"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том,
что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления
со своими собственными?
Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал
другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу
людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший
это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы
считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага",
-
ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я
посмотрел на него и сказал: "Я не прошу вас ничего себе представлять".
Он
ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я
становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный
момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком,
я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша
комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его
подробно
описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что
там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он
описал свою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно, и он ответил:
"Да! Спасибо!", испустил победный кличь и приступил к дальнейшей работе.
Вам должно быть ясно и понятно, что когда вы в процессе общения не
получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение!
Эта идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку все усложнять.
Общаясь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или
бизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете
каждый свой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть
более внимательным.
Спросите своего покупателя: "А что вы покупаете сегодня?".
Не
интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в
этом роде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на
какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте
неспецифический язык, основанный на ощущениях и интуиции. Как бы человек ни
контролировал себя, вы все равно сможете получить полезную информацию о том,
в каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. А
получить вы можете любой результат, какой только хотите. Причем от любого
собеседника. Когда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же
самым процессом и проходите через него. Скажем, вы продаете дома. Ваш
покупатель входит, и вы начинаете беседу. Он говорит вам: "Ну, я
присматриваю себе новый дом" или "Я хотел бы поговорить о новом доме",
или
"Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому", или что-нибудь в
этом
роде. Это обеспечивает вас полезнейшей информацией о его репрезентативной
системе, в которой он сейчас мыслит. Это подобно дорожной карте со
множеством улиц, из которых вы можете выбрать любую удобную.
Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. У
меня есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходят практику по