"Как я продавал виагру" - читать интересную книгу автора (Рейди Джейми)

Глава Девятая Главное — завлечь покупателя

Я неоднократно сознательно устраивал себе выходной в обычный рабочий день, но все же был немало удивлен, узнав, что мои показатели продаж никуда не годятся. Я-то думал, что доктора считают меня таким же милым парнем, каким мнил себя я, и тешил себя надеждой, что они будут, как конвейер, выписывать рецепты на мои лекарства вечно. Но оказалось, что мой показатель ниже среднего по нашему району продаж. Если считать в целом по стране, то я вообще попадал лишь в последнюю четверть торговых агентов Pfizer. Брюса это тоже поразило.

— Не могу взять в толк, Джейми, как такое могло произойти, — сетовал он за плотным обедом в кафе «У Лулы» . (Я старался снабжать Стива клиентами.) Мы с Брюсом анализировали мои трудовые достижения.

Если говорить точнее, то анализировал он, а я все больше хмыкал и мямлил.

Ты понимаешь, что за первые полгода получишь не больше двух штук премиальных? — с недоумевающим видом спросил он. Тут я оторвался от бутерброда с сыром проволоне и индейки, приготовленной по традиционному рецепту, и встретился с жестким взглядом Брюса.

Ого, так значит, мне заплатят премиальные? — я совершенно забыл о том, что, помимо оклада, нам полагались еще и эти радости.

И без того выпученные Брюсовы глаза чуть не вылезли из орбит. Он ожидал от меня явно не такой реакции. От волнения мой босс начал массировать виски, как в свое время делал отец, когда я приходил из школы с тройкой с минусом по закону Божьему. Брюс хлопнул ладонью по столу и несколько раз встряхнул головой.

— Ох, Джейми, нужно как-то тебя стимулировать, потому что деньги, похоже, этой функции не выполняют. Ты вообще понимаешь, что большинство людей стремятся заниматься продажами, потому что хотят заработать как можно больше денег?

Я пожал плечами. Брюс шумно вздохнул и осмотрелся кругом, как будто надеялся найти ответ на свой вопрос за ближайшими столиками.

— У меня просто в голове не укладывается, почему у тебя такие хиленькие показатели. Во время наших с тобой рабочих поездок я же сам видел, что медсестры всегда соглашаются пропустить тебя к врачу, ты всегда убедительно представляешь наши препараты и добиваешься от клиентов обещания их использовать. Я могу только гадать, почему твои достижения не выше средних, а уж о первом месте и говорить не приходится.

Смекнув, что безопасней всего мне сейчас помалкивать, я только пожал плечами.

— Но это, — сказал Брюс, тыча в цифры отчетов, — это…

Он замолчал. На столе перед нами лежала большая желтая папка, на которой красовалось мое имя. Графиков, таблиц, отчетов тут было предостаточно, но все они только расстраивали Брюса.

Для торговых представителей нашего подразделения устанавливались нормативы продаж по каждому из четырех препаратов, которые мы распространяли. Причем каждое лекарство имело различный «вес» , или значение, как в университете, когда твоя оценка за семестр наполовину зависит от результата сдачи экзамена, а остальные 50 % распределяются между письменными работами и семинарскими занятиями. Поскольку основным для нашего подразделения препаратом был цитромакс, на общую норму продаж он влиял больше всех. Поэтому если с цитромаксом дела у тебя шли хорошо, это практически гарантировало тебе высокие годовые показатели. В то же время, если благодаря твоим усилиям с прилавков буквально сметался дифлюкан, это очень слабо отражалось на итоговом показателе, так как данный препарат имел низкий рыночный потенциал и минимальное значение для компании.

— Это… недоразумение, — наконец сформулировал свою мысль Брюс. — Такой смышленый и обаятельный парень, как ты, Джейми, должен быть лучшим. Но ты и близко не стоишь к лидерам. Да что там говорить, тебя опередил даже Джерри.

Тьфу. Это ж надо ж. Сказать, что Джерри — лучший, чем я, торговый агент, это то же самое, что провозгласить

Эла Гора харизматичной личностью, Гилберта Готфрида[44] — красавцем, а Роджера Эберта[45] — крепким парнем атлетического телосложения. Кто такой Джерри? Угрюмый, придурковатый малый, который на заднем дворе забавы ради учил своих детей охотиться с ружьем на бурундуков (серьезно — он сам мне об этом рассказывал). При встрече с Джерри у всех ребят из нашего района появлялась мысль: «Чур меня» . Плюс к этому, он совершенно не ориентировался даже в стандартном меню типичных американских забегаловок.

