"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

его. Они входили в салон и говорили: "Я хочу посмотреть
на что-нибудь из
стерео". А этот парень реагировал примерно так: "Ну, вот этот, например,
имеет по-настоящему хороший звук, и так далее, далее,
далее, далее...".
Довольно просто и привычно, не правда ли. Потребитель может даже сказать:
"Этот и правда смотрится как магнитофон, у которого
хороший звук". Я не
знаю, как для вас, но для меня подобная фраза из уст покупателя звучит как
открытие возможностей!
Большинство из этих людей строили и принимали свои основные решения,
исходя из того, как предмет покупки выглядит!
Вот основной критерий их выбора! Они хотят мигание лампочек,
хромированные черные панели и большое количество заманчиво поблескивающих
кнопочек! Вообразите, что компании по производству стереосистем даже
встраивают "графический эквалайзер" для того, чтобы люди могли увидеть,
на
что похож звук!
Примите эти указания так, как они представлены здесь и постарайтесь
воспринять их правильно. У меня есть несколько друзей, которые говорили мне:
"Эй, ты видел мое новое стерео? Давай я покажу
его тебе!".
Так вот, когда я все это растолковал тому парню, он сразу все понял. Он
оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продает огромное количество
стереосистем в день! Он продает их так, как будто боится, что завтра уже не
будет, как будто сегодняшний день - последний, и завтра уже не наступит
никогда!
Когда вы в следующий раз начнете разговаривать с клиентом - проследите
последовательность включения в его мыслительный процесс репрезентативных
систем от самого начала.
Мы получаем информацию через все органы чувств: мы видим, слышим,
осязаем, обоняем и пробуем на вкус. В рамках этих же систем мы обрабатываем
информацию, мы храним ее, мы извлекаем ее, мы перерабатываем ее: мы видим
это, слышим, чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем
некоторую
комбинацию этих чувств, когда снова связываем эту переосмысленную информацию
и представляем ее собеседнику. Вы поняли, о чем я говорю? Пытаетесь
применить это на практике? Схватили идею? Можете прочувствовать,
о чем я
говорю? Это необходимо понять, потому что это и есть тот способ, посредством
которого люди будут общаться в будущем. И, конечно же, есть еще и
неопределенные слова, не относящиеся ни к одному из органов чувств, не
связанные ни с одним каналом восприятия - такие как управление, решение,
познание и т.д.
В общем-то, людей, использующих только неопределенные слова, можно
встретить довольно редко. Но что действительно часто и повсеместно
происходит - так это то, что многие люди попадаются на свои собственные
заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: "Посмотрите на это,
посмотрите на
то", -выдавая лишь визуальную информацию. Другие же люди, наоборот,