"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

заходить и говорить: "Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинок
стерео." Тем самым они буквально сообщат вам, что они действительно могут
представить, как это будет, как это поможет им провести хороший вечер с
приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первую очередь то, как
это стерео выглядит внешне. Вы можете даже сказать такому человеку, что для
него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и это
действительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и
показать его правильно. И вам нужно быть предельно внимательным, когда вы
будете делать это, если вы не хотите создать зрительный образ в этом
человеке в неправильном месте. Это главное.
Прямо сейчас обратитесь к своим внутренним образам и вызовите
воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильно и чувствовали
себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили в магазин, и
там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всяких сомнений. И
вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаете рассматривать
свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает бить нервная дрожь.
Вы задаете себе вопрос: "Может это ошибка, может это неправильно?" Или
так:
когда все кажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт,
возникают какие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с
людьми, которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы
находились рядом, но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность,
и появлялись сомнения, которых раньше не было? Это подобно хандре.
Один из выводов, которые мы сделали, заключается в том, что для многих
людей неопределенность является нормой. И все их сомнения, все их волнения и
все их страхи очень важны для них. Но что случится, если вы посадите
человека за стол и исправите с ним те места в контракте, которые вызвали бы
у него сомнения на второй деловой встрече. Будьте уверены, что когда вы
использовали запасной вариант и пришли к компромиссу, контракт будет
подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперь способны
построить свое убеждение по-разному в зависимости от ситуации.
Одна из вещей, которые я проделывал с людьми, особенно с теми из них,
которые обладали серьезными комплексами, заключалась в следующем. Когда они
приходили и говорили "Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить". Я обычно
отвечал им так: "Я не стану показывать вам машину прямо сейчас. Потому что
существуют вещи поважнее, которые надо сделать прежде, по той причине, что я
не хочу продавать вам машину неподходящую вам или которую вы не можете себе
позволить. Я хочу, чтобы вы получили машину действительно достойную вас,
машину, которой вы будете довольны во всех отношениях, которая принесет вам
радость и удовлетворение! Я только хочу, чтобы вы меня поняли, и поняли
правильно. Я хочу удостовериться, что вы приняли правильное решение и не
будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, что были такие времена и моменты
в вашей жизни, когда вы принимали действительно правильные решения: вы
покупали что-то и вы были полностью удовлетворены А также бывали случаи,
когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или иным причинам не были
довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том, чтобы
удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу для
начала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы
вспомнили сейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и
удовлетворены чем-либо. Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это