"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось, что продавец был слишком
занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и
чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеялся. Словом, это
совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.
В конце концов, я сумел привлечь его внимание. Я посмотрел на него с
немым вопросом: "Вы собираетесь, наконец, подойти и обслужить меня?".
И в
ответ получил небрежный знак подождать. Что мне оставалось делать? Я просто
развернулся и вышел из магазина.
Я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же
автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее. Поэтому, войдя в помещение я
сразу же подошел к продавцу и спросил: "Как вы относитесь к идее продать
сегодня машину?". На что он сразу ответил: "Замечательно!". Я описал
ему
машину и сказал: "Вот то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне
нужна. Я видел ее на вашей стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать
реальную цену автомобиля, поскольку не хочу торговаться, и получить ключи,
чтобы опробовать мотор". В ответ он воскликнул: "О нет, это вовсе не
та
машина, которая Вам нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)". Я посмотрел
на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во
всяком случае, в данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке,
а я здесь, по другую сторону прилавка. Но после небольшой паузы я все же
сказал: "Это именно та машина, которую я хочу". "Нет, она не для Вас! Вам
нужно нечто совершенно иное!..." - убежденно выпалил он. "Ну почему
же -
вполне для меня", - попытался я возразить, но он настаивал: "Это не то,
что
Вам нужно". "Именно то, что мне нужно", - парировал я, но он был несгибаем:
"Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину,
эта машина вам не нужна, Вам нужно ...". "Ну что ж, Вы правы!" - согласился
я с ним: "Э т а машина мне больше не нужна". И с этими словами я покинул
магазин.
В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же
вопрос: "Вы хотите продать машину сегодня?" "Конечно", - ответил он.
"Вот
как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и
назовите ее реальную цену. И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже
присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас
есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное". На что он
ответил: "Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом". "Меня не
интересуют другие машины. Эта - именно та, которая мне необходима. Я выбирал
месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее", - ответил я. "Но
я не
могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других", - продолжал
настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины,
и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля. Мне казалось, что этого
вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями.
Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги
за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать