"Микробизнес, или Как стать миллионером" - читать интересную книгу автора (Беркенгейм Александр)

3 Этика деловой жизни

Чтобы о вас узнал мир, надо публиковать объявления в разделах "Услуги", "Педагогика", "Вычислительная техника" и других, а также обязательно заполнять и отсылать купон объявления в "Домашний компьютер". Первые объявления носят тактический характер (старые газеты долго не хранят), а вторые — стратегический, поскольку журнал, наоборот, долго не выбрасывают. Текст объявления должен быть броским, но не вызывающим. Например, объявление "Компьютер: любой уровень: сборка, обучение, установка программного обеспечения и другие работы" — хорошее, а "Компьютер: баснословно дешевые цены, все виды работ и обучения!" плохое. Вообще, о цене без цифр лучше не упоминать, ведь понятия "дорого" и "дешево" у каждого свои. В целом задача написания текста объявления похожа на подготовку рыбака к выезду на водоем: нужно решить, какие удочки взять, чем прикармливать и на что ловить, чтобы был хороший улов. Если на объявление не откликнулся ни один человек, значит, текст никудышний, пять-шесть звонков — хороший, а больше — просто отличный. График подачи объявлений для начала не должен обременять бюджет: одно в журнал (вы его все равно уже купили) и раза четыре в газету. Наконец, наступит волнующий миг первого звонка, и с вами заговорит ваш первый потенциальный клиент. Прежде всего необходимо понять, что он хочет, затем, можете ли вы это сделать. Только сообразив это, стоит открывать рот. Вот жизненный пример: едва одно физическое лицо положило телефонную трубку после разговора о программировании блока задач, как следующий заказчик уже просит его помочь купить системный блок. Предыдущий разговор еще не выгружен из памяти, и поэтому "мини-бизнесмен" долго и нудно переспрашивает, в какой операционной системе надо заниматься системным программированием блоков, в то время как речь идёт о компьютере без монитора! Заказчик потерян. Поэтому многозначительное молчание, прерываемое короткими ремарками "так", "понятно", "я вас внимательно слушаю" здесь дороже золота. Наверняка вы не первый, кому из длинного списка аналогичных объявлений звонит потенциальный клиент, и главная задача — отвечать так, чтобы стать последним, окончательным и единственным исполнителем данного заказа. Как это ни горько, обычное соотношение фактических клиентов к потенциальным составляет 1:3–1:5, а ваша программа-максимум — довести это соотношение до единицы. Но не любой ценой! Потому что, если вы плохо представляете возможные проблемы на пути решения задачи или просто не понимаете, о чем идет речь, то словесный туман, который вы напустите, приступая к работе, быстро рассеется вместе с возможностью заработка. "Надувать щеки и шевелить усами", как это делал "отец русской демократии", допустимо лишь при выполнении самых простых заданий, например, подключении звуковых колонок или включении заведомо работающего компьютера. В остальных случаях надо "быть проще, и народ потянется к тебе" (поговорка). На практике это означает: не стесняйтесь вслух рассуждать о возможных препятствиях и неполадках, которые могут возникнуть в процессе работы (см. гениальное правило Мерфи: "Всякая неприятность, которая может возникнуть, обязательно возникает, причем в самый неподходящий момент"). Этим, в отличие от напыщенного всезнайки, вы, по крайней мере, обеспечите себе возможность отступления на заранее подготовленные позиции. Кроме того, заказчику всегда приятно быть "в курсе", и если ваши худшие предположения относительно состояния дел не оправдались, то тоже не скрывайте этого, равно как и собственные ошибки (см. тезис о пятнах на Солнце). Наконец, самая главная часть переговоров (negotiation) — о цене. Если вы хотите, чтобы данный заказчик больше никогда не читал объявления, а звонил прямо вам, то цена должна быть минимальной: 10–20 долларов/день, а если вы считаете, что на ваш век новых клиентов хватит, то любой. Правда, при высокой цене заказчик просто наберет следующий номер и больше никогда с вами не свяжется.