"Джин Ландрам. Лиз Клайборн - упорный первооткрыватель " - читать интересную книгу автора

товара. Сегодня торговцы оценили маркетинговую концепцию Клайборн и фактически
это стало стандартом промышленности. Только дальновидный дизайнер с
несравненной уверенностью в своей продукции решится на такой уникальный
подход. Она говорила продавцам: "Нужно так правильно обслужить вашу клиентку,
чтобы она пришла к вам опять". Это действовало, и розничные торговцы оценили
профессиональную помощь, отдав место, ранее принадлежавшее другим
производителям, Клайборн. Партии товаров "Одежда Лиз" завоевали на рынке
больше места, чем товары любой другой фирмы. В 1985 году компания приступила к
производству мужской одежды с таким же успехом. В 1988 году компания получала
125 миллионов долларов в этой новой нише рынка. В 1988 "Fortune" назвал "Liz
Claiborne, Inc," одной из трехсот наиболее замечательных компаний Соединенных
Штатов.
Розничные торговцы начали понимать: к компании, которая устраивает
покупателей так, как Лиз Клайборн, стоит прислушаться. И стоит выделить ей
побольше торговых площадей в своих магазинах. Это, естественно, привело к
более успешной торговле. Мейсон Бланч из Батон Руж, штат Луизиана, сказал в
"Women's Wear Daily" в 1991 году: "Мы дали ей на 25 % больше места в
большинстве магазинов по сравнению с другими". "Macy's California" отдала 50 %
места в отделе элегантной женской спортивной одежды продукции Лиз Клайборн.
"Gottschalks" из Калифорнии - 60 %. Такое распределение торгового пространства
привело к самым высоким продажам на единицу торговой площади среди всех
фабрикантов одежды.
Камилл Лавингтон, международный консультант по вопросам коммуникаций,
говорит: "Женщины сегодня хотят, чтобы одежда была достойна их - красива,
роскошна и удобна. Чтобы ее легко было хранить и чистить. Все это - и
доступная цена тоже". Лиз Клайборн постигла эту формулу как никто другой.
Клайборн делала свое дело, интуитивно чувствуя, что хотят носить деловые
женщины мира. Она добивалась своего, пока не достигла желаемого результата, а
затем продолжала работать еще интенсивней. Ее решимость сделала Лиз Клайборн
главным поставщиком фактически во всех областях, которыми она занималась. Один
интересный маркетинговый трюк был использован в отделах прекрасных
универмагов. Одна покупательница сказала: "На изделиях большого размера она
указывает меньший размер, так что психологически женщины чувствуют, будто они
покупают изделие меньшего размера. Это приносит им большее удовлетворение". К
тому же в фирме работают 150 специалистов, единственная задача которых -
выяснить, чего хотят потребители. Единственная обязанность двадцати одного
консультанта - убедиться в том, что одежда расположена в магазинах согласно
диаграмме "карты Лиз", определяющей оптимальное расположение одежды для
показа. Клайборн отвечает на вопросы: "Мы делаем это с самого первого Дня".
К 1990 году стиль одежды "от Клайборн" и диаграмма "карты Лиз" привели к
самому высокому объему продажи женской одежды по сравнению с другими фирмами
во всем мире. Продажа одежды "от Клайборн" составляла приблизительно от 5 до
10 % от всех продаж в Соединенных Штатах. Один из конкурентов заметил:
"Клайборн - образец для всех компаний, производящих спортивную одежду и в
общей концепции бизнеса, и в расположении товаров для продажи. Другой
конкурент, Леонард Рабинович из "Carole Little, Inc.", сказал: "Лиз Клайборн
заставляет понять, что если вы хотите преуспеть, то все, что вы делаете, вы
должны делать превосходно. Они ставят перед нами прекрасные цели". В 1988 году
суммы продаж фирмы Клайборн впервые составили 1, 2 миллиарда долларов. Прибыль
при этом составила 100 миллионов долларов. Увидев, что их самые смелые