"Ричард Бендлер, Ла Валль. Создание убеждений (Продажи и бизнес) " - читать интересную книгу автора

в людях различные состояния. А это один из способов вызывания в людях
непроизвольных, неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о
ситуациях, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите
соответствующие ответные реакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего
четыре часа. И у моего собеседника за это время было такое множество
непроизвольных реакций, что он потерял над собой контроль. Он просто не
знал, что произошло. Я встал и вышел в уборную после того, как этот человек
снизошел до объяснений, что такое "Структура магии": "...и вопросы, которые
вы слышите..." На самом деле он не сказал "слышите", он сказал: "...вы
можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и
это скажет вам, что творится у него в мыслях". Я подумал: "Ух ты, я написал
эту книжку, но это не приходило мне в голову!", а его я спросил: "Но как
я
могу "увидеть" построение произносимых речевых предложений?". Я заглянул
в
книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я все еще помню, где о чем
сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Они говорят, что есть
глубинная структура понимания, и есть поверхностная структура понимания. Я
не знаю, читал ли кто-нибудь из вас "Структуру магии", эта книга состоит из
трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая часть озаглавлена
"Простая система", она напичкана математическими выкладками и уравнениями,
вторая - "Глубинная система", а третья - "Трансовая система". Я старался
заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобраться с
уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее.
Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от
бессознательного общения к сознательному. И таким образом вы сможете понять,
как глубоко вы погружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете
вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически
любое состояние. Очень часто люди способны установить раппорт, но необходимо
и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.
Если к вам заходит покупатель и ворчит: "Черт!.." - одного этого
для
вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том,
что вам делать дальше.
Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ
вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать
движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых
других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные
репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально,
аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять,
каким способом необходимо общаться с данным человеком.
Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта,
что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу,
чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения
собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с
ней, как с " прерыванием шаблона ". Я, вероятно, говорю об этом гораздо
чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того,
чтобы заставлять людей говорить "О-Г-О!", я делаю это вместо них, а когда
они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я
хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.