"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

был в полной растерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому
человеку больше денег, чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и
секретность Он сказал мне "Я пытался предложить ему все, что угодно" Этот
человек был главой компании Этот парень был хорошим, он был ярким, он был
быстрым, он был живым, но когда он начинал обсуждать новый проект, то его
речь становилась очень, очень, очень медленной- "Ээттооооо
Дддджжооорррдддджжж Шшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу вввааааммм
пппоооммооочччь?". И это тот парень, который был подобен лошади на
соревнованиях - фьюить, и он на финише. Но в процессе общения с людьми с ним
постоянно происходило следующее: "Хорошо, Джордж", - говорил ему кто-нибудь,
произнося слова очень быстро: "Сейчас я должен идти к своим, и я думаю, мы
можем предложить вам больше. Мне кажется, это может стать блестящей
возможностью!". На что Джордж отвечал: "Ииззв-виииннииттее, ннооо яя
ннеее
ччууввссттввууююю, ччттоо ээттоо ппрраааввиилльннооо...".
Дело в том, что
различные системы восприятия и представлений предполагают разную скорость
обработки информации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая
часть времени уходит на то, чтобы нормально воспринять полученную
информацию.
Но это вовсе не означает, что вы не можете ускорить этот процесс. Я
знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаю говорить медленно, а
затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, как ускоряется процесс
обработки информации. Но вы должны понять, что это верно только в отношении
сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но все это окажется на
уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлять кого-то
встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это не
придаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание,
сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: "Да, да",
а
сознание "Да, но...". И человек оказывается в точке, в которой он говорит
сам себе: "...я не могу решить самостоятельно, я не чувствую внутреннего
баланса, я чувствую неопределенность...".
Одна из основных тонкостей установления раппорта заключается в том, что
вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая с людьми, слушать их интонацию.
Обращайте внимание на предикаты, которые они используют в своей речи.
Например, они могут использовать многочисленные описания визуальных образов
или употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто
говорить о чувствах. И при этом они чередуют эти категории в различных
последовательностях: "Хорошо, это выглядит как хорошая возможность, но я
чувствую, что пока не готов к этому".
Мы рассказываем вам о последовательности обработки информации
личностью, о том, в какой последовательности включаются в мыслительный
процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесь нет
точной, однозначной, законченной оценки - завтра это может быть по-другому.
Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой
речи и если вы следите за последовательностью того, как человек использует в
своей речи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что
я имею в виду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не
использовать в своей речи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут