"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

Есть еще один важный момент, на котором нужно остановиться. Вы должны
научиться понимать, как люди принимают решения и насколько хорошо они
способны заставить их работать. Это последнее, с чем мы собираемся здесь
работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всего для того,
чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейших постулатов в
науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целом
заключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими,
интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Это
правда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны быть
способны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу
активность как таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы
нуждаетесь в том, чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только
возбуждение обеспечит вам это!!! Я знаю людей, которые встают навстречу
клиентам с этаким обреченным видом, произнося про себя: "О, черт",
и
говорят, мямля: "Чем я могу помочь вам?" И, конечно, люди отвечают
им:
"Отстаньте от меня!". Так вот, вам необходимо приобрести способность
и
решительность для того, чтобы подойти к любому клиенту и уверенно сказать:
"Простите меня, сэр, но вы находитесь на неправильном пути". Это непривычно
для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваются к вам и
говорят. "Как вы это узнали? " - или - "Почему вы так решили?"
А вы
отвечаете: "Потому, что это недостойно вас. Это рухлядь. А Вы выглядите и
смотрите так, как тот, кто хочет иметь качество жизни, кто действительно
знает, чего он достоин". Кто же скажет, что он не тот, за кого его приняли,
что он хочет мусор в своей жизни и готов сделать помойку из нее? Я расскажу
вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы
всегда должны делать - это постоянно держать людей в состоянии ответов "Да!"
на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они
почувствовали "Да" всеми фибрами своей души. И второй момент, на который вы
должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активность приятна,
а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство -
чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!
Люди не покупают товары по почте, хотя вы просто можете разослать им
каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то, что им подходит. Многие
пытаются продавать по телефону, и сейчас почти у каждого есть модем. Однако
люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете, почему? Они хотят увидеть
продавца - человека, который находится по другую сторону прилавка, что
делает его в некотором смысле противоположностью покупателя, даже если они,
в общем-то, похожи.
Без помощи продавцов вы не сможете породить реакцию покупателя, не
сможете стимулировать и направлять ее, продавцы требуются, они нужны, потому
что они прилагают свои усилия для того, чтобы сделать продукт мощным и
действующим до такой степени, чтобы заставить покупателя прореагировать на
него положительно. И люди будут реагировать и будут покупать, потому что
важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждым продуктом или услугой,
является то, что каждый раз, когда они смотрят на предложенное тобой, они
думают об одном - дает ли им это возможность почувствовать себя очень