Однажды мы приехали на трехдневное районное совещание, и во время обеда к нам, помимо нашей воли, присоединился Джерри. Мы сидели втроем — я, Брюс и Кристи (моя коллега, которая вышла замуж за «заместителя»  курьера FedEx), в общем, цвет компании Pfizer. Но за нашим столиком было еще одно место. Мы изо всех сил махали Джеку, знаками показывая: «Иди к нам!»  — но, так как мы не кричали при этом его имя, свободное место за нашим столиком заметил Джерри и плюхнулся на четвертый стул. Не успели мы глазом моргнуть, как он начал потчевать нас историями из сельской жизни в Огайо, или где там он провел свою юность. К счастью, его монолог был прерван подачей закусок: хрустящих кусочков куриного филе в панировке, куриных крылышек и начос.[46]

Нас троих долго уговаривать было не надо. Мы тут же принялись за всю эту вкуснятину. Тем временем Джерри недоуменно вглядывался в одно из блюд. «Что это?»  — спросил он, указывая на тарелку начос, аппетитно покрытых сыром, соусами сальса и гуакамоле, сметаной, оливками и луком. Мы переглянулись: «Он что, с Луны упал? Он это серьезно?»  Потом Кристи ему объяснила: «Джерри, это называется начос» . Он пожал плечами: «Никогда такого блюда не видел… Надо будет рассказать жене» . «Джерри, — посоветовал я парню, — тебе, приятель, надо как-то приобщаться к цивилизации» .

Поэтому, обмолвившись, что даже у Джерри показатели лучше, чем у меня, Брюс не промахнулся. Это был удар ниже пояса. Я мог только повторить знаменитую фразу комедийного актера Джона Ловитца, который изображал демократа-политика Майкла Дукакиса в шоу «Субботним вечером»  (помните, в 1988-м он пародировал предвыборные дебаты Дукакиса с Джорджем Бушем-старшим): «И этому типу я вынужден проигрывать!»  Было противно, но все же не настолько, чтобы тут же вскочить с места, запрыгнуть в машину и впопыхах побежать по клиентам, стремясь увеличить дневную выработку хотя бы на десяток визитов. Это было подобно крошечной занозе, засевшей под кожей, небольшим раздражением, которое в итоге может перейти в мучительную агонию.

Одного этого удара Брюсу показалось мало. Он ничуть не смягчился и продолжил распекать меня на чем свет стоит.

— По продажам цитромакса, зиртека, золофта у тебя, Джейми, лишь средний показатель. Это никуда не годится. Правда, надо сказать, что по дифлюкану ты бьешь все рекорды. В чем твой секрет? — ехидно спросил Брюс. Я отошел наполнить наши бокалы.

На самом деле (я, однако, поостерегся это говорить Брюсу) все мои показатели были не так уж плохи. Понятно, они огорчали Брюса, но, объективно говоря, мне не грозили ни увольнение, ни курсы повышения квалификации (которые считались у нас первым шагом к увольнению). В конечном счете, главное, что требовалось от торговых представителей, — это выполнение нормативов, то есть ты должен был на 100 % выполнить план продаж, поставленный перед тобой руководством компании в начале года. Как я уже говорил, суммарный годовой показатель определялся с учетом коэффициентов каждого препарата, входящего в ассортимент данного подразделения. Даже мои средненькие достижения в плане распространения цит-ромакса, зиртека и золофта в совокупности с рекордными показателями по дифлюкану в итоге давали больше 100 % от плана. То есть с работой я справлялся. Пусть не блестяще, но по мне в самый раз. Брюс хотел, чтобы я был Эйбом Фроманом, колбасным королем Чикаго. Мне же больше импонировала роль Ферриса.[47]

Когда я вернулся с наполненными бокалами, Брюс продолжил свою внушительную речь.

— не говоря уже о том, что ты на последнем месте в районе по числу визитов к клиентам и подписей в день.

Я отвел взгляд.

— С такими показателями, юноша, можете забыть о карьере преподавателя в тренерском отделе.

Он снова полез в папку, пролистнул несколько страниц и, наконец, нашел, что искал.

— Думается, однако, что все не так плохо, — проговорил он.

Все это время увлеченно изучавший хлебные крошки на столе, я поднял голову и открыто посмотрел в лицо Брюсу. Правда?

— Да, нельзя сказать, что ты отстаешь по всем позициям без исключения. Вообще-то, в одной категории тебе нет равных по всему району.

Я как-то сразу расправил плечи и сел ровнее. Да, да, черт возьми, конечно, в одной категории мне нет равных!

— В какой же? — полюбопытствовал я, пытаясь подавить улыбку.

Брюс отхлебнул содовой.

— По больничным. Ты в три раза чаще брал отпуск по болезни, чем кто бы то ни было.

Но я делал так потому, что этому меня учил Брюс. Я тут ни при чем.

