"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

постоянно. Когда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех,
или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдать
происходящее вокруг них. Я имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению,
нужно приложить сил и старания для того, чтобы просто посмотреть на вашего
клиента и подстроиться под него? Неужели так много?
Это требует простого, лишь на первый взгляд какого-то особого умения.
Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том, чтобы "открыть пошире"
глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать, что происходит
вокруг вас.
Ваши потребители поделятся с вами всей информацией, в которой вы
нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способны дать ее вам.
Вы не должны копаться в своей голове для того, чтобы выяснить. что
происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именно так, то вы просто
совершаете вторую ошибку - фатальную для любого профессионала, род
деятельности которого связан с общением.
Клиенты не только сами подскажут вам, что происходит в их голове, но
даже и дадут вам все решающие возможности помочь им в том, в чем они
нуждаются.
Если вы знаете, куда идти, и знаете, что там находится, вы сможете
определить - как туда попасть. Если вы знаете, каким образом достичь
желаемого, и знаете, что является результатом, то вы узнаете и поймете что
пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Но если вы
углубитесь в свои мысли, то вы обязательно пропустите что-то важное вовне. И
поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить, если вы
не в курсе дела.
Итак, процесс взаимопонимания важен, но мы не собираемся тратить на
него много времени.
Любое наблюдение, которое вы делаете, нуждается в быстрой проверке и
регулярном подтверждении. Это похоже на поездку на машине: допустим, вы
выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы на своей полосе, а затем что
- вы ложитесь спать? Я так не думаю. Вы систематически убеждаетесь, что вы
держите машину в пределах своей полосы. И вы регулируете ваше положение.
Постоянно.
Важно запомнить, что если взаимопонимание с клиентом нарушается,
необходимо быстро и точно снова переустановить его, независимо от того,
сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашего общения.
И лучшим способом поддержания взаимопонимания является
демонстрирование, то есть показ того, что вы понимаете. Я хочу особо
подчеркнуть это - ДЕМОНСТРИРОВАНИЕ ПОНИМАНИЯ - демонстрирование понимания
вашим поведением. Говорить клиенту: "Я понимаю" недостаточно, и кроме того,
это может даже порой сработать против вас, потому что иногда это может быть
оскорбительно для потребителя. Так что демонстрируйте клиенту понимание с
помощью своего поведения.
Я люблю повторять это, потому что многие продавцы уже имеют много
переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопили достаточно
негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж и неудачен во
многих случаях.
Возьмем, к примеру, консультантов. Многие люди утверждают, что
консультанты - это люди, которые приходят в вашу компанию и говорят вам о
том, что вы уже давно и без них знаете, а потом еще и просят оплату за это.