"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

получить или напротив, пытается чего-то избежать своей покупкой.
Давайте поговорим об этом чуть подробней. Одна из причин, почему мы
особо отметили это, заключается в том, что разные люди реагируют на
различные стимулы по-разному Очень важно определить сортирующий мыслительный
шаблон вашего клиента: по направлению к чему или от чего движется ваш
собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить эту мыслительную
программу и использовать это в общении с ним. Построенная таким образом,
ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственную
стандартную программу обработки поступающей информации, потому что
человеческий мозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для него
привычно.
Вы можете легко изучить этот шаблон в любом человеке, просто
внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает свои доводы. Это
то, что я люблю называть "нажми - натяни" -элементом.
Научившись говорить в ритм с человеком, вы будете стремиться к
построению ритма для слушателя.
Как один из полезных приемов для коммуникаторов, вы можете иногда
прерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себе
возможность к вставке и использованию другой структуры, но затем,
обязательно опять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная
демонстрация взаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили
это.
Конечно же, подражание телодвижениям - это хорошая визуальная
демонстрация, но это не самое главное из того, что вам необходимо освоить
здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас И они будут
замечать все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны, и
бессознательно будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремиться
разрушить ваше отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам
проявлять в этом излишнюю настойчивость.
Я помню, как однажды я встречался с тремя менеджерами из одной
компании. Мы собирались продать им наши услуги.
Как оказалось, к моменту нашей встречи все они сделали свои
исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлось НЛП) и имели
"все ответы" о том, что консультант должен уметь делать. Один из них даже
снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировали одного
консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не "прошел" их
собеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что
он понял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят
- он тут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал
убеждать их, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то, о чем они
просили.
Итак, я встретился с этими парнями. С первой же секунды нашей встречи я
сразу же обратил внимание на одного из них - на молодого парня в довольно
дорогой одежде: на нем были костюм и галстук из итальянского шелка и
по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему, представился и сказал: "О,
Билл, отличный костюм! Итальянский шелк, не так ли?" Он смущенно, но
самодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: "Да, спасибо!"
Это было просто, и, конечно же, довольно примитивно, но я хотел заполучить
хотя бы одного из них в свои сторонники как можно быстрее.
Затем, я представился остальным, и мы прошли в комнату для встреч. Я