"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть
в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту
область, где у него расположены мысленные образы.
Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их
ликвидировать. Буквально. Люди произносят: "Ну...", а я их перебиваю:
"Подождите минутку". Они восклицают: "Ха?". К примеру, вы можете
сделать
такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы
можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это
всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.
Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я
хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а
также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я
хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем
используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их
образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в
себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке,
вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук.
Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные
системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль,
что продаваемая вами вещь - выгодная покупка, в ту область, где у них
хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это
скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ
"Мерседеса" и положим его в то место, где у человека находятся хорошие
решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как
хорошее решение? Видите - вы способны делать подобные вещи! Если у
покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой
автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой
двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это
что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы
сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические
вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей,
которые восклицали "Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был
счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье - это не для
меня". Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А
я
становился, и не раз!
Я спрашиваю людей: "Вы хотите чувствовать себя хорошо?". И
они
отвечают: "Да". Тогда я продолжаю: "Очень хорошо. Давайте подумаем,
как это
будет выглядеть. На что это похоже". Пока вы конгруэнтны, вы способны
связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это.
Кстати, это называется "логикой ерунды". Это название взято из книги Джорджа
Паулу, которая называется "Примеры внушения доверия". В этой книге он
анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие
при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое
человеческое существо, восклицаем. "Bay, здорово!" А ведь на самом деле,
вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены
нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они