"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

работает!
Мы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97% клиентов не
уходят от них без покупки! На том, в чем сильны были эти люди, и должна быть
построена ваша работа Вы не должны вызывать жалость у покупателей. Вы так же
не должны проявлять неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших
клиентов.
За годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучения людей,
занимающихся продажами и выяснили что все они основаны, конечно, на
психологическом подходе. Правда довольно странном, используя который, я
просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже
более того.
Смешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы для того,
чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Они тратят массу
времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаются,
великолепно. Но при этом радости от занятий этим они сами то не испытывают.
Так что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностях и перспективах
вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.
Основная идея нашей "Техники убеждения", заключается в постоянном
использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи,
так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. В этом подходе
хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к как можно
большему количеству людей.
Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли
действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок,
это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним
путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более
эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете
прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для
того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать
уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы
заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто
сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.
Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в
том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его
более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому,
кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться
довольно интересным.
Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой
из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек,
опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.
Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь
сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь
еще?". И они отвечали мне: "А ничего больше не сработает. На свете
нет
ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели!
Они пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".
И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных
утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин,
который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые
там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали