"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами,
о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому
что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет
ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я
знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что
если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось - в
какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних
движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными
на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые
они созывали по разным темам. Так вот - большую часть времени это были
разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на
предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были
важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы
стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться
домой со всей их едой, а они бы твердили: "Я так наелся". Но если бы я задал
им вопрос: "С чего мы начали обед?", они, войдя в себя, никогда бы не нашли
ответа, как бы долго я им не надоедал.
То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением
двух вещей. Первое - я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на
других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди
знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность,
заметить результат работы, когда он был достигнут.
Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, -
это
способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые
из
них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей,
потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать,
нестандартны в своем поведении.
В сущности, любые продажи - это одно и то же. Некоторые из нас продают
продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами,
проводят презентации или договариваются о чем-то.
Для успешной жизни - умение продавать - это великая вещь! Однажды я вел
переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с
Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно
упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить
ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения
этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк
для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он
остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его
студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5
часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые
возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я
вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол
полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился
не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось
на собрании, один из них ответил: "Да черт его знает! Помню только как я
подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую
я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже
подписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научить этой технологии,