"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

И вот женщина-продавец показывала этой паре дом. До этого они уже
встречались несколько раз и обговаривали возможность этой покупки, и теперь,
перешли к более мелким подробностям и особенным пожеланиям покупателей.
Продавец знала о негативном отношении жены к каким -бы то ни было
переездам. И поэтому внутренне готовила себя к тому, что эта сделка - будет
одной из тех растягивающихся до бесконечности сделок, которые больше похожи
на процесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Но произошло то,
что я сейчас называю "счастливым случаем".
Прогуливаясь по главной дорожке они подошли к дому. И вот когда женщина
- продавец открыла перед ними главную дверь дома, жена вдруг сказала:
"Подождите! Одну минуту..."
В этой ситуации продавец обычно говорит сам себе: "О нет. Сейчас-то еще
что?". Продавец ожидала уже чего угодно. Но жена просто сказала: "Откройте
дверь еще раз". И женщина-консультант сделала самую умную вещь, какую она
вообще могла сделать в этот момент. Она закрыла дверь и снова открыла ее!
Подумайте: она не спросила почему; она не спросила для чего. Она просто
закрыла и открыла дверь опять. Жена посмотрела на своего мужа и с умилением
сказала: "Ты слышишь? Она скрипит точно так же, как и наша дверь дома! Мне
здесь нравится!".
Это величайшая, и почти самая короткая продажа их всех продаж, которые
я когда-либо знал. Это великолепный пример того, как легка, иногда, может
быть продажа, как легко порой бывает продать что-либо человеку! Продавец,
возможно, не извлекла эту информацию из слов клиента, но вероятно информация
витала где-то рядом во время беседы. И хотя мы никогда не узнаем этого
наверняка, единственно действительно важный факт заключается в том, что
скрип входной двери заставляет ее испытывать чувство дома! Любой
профессиональный продавец на планете должен воскликнуть на это: "Прекрасно!
Просто Класс!". А я называю это: "Очень удачным!".
Ну и конечно же, я считаю удачной - комбинацию из хороших навыков и
умений, и способности вовремя распознать, когда что-то наклевывается, и
умения использовать это в своих целях.
Однако, любой процесс продажи так же включает в себя и некоторое свое
индивидуальное специфическое содержание - в зависимости от предмета вашей
продажи или бизнеса. Если вы продаете машины, будьте готовы предоставить
вашим клиентам согласованную, конгруэнтную информацию об этих машинах. Это
обязывает вас знать мощность мотора, грузоподъемность, вместительность
багажника и тому подобные детали.
Любой процесс общения начинается с взаимопонимания. Этот предмет все
еще изучается, но сущность взаимопонимания заключается в том, что это
состояние разума, и, прежде всего кинестетическое, связанное с эмоциями и
чувствами человека.
Конечно же, вы можете мгновенно подстроиться к положению тела
собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, вы должны быть
способны так же быстро перестраивать свое отношение к чему-либо.
И ты не должен проводить три дня в подстройке для того, чтобы достичь
взаимопонимания с клиентом. Вы не можете позволить себе потратить три дня на
то, чтобы установить между вами раппорт.
Вы должны уметь моментально присоединиться к клиенту, чтобы затем
начать вести и направлять его. Не забывайте - цель вашего обучения в том,
чтобы научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните об этом