Если помните, одним из его лозунгов было: «Энтузиазм — залог успеха!»  Посмотрев на этот вопрос с другой стороны, Брюс вывел из этой аксиомы такое следствие: нездоровый торговый агент, который готов самоотверженно работать вопреки плохому самочувствию, приносит фирме скорее вред, чем пользу. Поэтому в случае болезни нужно всегда оставаться дома. «Когда ты болен, у тебя упадок сил. А когда у тебя упадок сил, то меньше и энтузиазма, — рассуждал Брюс. — А когда у тебя в принципе мало энтузиазма, то и о наших препаратах ты будешь рассказывать без воодушевления, — и он продолжал слабеющим голосом: «Доктор, цитромакс неплохой препарат, правда?»  «Так ты только распугаешь всех клиентов, то есть эффект будет прямо противоположным. Так что когда болен, сиди дома» . Я прилежно исповедовал эту философию и всегда, когда чувствовал хоть малейшее недомогание, предпочитал остаться в постели, чем подвергать опасности деловые контакты. А мои недальновидные коллеги, похоже, и не задумывались об этой угрозе и брали больничный лишь в крайнем случае. На тебе, до чего дошло: за то, что я в чем-то превзошел своих коллег, мне делают выговор. Ерунда какая-то.

Узнав, что хвалиться мне вроде как и нечем, я, однако, не оставил мысли о том, что заслуживаю повышения. Как-никак я ведь Джейми Рейди. Люди меня любят. Я у всех вызываю симпатию, и северная Индиана тут не исключение. К тому же мне уже порядком поднадоела моя «Лумина» , а я знал, что при повышении торговым представителям полагается новый автомобиль. Нужно было поспешить и забраться по служебной лесенке быстрее, чем сотня других претендентов, превосходящих меня по показателям продаж. Поразительно, но Брюсу удалось не рассмеяться мне в лицо, когда я поделился с ним своими планами.

К счастью, у компании Pfizer была еще одна общая с американской армией черта, и касается она как раз продвижений по службе. Пока я служил в звании лейтенанта, я сталкивался с людьми, которых следовало бы разжаловать за профнепригодность, а они каким-то необъяснимым образом вдруг оказывались на следующей ступеньке иерархии. У нас это явление характеризовалось лаконично: «Завалил работу — пошел на новые высоты» .

Допустим, командир устал возиться с каким-нибудь тупицей-солдатом, а тому служить еще два года, причем перевод на новое место не светит. Поскольку кадровым распределением ведает штаб армии, то командир не вправе единолично принимать решение о переводе недотепы из своей части в другую. Но часто бывает так, что стоит присвоить этому нерадивому рядовому более высокое звание, и его тут же «по заслугам»  переводят в другое формирование, и тогда командир наконец может вздохнуть свободно. Ясно, что с точки зрения долгосрочной выгоды такое выдвижение нельзя признать благоприятным для армии в целом, однако в краткосрочной перспективе оно свое дело делает: командиру удается избавиться от головной боли, сбыв никчемного служаку новой жертве.

Если учесть, сколько в Pfizer работало бывших офицеров, не стоило и удивляться, что и в фармацевтической отрасли нашел применение этот армейский принцип: «Завалил работу — пошел на новые высоты» . Увольнение как таковое в нашей компании практиковалось редко. Дело в том, что порядок расторжения трудового контракта был весьма сложен: требовалось собрать уйму документов, подтверждающих факт неоднократного нарушения трудовой дисциплины или несоблюдения профессиональных обязанностей; затем должны были созываться специальные комиссии для рассмотрения представленных свидетельств некомпетентности. Это было слишком хлопотно, поэтому менеджеры предпочитали действовать иначе. Они просто делали жизнь неугодного торгового агента невыносимой: постоянно проводили с ними контрольные поездки, загружали канцелярской работой и заставляли выполнять другие тягостные или неприятные обязанности — пока сотрудник не выдерживал и сам не подавал заявление об уходе. Высшее руководство менеджерам попустительствовало, поскольку подобный подход снижал вероятность судебных исков. А если человек — середнячок, если его показатели так себе, ни хороши, ни плохи, что тогда делать менеджеру? Если репутация у сотрудника не подмочена, его нужно, недолго думая… повысить в должности.

Не думаю, что Брюсу приходила в голову эта мысль: настоять на моем повышении и переводе в другой район. Глядя на мои неутешительные показатели, он, должно быть, смирился с тем, что обречен со мной работать, пока сам не получит повышение. Однако стоило мне высказать нелепое убеждение в пригодности своей кандидатуры для продвижения по службе, Брюс это принял как должное. С этого момента он загорелся идеей: поскорее сбыть меня с рук.

Первая возможность получить повышение представилась в сентябре 1997-го. В Детройте, в подразделении психофармакологических препаратов, открылась вакансия торгового представителя (соответственно, по работе с психиатрами). Узнав об этом, Брюс убедил районного менеджера Боба Келли, что далеко ходить не надо: вот, пожалуйста, Джейми Рейди — парень что надо.

Менеджеры, как правило, предпочитали посмотреть претендентов на должность торгового представителя, что называется, в деле и только потом выносить суждения. Так было и на этот раз. Боб приехал в Саут-Бенд, чтобы посмотреть на мой стиль общения с клиентами и удостовериться в моем владении важнейшими навыками торгового агента. Заранее зная, что мне предстоит, я назначил встречи с теми врачами, которые мне симпатизировали и никогда не отказывались перекинуться со мной парой слов. Первая половина дня прошла без сучка без задоринки (я, правда, боялся, что Боб заметит удивление некоторых докторов: обычно мы обсуждали с ними не достоинства наших лекарств, а как плохо защитники футбольной команды Нотр-Дама отбирают у противника мяч). После этого мы отправились в закусочную «Чиллиз»  — перекусить и поговорить о моем будущем. В компании Pfizer менеджеров учили, что лучший показатель будущего профессионального успеха торгового представителя — это его прошлые достижения на поприще продаж. Поэтому Боб тут же попросил меня показать копию моих результатов за каждый год работы в Pfizer. Я почувствовал, что будущее наших с ним отношений под угрозой.

Боб погрузился в цифры, а я старался как можно с более беспечным видом поглощать свои чипсы с соусом сальса и не замечать, что взгляд его мрачнеет с каждой минутой. Дочитав до конца, он тряхнул головой. «Понимаешь, Джейми, — начал он с досадой, — я сказал Брюсу, что согласен приехать сюда, но только потому, что, по его словам, ты мастер своего дела. Похоже, мне придется с ним серьезно поговорить, когда я вернусь домой» . Как я узнал за обедом, Боб тоже был офицером. Что ж, понятно, он разгадал план Брюса.

Понимая, что терять мне уже нечего, я завел «откровенный разговор» . Я объяснил Бобу, что лоботрясничал весь первый год, потому что наконец вырвался на гражданку и решил расслабиться после службы в армии. Но теперь, говорил я Бобу, я «в полной боевой готовности» . Я осознал свои ошибки и предпринял неимоверные усилия для преодоления своих пороков. Я подчеркнул, что последние два месяца попадал в число двух лучших в районе агентов по числу деловых визитов в день, и обратил внимание Боба на то, что в последние три месяца в моих показателях продаж прослеживается явная возрастающая тенденция. Я заверил его, что я изменился, что я работал над собой и стал мощной машиной для продаж. И надо же — Боб мне поверил. Он принялся объяснять мне свою концепцию лидерства и рассказал, как много ему дала книга баскетбольного тренера Фила Джексона «Священные кольца» , в которой описываются попытки привлечь сверхталантливых игроков (Майкла Джордана и других) к совершенствованию командной игры. Я всю жизнь занимался командными видами спорта, так что не упустил случая рассказать, как благотворно действовала на меня атмосфера сплоченности и товарищества.

Чем больше я говорил, тем с большим увлечением слушал меня Боб, тем ближе он наклонялся ко мне. Его глаза горели. Он мне верил. Самое главное, он хотел мне верить. Но тут его лицо неожиданно снова потемнело, и он показал мне одну из страниц, где были перечислены мои скромные достижения. Нахмурившись, он потряс головой. Потом в очередной раз послушал мои заверения, что теперь я, мол, знаю, что мне необходимо, и непременно стану отличным торговым агентом. В его взгляде опять мелькнула надежда. Так повторилось несколько раз. В нем боролись противоречивые чувства. Выражение его лица менялось так, будто ангел и дьявол из фильма «Зверинец»[48] сидели у него на плечах и поочередно подначивали его. Наконец все было кончено.

«Джейми, я думаю, с работой ты отлично справишься, и хотел бы, чтобы ты со мной работал, — сказал он, кивая головой. — Но с такими слабыми показателями мой босс (то есть региональный менеджер, как тот летчик из корпуса морской пехоты, который проводил со мной собеседование) тебя даже в кабинет не впустит, а уж о собеседовании и подавно не может быть и речи» . Боб призвал меня «оставаться в боевой готовности»  и сказал, что, как только мои результаты будут поприличней, я смогу без проблем получить повышение. Потом я повез его на стоянку, где он оставил свою машину. По пути мы остановились: он увидел книжный магазин «Бодерс»  и захотел зайти. Через несколько минут он вышел оттуда с новехонькой книгой «Священные кольца» . «Прочти обязательно, — посоветовал Боб, — и в следующий раз, на собеседовании, мы ее обсудим» . К счастью, больше мы с ним не встречались: через несколько недель я оставил книжку в кармане кресла самолета. Другого экземпляра я не приобретал.

В целом, как мне казалось, день прошел весьма удачно. Начать с того, что я не столько хотел получить место в Детройте, сколько повышение в принципе. (Любопытно, как бы я отреагировал, если бы меня все-таки взяли на работу в Детройте и мне пришлось бы переезжать на новое место.) К тому же теперь я убедился: мне не убежать от теории босса о том, что прошлые трудовые достижения очень важны, так как с их помощью даже агент с небольшим опытом работы зарабатывает очки на будущее.

Как объяснял Брюс, «при наличии хороших показателей тебе прощаются многие грехи. Когда ты лучший, никого уже не волнует, сколько подписей ты сумел раздобыть вчера или сегодня. Другое дело, когда ты, черт возьми, на самом последнем долбаном месте. Тогда тебе придется доказывать, что ты пашешь как проклятый! Конечно, ты всегда можешь винить злосчастные обстоятельства, которые не поддаются контролю, — например, крупнейшая в штате страховая компания не компенсирует своим клиентам расходы на покупку твоих лекарств. Но ты должен сделать все, чтобы возможности, которые в твоих руках — число подписей в день, обеды с врачами и т. п., использовались по максимуму» .

Боб искренне хотел верить, что я исправился: ведь за последнее время я и вправду получал больше всех подписей. Однако два месяца — слишком короткий срок. Требовались более убедительные доказательства, нужно было продержаться хотя бы полгода. А самое главное: при встрече с Бобом я смог лично удостовериться, какого кандидата ищет начальство: они хотели взять на работу человека, который им симпатичен, причем чем больше ты им нравился, тем с большей готовностью они решались попытать счастья с тобой.

Вот в этом-то и был мой шанс. Чтобы меня пригласили на собеседование, необходимо было заручиться официальной поддержкой Брюса и его непосредственного начальника. Так происходил отсев кандидатов. Как вы видите, не каждый, кто «завалил работу» , мог рассчитывать на собеседование. Зная, что сидящий перед ними соискатель уже прошел определенный отбор, интервьюер полагал, что это наверняка достойная кандидатура. То есть, раз ты попал на собеседование, значит, есть люди, которые считают тебя подходящим человеком для повышения по службе. В этот раз Боб отказался посылать меня на собеседование, потому что заранее знал: его начальник, региональный менеджер, сделает ему втык за выдвижение кандидатуры с отвратительными показателями продаж и скверной трудовой дисциплиной. Я понял: как только показатели будут удовлетворительными, мне будет достаточно очаровать интервьюеров, и дело в шляпе.

Следующая возможность не заставила себя долго ждать. В декабре 1997 года стали ходить слухи о том, что открылось новое урологическое подразделение, которое будет заниматься распространением виагры, и что в связи с этим проводится отбор кандидатов на вакантные должности. О препарате для лечения эректильной дисфункции мне было мало что известно, но это не имело ровным счетом никакого значения. Меня заботило лишь одно: как бы получить повышение, а создание нового подразделения резко повысило мои шансы преуспеть. Я сразу же позвонил Брюсу.

«Хм, я об этом ничего не слышал, Джейми» , — с тревогой в голосе сообщил Брюс. Оказывается, появилась возможность избавиться от этого охламона, а я чуть было не проспал! Через час он перезвонил и сказал, что связался с человеком из нашей кадровой службы. «Тебе ведь все равно, куда тебя переведут?»

Поначалу я думал, что готов ехать на все четыре стороны, но после встречи с Бобом в сентябре что-то изменилось. Хотя новую работу я не получил и никаких предложений не поступало, я почему-то обнаглел и чувствовал себя так, будто я суперкандидат, обладающий всеми мыслимыми и немыслимыми достоинствами, а не бездельник, который должен быть уже счастлив, если кто-то согласится прочитать его резюме.

«Нет, меня интересуют только Денвер или Сан-Франциско» , — невозмутимо отрапортовал я. Брюс, не пытаясь скрыть своего удивления, сказал, что, на его взгляд, торговому агенту, чьи показатели ниже средних по стране, не следовало быть столь привередливым. Он посоветовал мне расширить список своих предпочтений. Я отказался.

Потом Брюс перезвонил мне и сообщил, что собеседования будут проводиться в городе Вашингтоне в течение следующей недели. Оказывается, он уже записал меня. «Ну как, в Сан-Франциско и Денвере есть вакансии?»  — спросил я. Это выглядело так, будто Норма Де-змонд предъявляет какие-то требования к Сесилю Б.Де Миллю.[49] Брюс тревожно вздохнул. В Денвере место уже было занято, а вот в Сан-Франциско пока еще было вакантно.

Каждый соискатель обязательно должен был беседовать с двумя менеджерами: со своим потенциальным районным менеджером и с заместителем регионального менеджера (это должность считалась ниже районного менеджера, но выше торгового представителя, примерно как адъютант в армии). Если оба интервьюера давали «добро» , тогда кандидат встречался с самим региональным менеджером. Затем эти трое должны были поговорить и решить, какие претенденты им приглянулись.

Мое первое собеседование началось в девять утра. Я встречался с Джеки, районным менеджером Тихоокеанского Северо-Запада. Не имея привычки вставать в такую рань, я поставил будильник на семь, а проснувшись, целый час делал зарядку, чтобы разогнать кровь. «Энтузиазм — залог успеха!»  Да уж, я понимал: с такими квелыми показателями продаж мне понадобится очень много энтузиазма, чтобы уговорить этих людей взять на работу Джейми Рейди.

Джеки, тоже пышущая энтузиазмом, открыла мне дверь гостиничного номера, где проходило собеседование, с широкой улыбкой. Это была незамужняя женщина лет тридцати восьми. Когда я пожал ей руку, ее темные кудряшки дружно прыгнули в такт. Проведя меня в комнату, Джеки проскользнула на свое место за столом, а мне указала на стул, предназначенный для соискателей. Я сразу почувствовал себя непринужденно, потому что она сказала: «Что ж, Джейми, вы, видно, популярная личность! Мне звонили несколько районных менеджеров из вашего региона. Должна сказать, их слова произвели на меня впечатление» .

Я задержался в чикагском аэропорту О'Хара, и у меня было время оставить сообщения для трех менеджеров, с которыми я успел познакомиться за эти два года (Брюса среди них не было). Я выбрал именно их, потому что они, как я знал, испытывали ко мне симпатию. Первым был куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание»  (работа его заключалась, в частности, в том, чтобы добиться включения препаратов производства Pfizer в перечень лекарств, подлежащих страховой компенсации страховыми компаниями). Я позвонил ему, зная, что он мне не откажет: в свое время я инициировал кампанию по включению зиртека в официальный перечень крупнейшей страховой организации в северной Индиане — Partners Health Plan. Вторым был районный менеджер подразделения Pfizer Laboratories. О нем я подумал, потому что он тоже закончил Нотр-Дам, а я через свои связи в ассоциации выпускников доставал ему билеты на футбольные матчи. Третьим был районный менеджер нашего педиатрического подразделения. Он тоже увлекался футболом: играл в университетской сборной второго дивизиона. Однажды я устроил ему экскурсию в Зал спортивной славы Университета Нотр-Дам, где собрано все, что связано с историей «Боевых ирландцев» , в том числе и семь статуэток Хайсмана.[50] (На самом деле в тот день мы должны были ходить по клиентам.)

Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.

Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!»  Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.

Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.

Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.

Когда я ушел из армии и попал в Pfizer, то испытал облегчение: наконец-то мне удалось освободиться от регламентированного военного режима. (Джеки, к счастью, ничего не знала о лагере Зама и царившей там душевной атмосфере междусобойчика; я же предпочел ее не просвещать.) Меня понесло. Но я сумел вовремя остановиться. Мои коллеги, которые даже не знали, сколько букв в слове «коммерция» , обходили меня по объему продаж. Видя, что я стал абсолютно неконкурентоспособен, я сам на себя рассердился и решил, что должен восстановить свой статус. Я понял, что единственный способ сделать это — трудиться и еще раз трудиться.

Тут я показал на свой портфолио, яркую папку с теми самыми жалкими отчетами, над которыми тогда за обедом потешался Брюс. Но на этот раз тут была и более впечатляющая информация о моих достижениях.

— Вот, тут видно, что последние пять месяцев я следовал этому принципу на все сто.

Джеки проворно пролистнула несколько страниц, явно стараясь выудить сведения, которые дадут ей основания встать на мою сторону. Она не высказала никаких возражений, и я дожал ее:

— Разве хоть что-нибудь мешает вам нанять меня прямо сейчас, Джеки?

Он заверила меня, что свой голос на собрании менеджеров, не задумываясь, отдаст мне. Одно ее смущало: она не могла предложить мне района, который бы меня устроил.

А мне сказали, что место в Сан-Франциско еще не занято, — удивился я. Она помотала головой:

Вчера на эту вакансию взяли женщину, которая уже там живет.

Тогда я шумно вздохнул, пытаясь изобразить, как я разочарован — ведь я потратил свое драгоценное время на это бесполезное интервью, мне пришлось тащиться в такую даль… И все для чего? Только чтобы узнать, что место, на которое я рассчитывал, уже занято.

— Но у меня пока еще есть вакансии во Фресно и в Сиэтле,[51] — скорее спросила, чем констатировала она. О Фресно я не знал ровным счетом ничего. Что же до Сиэтла, то в свое время я провел в Форт-Льюисе (сорок минут езды от Сиэтла), штат Вашингтон, целое дождливое лето: мы ездили туда на учения. Я твердо знал, что ни при каких условиях не перееду в район Тихоокеанского Северо-Запада. Кому это нужно: дьявольская смесь хорошей музыки, хорошего кофе и молодых толстосумов, разбогатевших на информационных технологиях? Как парень с Восточного побережья, мало знакомый с западными штатами, я решил, что раз Фресно в Калифорнии, то уж наверное оттуда не больше двадцати минут езды до Тихого океана. Вспоминая слова Брюса о том, что парень, чьи показатели ниже средних, должен радоваться любому повышению, я с ликующим видом выпорхнул из гостиничного номера.

