"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

заметил, что один из них, судя по его манере держаться, видимо, был главный
и имеет абсолютные полномочия в решении вопросов.
Кстати, как мне показалось, он постоянно стремился выйти из состояния
совпадения с положением моего тела. Он был также креативен, как и я. Я
спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил в течении минуты или
двух. Затем я посмотрел на его партнеров и поговорил с ними. Но при этом, в
своей речи я использовал его тон голоса, темп, ритм, модуляции и другие
параметры его манеры на протяжении всего нашего диалога.
Я даже не попытался взглянуть на него. Но после нескольких минут
разговора я сделал обязательную проверку на взаимопонимание: я потрогал
рукой мою щеку и увидел с помощью периферического зрения, что он так же
непроизвольно дотрагивается до своей щеки. Я остановился, повернулся к нему
и улыбнулся. Он засмеялся в ответ и сказал: "Ух, ты, как же вы это
сделали?!". Я сказал ему, что мы учим этому в нашей программе для продавцов.
Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал наш контракт.
Вы должны понимать, что любой процесс общения, который происходит в
данный момент, может быть перенаправлен быстро и легко.
Мы стремимся построить наше обучение через разницу и различие, даже
когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же. Запомните: встречаясь с
вашими клиентами, вы первым делом должны получить их внимание. Без этого вы
попусту будете терять время. Когда вы с кем-то говорите - то, где вы стоите,
как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете, ваш вид.
тональность, в которой звучит ваш голос - каждый нюанс общения становится
жизненно важным для конечного результата вашего разговора, потому что это
влияет на особенный процесс. Это как раз тот процесс, с помощью которого
люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо или нет. А
часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Это
особенно важно для тех людей, которые продают идеи.
Репрезентативная система - первый выбор удачного общения. Вообще же,
обращать внимание на все детали в процессе общения - это хорошее начало. Но
один из простейших способов научиться влиять на людей - это обратить
внимание на репрезентативную систему собеседника.
Конечно же, она может меняться в зависимости от контекста, предмета или
направления разговора, но, однажды заполучив внимание своих клиентов,
обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.
У меня есть пара друзей, которые владеют магазином аудиотехники. И вот
однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать им
несколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной,
вставляя в нее стереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.
Среди их продавцов был один забавный парень, который по-настоящему
классно знал свою работу технически, но, по моему мнению, он не получал
достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов, которые к нему
обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и не купив. Он был
замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был таким
замечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто
и не было.
Пройдя в торговую секцию, я стал незаметно наблюдать за ним. Лишний раз
я убедился, что он по-настоящему знает свои стерео и аудио системы. Он
буквально трещал по швам от всевозможных характеристик и спецификаций и всех
тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей, но они не слушали