"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

и
сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты".
Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы
тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за
дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы "правильно
почувствовали" затею или продавца.
Итак, умение заставить покупателя "чувствовать верно" - ценный
навык в
торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда
эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы
приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные
направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете,
исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы
клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы
немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его
опять повторите - короче, если вы будете повторять за человеком каждую его
фразу немедленно, он просто посмеется над вами.
Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли
мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А
через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один
агент и сказал: "Я знаю, что вы искали страховую компанию". По-моему, это
не
лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал
обо мне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет
сравнить цены, и я согласился". И этот человек сказал: "Мне этого
не
сообщили. Когда бы мы могли встретиться?". Я ответил, что занят и не смогу
встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления.
"Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить",
-
добавил я. Но человек сказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с
клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного
лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом
случае, и сообщу, встретимся мы или нет" Агент повторил, что они так не
работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком
занят". Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и
я
согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию
прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с
его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня".
Я
сказал: "Потому что вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать?"
Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою
просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это:
"У вас есть страховая лицензия?". "Нет", - ответил я, -
"я просто
покупатель, мне она не нужна". Он смутился и начал бормотать что-то про
людей, которые не выполняют свои обещания и т.д. Мне кажется, что его работа
не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не
доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому,