"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

упрямым - он сказал: "Требования нашей компании таковы, что я не могу
продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором". На что я ответил: "Вы
правы. Вы действительно не сможете продать мне автомобиль". И забрав свои
деньги, я ушел.
Затем я заехал в четвертый автосалон. Я думаю, вы легко можете
представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку наверняка не раз бывали
в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец поднял на меня
глаза, и они расширялись, пока он изучал меня. Было около четырех часов дня.
Я подошел к нему и спросил: "Не хотите ли продать машину?". Он взглянул
на
меня и сказал: "Я вижу, у Вас был тяжелый день". "Да, это так", - ответил
я,
- "и Вы последний, к кому я обращаюсь. Если и Вы не сумеете продать мне
машину, которую я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень
легким для Вас, то я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом
месте". Он посмотрел на меня и сказал: "Что я должен делать?". Я
сказал:
"Дайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен
торговаться. И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую
приемлемую для Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с
менеджером. Мы просто пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с
наиболее разумной ценой. Я уже ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько
она вам обошлась. Я все это знаю. От Вас сейчас требуется только одно - лишь
назовите мне самую приемлемую для вас цену. Если она соответствует моим
желаниям и если машина выдержит пробную поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС".
Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: "Вот ключи. Возьмите
машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по
шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне
квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы
вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте - это будет самая лучшая цена в
штате" На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся
и
сказал ему: "Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас".
Вот как я купил автомобиль.

РАЗДЕЛ ОДИН:
С ЧЕГО НАЧИНАТЬ
...и разъезжаются они в своих машинах.
И каждый едет по направлению к
огромному зданию полному денег
на котором начертано его имя...

Один из лучших способов узнать - как правильно создавать в ваших
клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и
настроение, и тем самым понять, на чем и как Вы можете построить в людях те
или иные желания - заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание
на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то
есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и
чувствуете, когда делаете свои покупки.
Именно таким путем вы сможете быстрее и легче всего понять - как