путями«доверительное манипулирование» — психоатака по линии совестиДозированного Недоверия метод (ДН) — разновидность психотехникидоказательственная база — совокупность неоспоримых фактов, свидетельствующих в пользу определенной гипотезы«доктор-эффек» — прикладная психотехника, сводимая к тому, что в некоторых ситуациях человек предельно открыт на выдачу приватной и конфиденциальной информации (например, на приеме у доктора, адвоката и т.д.)документальное обеспечение («дезкомплект») — антуражные документы и фальсификат, используемые при проведении операций проникновения в объектдостоверность (корректность) информации— мера приближенности информации к первоисточнику или точность передачи информации.доброкачественность информации — пригодность информации для выработки инвестиционного решения, подразумевает наличие таких качественных признаков информации как достоверность, объективность и полнота.достоверность источника информации — степень приближенности источника информации к месту ее нахождения и применяемая источником корректная технология съема информации«дымящийся» кредит — кредитные средства, находящиеся под явной угрозой невозвратностиД-турбо — прием психоатаки по линии фактора тревожности.

М

О

параллельная деятельность («параллельна») — агрессивно-нелояльное партнерство в форме несанкционированного обращение партнерского имущества, часто путем организации на партнерские средства в секрете от него самостоятельного дела с последующим односторонним присвоением доходов«параллельная логика» — ментальный дефектпаритетное партнерство — партнерство, выстраиваемое на принципе равенства в правах и обязанностях партнеровПарТек (партнер-технология) — совокупность методов безопасностного сотрудничества и взаимодействия, принципов привлечения и управления партнером в совместном деле, преследующая цель минимизации возможных рисков, вносимых в дело партнером-человеком и партнерским предприятиемпартисипативное управление — коллективное управление партнерским предприятием группой менеджеровпартнер-мониторинг — постоянное отслеживание ситуации на партнерском предприятии, выполняемое с целью пресечения рисков со стороны партнерапассивирование риск-фактора — способы снижения вероятности активизации риск-факторапередаточное звено — временный носитель информации от источника к получателю«персеверация» — ментальный дефект в виде циклического повторения какой-либо мысли или идеи, часто вопреки сознательному намерениючеловека. Используется как средствопроверки эффективности психоатаки."персонификация — отождествление человека со своим деломпервичные инвестиционные документы — часть документации, дающая инвестору представление о сути и экономической состоятельности предпринимательской инициативы«передвигание стрелок» — прием безопасного посредничества, при котором посредник принимает меры к тому, чтобы в случае наступания санкций они упали именно на виновного, а не на крайнего«перехват» — нелояльные партнерские действия, направленные на овладение коммерческой информацией партнера персонаж — задействованное в проекте лицо, весомая, нередко ключевая фигура, в отношении которой РТ выполняет манипуляции или поведение которого подлежит модификации для достижения оперативных целей,персонификатор — любая личная вещь, привносимая объектом в свое непосредственное окружение и несущая потенциальную информацию о его личностных качествахпирамидальный поиск — стратегия розыска потенциального партнера«плалебо» — атака по линии психологических установок объектапограничный проект — проект, имеющий в своем операционном составе деяния, квалификация которых возможна в качестве уголовно наказуемых.поведенческие характеристики объекта — совокупность внешних проявлений внутренних психических процессов, используемых для выявления опасностных черт объекта РД«подвинуть» объект воздействия — пресечь нежелательные действия или достичь уступки путем применения против объекта психотехник, приемов манипулирования или тактико-делового воздействия«подключение» — воздействие по линии психологических установок«подморозка средств» (замораживание) — неблагоприятная проектная ситуация, связанная с остановкой движения инвестиционных средств, например, вследствие ареста расчетного счета«подснежник» — имплантант сторонней организации, внедряемый в фирму в целяхконтроля ее финансовой деятельности либо выполнения иных секретных миссий«подставка» — ситуация, нередко специально конструируемая или инспирируемая для того, чтобы вся полнота ответственности пала на невиновного участника совместной деятельности. Отличается внешней правдивостью и наличием поверхностных признаков вины «поисковое ядро» — совокупность базовых критериев организации розыска партнераполисемия — многозначность слова, используемая в криминально-неделовых комбинацияхполнота информации — исчерпывающий характер информации для достижения поставленной разведзадачи. «помощник» — лицо в фирме-объекте РД, склонное к работе против своей фирмы, обычно задействованное в качестве агентурного источника в операциях сбора информации либо агента влияния в операциях воздействия.поручитель — лицо, ответственное за чистоту контакта и благонадежность рекомендуемогопорядок информации — количество передаточных звеньев между первоисточником и получателем информации. Отражает показатели качества.последействие (оперативный «эндшпиль») — заключительный этап проведения операции, предполагающий контроль эффективности воздействия и поведения объекта, претерпевшего воздействие«постановка» («спектакль») — психоатака по линии работы с психологическим ожиданием (экспектацией)превенция рисков — мероприятия, выполняемые в целях пресечения и предупреждения наступления негативных последствий, вызываемых активированными риск-факторамипредпринимательская инициатива — инициативное предложение инвестиционной направленности, описывающее желаемые ресурсы и видимые цели деятельности, предполагающие интерес для инвесторапредпринимательский проект — ограниченный местом, временем и ресурсами замысел будущего «дела», просчитанный по различным безопасностньш характеристикам«предъяви» — сленговое название прокриминальных либо беспочвенных претензийпрессинг — разновидность негативного манипулирования, представляющая собойсиловое давление на партнера с целью принуждения его к выполнению принятых на себя, но невыполненных проектных обязательств«приватных наблюдении» методы — группа методов визуального наблюдения за частной жизнью объекта, проводимых в режиме повышенной секретности для выявления опасностных черт личности партнера и построения психологически грамотной атаки.«прикрытие» — меры по обеспечению выполнения основной операции«принцип домино» — 1. лавинообразное нарастание угрозы от одного партнера к другому 2. предельное обострение угроз партнерских сбоев на конечном партнере («риск «стрелочника»)прогностическая экспертиза проекта — выявление и проверка в проекте всех использованных методов и элементов прогнозирования. Выполняется на этапе разработки проекта с целью верификации исходной инвестиционной информации и выявления прогностических рисков.«проблема совместимости» — комплексная проблема интеграции проекта или его части в существующее средовое окружение«пробники» — персонал, занимающийся полевым маркетингом и пробными продажами пионерного товара. «проверка» — самостийные доморощенные приемы исследования доброкачественности партнера, имеющие сомнительную эффективность и применяемые «рутинщиками» скорее для успокоения совести, нежели получения объективной информации о партнерепроверка «на прохладного» — проверка сомнительной фирмы на принадлежность умершему физическому лицу проектная стратегия — безопасные с точки зрения инвестора проекта формы партнерского взаимодействия, пути и способы привлечения к проекту необходимых партнеров-участников.проектные ожидания (штатные режимы проекта) —режимы функционирования дела, просчитанные и ресурсообеспеченные под активизацию выявленной рискографиипроектные состояния — нахождение проекта в том или ином заданном проектном режиме, соответствующем ожидаемой активизации рисков. Для инвестора в первую очередь отражают целедостижение, для РТ — общее здоровье либо болезнь делапроектная функция — часть общей технологии целедостижения проекта, законченная операция, обычно передаваемая на выполнение партнерупроект-менеджер — представитель собственника проекта, осуществляющий управление проектомпрокольное место проекта — максимально уязвимый элемент системдизайна, подверженный тому или иному установленному риск-факторупромоутер — лицо, занимающееся разработкой и реализацией проекта от имени собственника или инвестора «промсанитария» — проект, имеющий низкие показатели инновационности, рисковости и доходности. Обычно обыденно-рядовой, рутинный предпринимательский проект, чаще всего связанный с примитивной товарной номенклатурой«прозрачный» объект/действие — объект или действие, не поддающиеся обнаружению и исследованию в силу камуфлирования своей сути под рядовую обыденность, не представляющую сколь-нибудь существенных зацепок для оперативных разработок и выводовпроникновение в объект (инфильтрация)

С

Т

Ф

Шштатный режим проекта — ресурсно обеспеченное целедостижение проекта, планируемое под активизацию того или иного риск-фактора

Ц«цейтнотная провокация» — тактический метод оперативного побуждения объекта РД к требуемому действиюцелевая часть проектного концепта — методология прогнозирования целедостижения проекта целедостижение — запланированные средства и пути достижения целей проектацеленаведение розыска — постановка целей организации розыска, обычно задаваемых клиентомцелеопределение — постановка целей предпринимательского проектацентрапии эффект — формирование представления о человеке на базе нескольких его центральных качеств при межличностном восприятиициферблатный тест — прием лай-диагностикиЧчастный диагноз — вывод РТ, охватывающий часть сводной рискографии проектачастное решение — решение, касающееся антирисковых мероприятий по отдельному риск-факторучистота интеллектуальной собственности —1. оценка состоятельности имеющихся интеллектуальных активов, 2. Проверка отсутствияпринадлежности активов

Э

Приложение 2

СЛОВАРЬ НЕНОРМАТИВНОИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЛЕКСИКИ

ПРИМЕЧАНИЕ:Ввиду того, что реальная деловая жизнь изобилует ненормативной лексикой и фразеоло­гией, часто возникает потребность правильного понимания смысла тою или иного услы­шанного слова или высказывания Многозначность подобных толкований нередко исполь­зуется в наступательных и преступных целях Например, в ходе «разборки» атакующая сторона может прибегнуть к сленгу, сознательно рассчитывая на искажения смысла ска­занного вашим восприятием. Во избежание подобных казусов даже со стороны крими­нального элемента в особо ответственных случаях наблюдается тяготение к употреблению исключительно нормативной лексики. Однако ознакомиться с соответствующей ненор­мативной лексикой пока представляется более чем полезным. Кроме того, мы решили включить а Приложение к Практикуму краткий словарь профессионального предприни­мательского арго и части уголовного жаргона, имеющего отношение к бизнесу еще и по­тому, что эго оправдано чисто в оперативных целях, Иногда бывает весьма нелишне за­говорить на языке уличного бизнеса.Поэтому словарь систематизирован по нормативным формам и построен как и Практи­кум от проработки совместною дела до его окончания, включая оттенки личности и де­лового поведения партнера.

От редакции;

Надеемся, что настоящий словарь не сильно повлияет на качество нашей книги. В конеч­ном итоге слова на следующих нескольких страницах всего лишь отражают общую кар­тину текущего  российского предпринимательства. ХАРАКТЕРИСТИКИ ДЕЛА ОЦЕНКИ СТАРТОВОЙ ИДЕИ

навязчивая идея, лишенная шансов на успех: — заморочка, идея-фикс, крезаОЦЕНКА ДОХОДНОСТИ

пустое дело: - локш

бессмысленное дело: — «глухой номер», голый Вассер, голяк, «нечего ловить»,

вероятностное, непрогноэирусмое дело: — рулетка, «как фишка ляжет»дело, рассчитанное на удаяный случай: — фартовое делонадежное дело: — верняк, понтовый вариант,проходной вариант, проходнякОЦЕНКА ВКЛАДОВ УСИЛИЙ И СРЕДСТВ

самые необходимые деньги: — кормовыедоход от случайного приработка: — подножныенаживать, идти в гору: — иметь, плюсовать, подниматься, прибавлять, размножаться деньгамиполучить «чистыми»: — чистякомкрупно нажить единовременной акцией: — «колупнуть состояние», нарыть бабок, намыть («намывать бабки»), ломить, сшибить бабок, срубить штуку, сумма прилипла, состричь, состригать, («ходит, весь в шоколаде»)получать доход: — сниматьразделить деньги: — раздербанить, «разорвать деньги, разбить деньги»,истратить доход: — пропилить деньгифинансировать: — башлять, вставлять

несостоятельный болтун, пустобрех, пустомеля: — тюлькогон, фуфлыжник, фуфлыга, дристун, звонарь, звонок, свистун, свисток, трубач, телефонист, Теркин, шарманщик, туфтогон, туфтарь, тюлькогон, чирикало, фуфло, фуфел, Эзоппроходимец, пронырливый, жуликоватый человек, рвач, мелкий мошенник: — гопник, жох, мазурик, рыба, таракан, , жухло, жухало, шкода, хмырь, чмо,пройдоха, плут: — маравихер, ловчила, тарантул, деловар, хаммер, хитрованльстиво-коварный интриган, исключительный шкурник, лицемер; — прогибистый, хитромудрый, змей, химик хитрец, махинатор: — кулибин, люсяобманщик, не выполняющий обещания: — динамист, динамозлостный обманщик, патологический лгун: — гонщик, горбатый, горбач, чернушник, дурогонупорно готовящий что-то, подкапывающий под кого-то: — крепчеловек, ведущий двойную игру: — вигоневый, Кутузов, темнила, китаецхитрец, непредсказуемый тип: — фигуристнепонятный, странный тип: — фиолетовый малый, шаманаферист, ловкий жулик, мошенник: — афер, маклер, жоржик, ломщик, арап, кидаламошенник-вымогатель: — пушкарь, пастухмошенник, выступающий под личиной юриста:— стряпчиймошенник, специализирующийся на подделке документов: — фармазонмошенник, использующий фальсификат: —кукольникмошенник, действующий под дичиной сотрудника органов: — комиссарагент-подсадка: — гусь, наседка, утка, индюкотпетый мошенник' — проходимец по полному ростуклеветник: — тележникшпион: — топтунхитрец, себе на уме: — чердачник, хрень хитраяхитрый, сильный, результативный,

ненадежный партнер, способный на подлость и предательство: — гнилой, фаршмак, позорник,наседка, хавронья, червивый, ваучер, труха, трухлявый, «пидерштейн»

ненадежный, слабо-безвольный: — тухляк, хам, мужик

партнер, придерживающий нормативных отношений: — цивиль

надежный партнер: — цемент, железо-мужик, алмаз, ремень