"Джин Ландрам. Лилиан Вернон - убежденный предприниматель " - читать интересную книгу автора

своей реликвии - "золотому внутреннему голосу", - отдавая ему право принимать
большинство своих главных решений, и, по ее словам, обычно это около 90
процентов правильных решений относительно новых товаров. Философия Верной: "Вы
ведь не нуждаетесь в синоптике, чтобы сообразить, в какую сторону вас уносит
ветер. Вы сами должны собрать важную информацию, принять самое лучшее решение
и приступить к делу, исправляя возникающие ошибки". Самое убедительное
доказательство истинности этой идеологии - абсолютное доверие Вернон своим
двенадцати миллионам заказчиков каталога, которые бросают свои "белые шары",
"бюллетени на банкнотах" в урны для голосования на референдуме: жизнеспособно
изделие или нет. Вернон непреклонно настаивает на том, что дешевле запустить
изделие, даже если это окажется неудачным решением, чем делать классическое
маркетинговое исследование до начала действий. Многие предприниматели
согласились бы с нею, поскольку для большинства из них бесспорна аксиома
"невозможно провести точное маркетинговое исследование о том, чего еще никогда
не было прежде" или "невозможно эффективно предсказать успех будущих изделий,
основываясь на опыте выполнения прошлых изделий".
Вернон верит безоговорочно в этот простой подход к управлению по принципу
"нутром чувствовать", который она формулирует следующим образом: "Я пытаюсь
воспользоваться здравым, смыслом во всех моих решениях. Возможно, здравый
смысл - главное в философии предпринимателя".
Первый муж Вернон, Сэм Хохберг, работал с нею до их развода в 1969 году,
который, по ее словам, стал расплатой за бизнес. Вернон продолжила как главный
покупатель товаров для компании и путешествовала по всему миру приблизительно
по 100000 миль за год - в поисках уникальных, но полезных подарков, которые
женщины, похожие на нее, хотели бы купить. Гениальность Вернон заключалась в
расширении ее фирмы внутри ниши персонализированных покупок товаров, что
совпало с появлением уличной торговли и видеоканалов распространения,
полностью безликих для покупателей. Вернон интуитивно почувствовала, что может
бороться за "обмен мнениями" женской аудитории, которая хотела хорошего
обслуживания и высокого качества при доступной цене. Поскольку гигантские
универмаги вели все более и более "безликую торговлю со все меньшим и меньшим
уровнем сервиса, Вернон выработала в качестве конкурентоспособной стратегии:
постараться сделать работу своей фирмы все более адресной и все более
добротной. И это сработало. Верной персонифицировала, сделала личностной самую
безличностную форму торговли - почтовые посылки. Одним из способов, которым
она достигла этого (спасибо за подсказку ее "внутреннему голосу"), было -
обратиться к потребителю, который хочет соответствующее обслуживание, качество
и уникальные персональные изделия. Последним пунктом этой "персональной"
стратегии была идея назвать бизнес и каталоги по имени хозяйки и ее родного
города. Это придало ее каталогам и компании ощущение личности, что было
немаловажным для заказчиков, утомленных контактами с безликими корпорациями и
таинственными аббревиатурами.
Вернон все еще читает каждое слово заявки на каждом новом каталоге и
по-прежнему собственноручно пишет заключительное одобрение на каждой позиции
заказа но каталогу. Ее знаменитая гарантия возврата денег еще в девяностых
годах пополнилась предложением заказчику выбрать форму обслуживания: как будет
для него удобнее оформить заказ - но телефону, факсу или связаться по почте,
учитывая, что фирма работает 21 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в
году. "Lillian Vernon Corporation" стала акционерным обществом в 1987 году,
когда Лилиан продала 31 процент имущества фирмы на 28 миллионов долларов.