На втором собеседовании проклятый вопрос о показателях продаж всплыл значительно раньше (на этот раз я беседовал с Доном, заместителем регионального менеджера), однако я ловко развеял все тревоги интервьюера. Он задал мне еще несколько вопросов о работе, а потом, узнав, что во время учебы в универе я занимался борьбой, полностью переключился на обсуждение моей спортивной карьеры. Оказалось, что, будучи студентом, он играл в баскетбол. Меня, признаться, это несколько удивило, потому что телосложением этот амбал напоминал скорее центрального линейного защитника американского футбола, чем баскетбольного разыгрывающего.

— Зал борьбы находился неподалеку от нашего баскетбольного, — пояснил он. — Каждый день, глядя на этих несчастных, мы думали, что вы там такое друг с другом выделываете на тренировках: боксеры всегда выходили оттуда с расквашенными рожами.

Я посмеялся: да, картинка знакомая:

— Да-а-а…. Я записался в нашу команду, ничегошеньки не умея. (Ре-е-й-ди! Да-а-вай!) Так что мне каждый день доставалось по полной. В конце тренировки парни даже спорили, кто наваляет мне напоследок, хотя все уже и так были адски измочалены.

Дон захохотал, мотая головой.

— Почему же ты не прекратил этим заниматься? Я небрежно пожал плечами:

— На первом курсе я задался целью завоевать «Монограмму»  — награду, которую у нас в университете получают лучшие игроки спортивных команд.

И что вы думаете — он поверил!

Не сомневаюсь, что ты достиг своей цели, — сказал он с улыбкой. Я воспринял это как добрый знак и немедленно его дожал. Он снова засмеялся и пообещал:

Хорошо, Джейми, я буду голосовать за тебя, вот только у тебя могут возникнуть проблемы с нашим Главным.

Когда Большой Начальник Гари открыл дверь своих апартаментов, я вздохнул с облегчением. Просто копия отцов всех моих друзей: один в один почтенный болельщик, которых я столько раз встречал на дружеских пикниках перед матчем «Боевых ирландцев» : на лице намалевана карта Ирландии, в глазах задорный огонек, в волосах поблескивает седина. Улыбаясь, Гари крепко пожал мне руку и, обняв меня за плечи, провел в комнату. Пиджака в пределах видимости не наблюдалось. Галстук свободно болтался у Гари на шее, а рукава были закатаны выше локтей.

Вдруг он без всякого предупреждения рявкнул:

— И с какой стати я должен тебя повысить?

За какую-то секунду с его лицом произошла поразительная метаморфоза: только что это был мировой старикан, душа компании, и вдруг, откуда ни возьмись, передо мной предстал цербер, весь вид которого, казалось, говорил: «На мне большая ответственность. Мой регион обязан выполнить норму в 400 миллионов долларов. Я делом занимаюсь и не намерен попусту тратить время на беседы с такими неудачниками» . Тяжело дыша, он со свистом (пшсссс!) уселся на диван напротив меня. Когда все 100 кг его туши опустились на подушку, та сплющилась до толщины тряпочки. Повисло неловкое молчание (мне, по крайней мере, было не по себе). Мне не хватало воздуху, и я позавидовал Гари, которому — как большому начальнику — было позволительно плотно не затягивать галстук.

Поскольку за этот день я уже дважды рассказывал историю об отвоеванной конкурентоспособности, я начал бодрым голосом повторять все по новой. Но Гари, казалось, меня и не слушал. Он безучастно рылся в каких-то бумагах на кофейном столике. Когда я закончил говорить, он еще какое-то время шуршал бумагами, а потом вдруг вцепился в меня взглядом (правда, смотрел он при этом будто бы сквозь меня).

— Что ж, говоришь, ты готов к конкуренции? Ну, расскажи мне о своем бойцовском характере.

Я рассказал ему, как из-за моей тяги к соперничеству у меня испортились отношения с друзьями и их девушками, а у них в свою очередь испортились отношения между собой. Я рассказал ему, что в прошлые выходные мы с друзьями — моими соседями по квартире — опоздали на ужин, а все потому, что мы играли на подъездной дорожке в баскетбол «два на два»  и я никак не мог остановиться. Почему? Моя команда никак не могла победить! «Боже, Джейми, пора тебе уже повзрослеть, — вопил Стив. — Тебе, черт возьми, уже двадцать семь» . Наконец стемнело, и игру было продолжать невозможно. Но на следующий день я снова вызвал парней во двор, и реванш все же состоялся, невзирая на жуткое похмелье всех участников матча.

Я рассказал ему, как моя страсть к первенству однажды стоила мне кругленькой суммы. Дело было в Лас-Вегасе. Я играл в очко, и, когда крупье раздал мне плохие карты, я воспринял это как личное оскорбление. Невзирая на протесты друзей (и некоторых крупье), я упорно продолжал спускать деньги за тем же проклятым столом, только чтобы доказать, что и мне может улыбнуться удача.

Я рассказал ему и о том, что желание во всем быть первым оказалось опасным и для моей личной жизни. Как-то раз в игровых автоматах в баре я играл в «Кто хочет стать миллионером?» . Я пришел туда со своей девушкой, но систематически игнорировал ее варианты ответа, потому что знал, что она не подскажет ничего путного. Когда она выразила недовольство моим поведением, я возмутился: «Ты хочешь, чтобы мы побили рекорд, или нет?»  Вскоре после этого случая наши отношения прекратились.

Гари понимающе похихикивал и кивал головой, но все же был еще не готов отдать мне ключи от «Понтиака Гран-при» .

— Ну, хорошо, расскажи мне теперь, как это качество помогает тебе в работе.

Я поделился с ним такой историей. Весной 1997-го Брюс и тот самый куратор страховой программы «Контролируемое медицинское обслуживание»  встречались с Джеком Хоу, доктором фармацевтики, сотрудником

Partners Health Plan, отвечавшим за содержание перечня лекарств, подлежащих страховой компенсации. Речь шла о том, чтобы добавить в него наш зиртек. «Я, парни, вам нужен куда больше, чем вы мне, — с апломбом сказал им тогда господин Хоу. — У нас в перечне уже есть клари-тин, кларитин Д, а теперь еще и сироп кларитин. Все это, как и зиртек, антигистаминные препараты. Так что зиртек никогда не будет включен в наш перечень! Ни при каких условиях!»

— Эти аптекари иногда бывают просто невыносимы, — прервал меня Гари.

Я кивнул:

— Да, Гари, когда я узнал эту историю, я отнесся к этому как к личной проблеме. Какого черта возомнил о себе этот парень? Зиртек, видите ли, никогда не будет включен в их перечень! Простите, господин аптекарь, а вы вообще учились в медицинском колледже? Кто дал вам право указывать врачам, какие лекарства должны покупать их пациенты? С того момента я поставил перед собой задачу: добиться включения зиртека в официальный перечень Partners Health Plan.

Гари, заинтригованный, придвинулся к краю дивана:

— И как ты поступил?

Я объяснил, что в течение двух недель мы с коллегами обхаживали клиентов, всячески пытаясь снискать их расположение, и в итоге добились невозможного: нам стали известны личности трех членов фармацевтико-те-рапевтического комитета компании Partners Health Plan. Такой комитет был в каждой страховой и медицинской компании. Именно он путем голосования определял, какие лекарственные средства будут добавлены в перечень. Однако личности членов комитета держались в строгом секрете, потому что иначе торговые агенты фармацевтических компаний могли бы пролоббировать интересы своей фирмы. На трех врачей, оказавшихся членами этого комитета, обрушился целый поток писем и телефонных звонков от ряда крупнейших аллергологов и дерматологов северной Индианы (я не сказал Гари, что с тремя из этих аллергологов/дерматологов я ездил в Аспен[52] кататься на лыжах). Все они требовали одного: включения зиртека в перечень Partners Health Plan.

— Месяц спустя, Гари, то есть всего через три месяца после категоричного заявления доктора фармацевтики, компания Partners Health Plan включила зиртек в свой перечень.

Я, правда, не стал говорить, что в перечень был добавлен лишь детский сироп зиртек, а не куда более распространенные таблетки для взрослых. Очевидно, педиатр — один из членов комитета решил, что мой друг-дерматолог позвонил ему в первую очередь потому, что он педиатр, и выдвинул на включение в перечень ту лекарственную форму, которую сам чаще будет использовать.

— Да, Джейми, отличная история. Именно такие бойцы нам и нужны.

Я попытался было дожать его, но он не пообещал мне ничего определенного:

— Все зависит от мнения Джеки и Дона. Созвонимся. Через три недели мучительного ожидания наконец, позвонила Джеки. Мне предложили работу. Несмотря на посредственные показатели продаж и плохонькую трудовую дисциплину, мне удалось получить повышение. Если посмотреть на это с другой стороны, можно сказать и так: даже если бы собеседования продолжались три недели, они все равно не нашли такого лопуха, который не знает, что от Фресно до тихоокеанского пляжа далеко не двадцать минут езды.

«Завалил работу — пошел на новые высоты» .