"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

было лучшее для вас и вы действительно были правы". Сказав это, я наблюдал
за движениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого
человека располагается опыт по критерию правильности.
Некоторые слушатели говорят мне, что они не способны проделывать это с
людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации, начиная от продажи реактивных
самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, с людьми, покупающими марки,
следует разговаривать на абсолютно другом языке, нежели с теми, кто покупает
самолет. Я имею в виду не те марки, которые продаются на почте, а те, что
стоят намного дороже, потому как это редкие и старые марки. Вы считаете, что
это жульничество? Хм-м. Ну, эти марки не всегда находятся в хорошем
состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, а потому стоят
намного дороже.
Если человек зациклен на своих желаниях, я обычно говорю: "Давайте
проведем мозговой штурм". Это всегда срабатывает -он начинает с интересом
вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: "Что Вы делаете?" Я отвечаю:
"Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить, каковы Ваши
истинные желания и убедиться, что я их правильно понял". Великолепная фраза,
не правда ли? Я хочу, чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы
когда-нибудь встречали людей, которые во время разговора вдруг внезапно
начинали трясти головой в знак отрицания? В этом случае остается одно -
начните воспроизводить его движения, также отрицательно тряся головой, а
затем начинайте кивать в знак согласия. Возможно, он начнет кивать вместе с
вами. Вам ничего не стоит сделать это, я уверен. Мне нравится настраивать
свое дыхание в одном ритме с дыханием собеседника, особенно если мы
разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, как он, затем я копирую его
телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чем задавать ему вопросы. В
этом случае он обязательно начнет кивать вместе с вами.
И когда я спрашиваю: "Как вы считаете, пришло время подписать
контракт?", - он восклицает: "Да, я думаю, я готов". И я продолжаю:
"Но не
я, я еще не решил" Он удивляется: "Вы еще не решили?" "Нет, прежде я должен
кое-что сделать ...",- отвечаю я.
Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы вы сделали -это создали
небольшой список возражений, которые вам когда-либо предъявляли покупатели.
Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вы взяли лист и
написали на нем список всех покупательских возражений, которые возникают в
вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.
Теперь, если вы уже закончили составлять список, найдите кого-нибудь
себе в пару для следующего упражнения. Помните, вы должны использовать свое
поведение таким образом, чтобы стимулировать и создавать в партнере
определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в это состояние и помогли ему
найти в воспоминаниях время и место, когда он думал о чем-нибудь, и хотел
этого, и знал, что он хочет получить.
Затем попросите вашего партнера найти другое воспоминание, случай,
когда он выбирал между несколькими предметами, и принял блестящее решение,
которым был полностью доволен. И через некоторое время он сделал эту
покупку, после чего в которой в последствии он почему-то разочаровался Я
хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когда он фактически
говорил себе: "Хорошо, я знаю, что возможно это для меня и не самое лучшее,
Но по некоторым причинам именно это я должен был сделать в любом случае".