"Ричард К.Хьюсман, Джон Д.Хэтфилд. Фактор Справедливости " - читать интересную книгу авторараспечатанные с компьютера листки. Например: "За этот последний период объём
продаж по вашему участку составил 7000 долларов. Ваша квота на следующий период - 10500 долларов". Первые отчёты были весьма положительными: объём продаж возрос на 50%. Но после четырёх недель осуществления этой "целевой" программы продавцы поняли, что поставленные перед ними задачи всегда будут для них недостижимы. И под сильнейшим давлением обиженного коллектива, освободившегося от иллюзий, администрация была вынуждена прекратить свой эксперимент. Объём продаж тут же упал до уровня, предшествующего введению программы. Хуже всего было то, что в дальнейшем все попытки введения других программ рассматривались как манипуляции администрации. Таким образом, постановка задачи определяет цель, к которой необходимо стремиться. Однако задача окажется выполнимой только в том случае, если вам известен уровень, достижимый для данного человека. Может быть, вам знаком клуб "100%" фирмы ИБМ. Членом клуба может быть любой продавец фирмы ИБМ, выполнивший на 100% свою квоту за предыдущий год. Довольно интересно, что почти 80% всей армии продавцов фирмы состоят в этом клубе. Заслуга администрации в том, что она установила хоть и высокие, но вполне достижимые цели. В результате 80% работников торговой сети ИБМ выполняют квоту, являются членами клуба и пользуются всеми преимуществами таких взаимоотношений. Но если вы не знаете точно возможности конкретного человека, то вы можете поставить перед ним слишком трудные задачи, что вызовет чувство обиды, особенно у тех, кто считает себя недооцененными. Вы можете поставить перед человеком слишком легкие задачи, предоставляя ему возможность Если существует хоть одна из указанных опасностей, тогда для вас будет наилучшим выходом из положения придерживаться, особенно в семье, третьего варианта выбора цели - участия. ПОЧЕМУ СОВМЕСТНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ ВСЕГДА ПРИВОДИТ К ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ РЕЗУЛЬТАТАМ Участие в выборе цели означает, что вы разрешаете другому человеку помочь вам в определении задачи. Такой способ обеспечивает реалистичность задач - усердная работа позволяет достичь результата. У этого способа есть ещё два преимущества. Во-первых, человек, сам выбирающий цель, предпочтёт более высокую, чем вы. В этом случае существует одно важное исключение - люди, считающие себя очень недооцененными. Они будут стараться выбрать заниженные цели с тем, чтобы устранить вас со своей дороги. Во-вторых, человек, сам ставящий перед собой цель, будет работать усерднее для её достижения. И всё потому, что это - его собственная цель. Именно потому, что эта цель принадлежит ему (а не вам), он будет прикладывать больше усилий, чтобы осуществить её. Такой способ - участие в выборе цели - не предполагает полной "свободы" для другого человека при определении им задач и путей достижения результата. Наоборот, вам следует поговорить с ним, помочь ему определить свою задачу, |
|
|