"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

- Я могу взять выходной в понедельник
- Я возьму выходной в понедельник
Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово.
Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:
- Я намерен взять выходной в понедельник
Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте,
какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике,
черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в
этом событии и т д.
Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять
выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения,
которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из
них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного
человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными
модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от
употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если
глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас
(ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не
в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент
заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если
увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также
поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по
прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах
восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся
к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".
Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели
неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она
разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже
планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите,
гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно
дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек
под мета-описание "клиента", как это делают некоторые торговые программы.
Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается
времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш
покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и
какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в
том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы
использовать ее в своей работе.
Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять
заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и
работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения
по-своему.
Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят
люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы.
Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства,
особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны,
насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не
менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать
мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что
часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая,