"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне,
смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы.
Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они
говорили: "Нет! Этот не собирается ничего покупать". И таких клиентов
было
около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут
ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто
для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу
продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую
машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей
по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а
другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только
было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из
продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они
общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы
несловесного общения.
Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы
ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно
улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!
То, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. И мы хотим начать
ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами
важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас
и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чем-то или кому вы
должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на
пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: "О, черт!
Только не это..." и что-то внутри вас происходит.
На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что
этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в
полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса
и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту
восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него.
Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и
помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к
вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести:
"Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!".
Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы
изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают,
моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того,
чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения
на то, каково это - быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с
динамитом!
Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я - один из тех
людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать
руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы
удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то,
как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто
отвратительны. Они считали, что так можно "запачкать руки". Почти все они из
породы людей, которые с гордостью говорят: "Дайте мне кнопку управления
человеком, и я не буду на нее нажимать!" И конечно же, они не делают столько
денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре.