"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

Это не просто работа - Это образ жизни! Наиболее успешные
люди - это
люди, которые по-настоящему верят в то, что они делают. Они не просто
говорят - они действительно искренне верят и действуют весьма решительно и
быстро. Они страстно увлечены тем, что делают. Они не променяют свою карьеру
или профессию на что-либо другое. Вместо этого - они просто переходят к
использованию прямых схем для быстрого обогащения и становления богатыми.
Они фокусируются на своих собственных целях и обладают достаточной
компетенцией так же, как и уверенностью в себе для достижения всего того,
чего хотят достичь.
Подобное отношение сохраняет их здоровыми и голодными. Благодаря ему,
они движутся в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний
без особых усилий. Они верят в то, что они делают. Они ведут себя в
соответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем, конгруэнтны.
И если вы хотите достичь успеха - ваши действия и слова также должны
быть согласованы между собой. То, что вы говорите, должно полностью
соответствовать тому, как вы это говорите. То, что вы делаете должно
соответствовать тому - как вы это делаете. Вы должны быть конгруэнтны. Для
успеха - это совершенно обязательное и необходимое условие!

РАЗДЕЛ ДВА:
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Когда мы обучаем процессам продажи, мы обычно начинаем с конца. Многие
тренеры начинают свои программы по тренингу продавцов с начала процесса. Но
ведь после того, когда ты выяснил - куда ты собираешься, гораздо легче туда
попасть; после того, как ты определил - чего же ты должен достичь - тебе
намного легче сделать это.
Когда ты запускаешь для себя процесс продажи наоборот и изучаешь его с
конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебе необходимо предпринять для
достижения цели. И эти шаги настолько общие, насколько это необходимо, чтобы
дать вам гибкость для изменений, которые понадобятся вам для каждой
конкретной ситуации.
Возьмите это за правило. Неважно, что вы думали раньше - что - по
вашему мнению, вы продали - вы продали чувства. И эти чувства
трансформируются в сознание ваших клиентов. Каждый из клиентов
интерпретирует презентации вашего товара по-своему. И в каждом из них это
происходит по-разному. Каждому из ваших клиентов нужно свое чувство. Для
одного клиента, например, квартира - это безопасность, защищенность и
спокойствие, а для другого клиента та же самая квартира - это успех, престиж
и общественное признание. Это довольно разные вещи! Не правда ли?!
А раз это так, то вы просто обязаны учитывать это и всегда использовать
это в дальнейшем. Так что ваша задача - первым делом выяснить, что за
чувство они хотят испытать, и как они интерпретируют это чувство на своем
языке, как словесном, так и несловесном. Ну а затем вы проводите их туда.
Сейчас мы хотим рассказать вам об одном случае, который мы постоянно
вспоминаем на наших семинарах Итак, одна супружеская пара хотела купить себе
новый дом. Благодаря своей компании муж был переведен в другой город, и
жена, конечно же, должна была переехать вместе с ним. Это обычная, часто
встречающаяся ситуация.