"Ричард К.Хьюсман, Джон Д.Хэтфилд. Фактор Справедливости " - читать интересную книгу автора

распечатанные с компьютера листки. Например: "За этот последний период объём
продаж по вашему участку составил 7000 долларов. Ваша квота на следующий
период - 10500 долларов".
Первые отчёты были весьма положительными: объём продаж возрос на 50%.
Но после четырёх недель осуществления этой "целевой" программы продавцы
поняли, что поставленные перед ними задачи всегда будут для них недостижимы.
И под сильнейшим давлением обиженного коллектива, освободившегося от
иллюзий, администрация была вынуждена прекратить свой эксперимент. Объём
продаж тут же упал до уровня, предшествующего введению программы. Хуже всего
было то, что в дальнейшем все попытки введения других программ
рассматривались как манипуляции администрации.
Таким образом, постановка задачи определяет цель, к которой необходимо
стремиться. Однако задача окажется выполнимой только в том случае, если вам
известен уровень, достижимый для данного человека. Может быть, вам знаком
клуб "100%" фирмы ИБМ. Членом клуба может быть любой продавец фирмы ИБМ,
выполнивший на 100% свою квоту за предыдущий год. Довольно интересно, что
почти 80% всей армии продавцов фирмы состоят в этом клубе. Заслуга
администрации в том, что она установила хоть и высокие, но вполне достижимые
цели. В результате 80% работников торговой сети ИБМ выполняют квоту,
являются членами клуба и пользуются всеми преимуществами таких
взаимоотношений.
Но если вы не знаете точно возможности конкретного человека, то вы
можете поставить перед ним слишком трудные задачи, что вызовет чувство
обиды, особенно у тех, кто считает себя недооцененными. Вы можете поставить
перед человеком слишком легкие задачи, предоставляя ему возможность
достигнуть результата за счёт потерь в производстве и производительности.
Если существует хоть одна из указанных опасностей, тогда для вас будет
наилучшим выходом из положения придерживаться, особенно в семье, третьего
варианта выбора цели - участия.


ПОЧЕМУ СОВМЕСТНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ ВСЕГДА ПРИВОДИТ К ПОЛОЖИТЕЛЬНЫМ
РЕЗУЛЬТАТАМ


Участие в выборе цели означает, что вы разрешаете другому человеку
помочь вам в определении задачи. Такой способ обеспечивает реалистичность
задач - усердная работа позволяет достичь результата. У этого способа есть
ещё два преимущества.
Во-первых, человек, сам выбирающий цель, предпочтёт более высокую, чем
вы. В этом случае существует одно важное исключение - люди, считающие себя
очень недооцененными. Они будут стараться выбрать заниженные цели с тем,
чтобы устранить вас со своей дороги.
Во-вторых, человек, сам ставящий перед собой цель, будет работать
усерднее для её достижения. И всё потому, что это - его собственная цель.
Именно потому, что эта цель принадлежит ему (а не вам), он будет
прикладывать больше усилий, чтобы осуществить её.
Такой способ - участие в выборе цели - не предполагает полной "свободы"
для другого человека при определении им задач и путей достижения результата.
Наоборот, вам следует поговорить с ним, помочь ему определить свою задачу,