"Как я продавал виагру" - читать интересную книгу автора (Рейди Джейми)

Глава Одиннадцатая Планета виагра

Не считая вероятного летального исхода, все остальные побочные эффекты препарата опасений не внушали. Чаще всего сообщалось о таких неприятных реакциях, как головная боль (16 %), внезапное покраснение лица и шеи (9 %) и тошнота (6 %). На такую ерунду никто и внимания не обращал. Но одно побочное действие заинтересовало всех урологов: возникавший у 3 % пациентов своеобразный туман перед глазами с преобладанием синего и зеленого цветов. Ученые выяснили, что виагра имеет некоторое отношение к фосфодиэстеразе шестого типа (ФДЭ 6) — ферменту, содержащемуся в глазной сетчатке. Узнав об этом необычном явлении, мы были готовы к тому, что нас завалят возмущенными письмами и звонками с жалобами на то, что водители принимают красный сигнал светофора за зеленый и устраивают автокатастрофы.

Урологи считали, что это самый интересный побочный эффект. «Глючно!»  — радовался доктор, который учился в колледже в славные 60-е, когда «трипы»  были в особой моде. Это слово за ним стали повторять все урологи в моем районе. «Да это станет настоящим хитом, поклонники Grateful Dead[57] к вам так и повалят» , — сказал я как-то группе скептически настроенных медсестер. Не знаю, как им, но доктору шутка понравилась: он смеялся от души. Ни одному врачу не хочется, чтобы его беспокоили недовольные пациенты, однако при наличии побочных эффектов такие звонки становились неизбежны. Таким образом, заметные побочные эффекты могли стать препятствием на пути к распространению препарата, так как врачи предпочитали выписывать своим пациентам безопасные лекарства, чтобы потом их не тревожили телефонными звонками. Однако в случае виагры все было наоборот: все урологи хотели пообщаться лично с уникальным пациентом, который видит мир в сине-зеленом цвете.

Через три месяца после запуска виагры в продажу мне на автоответчик поступило такое сообщение: «Джейми! Есть такой парень! Я нашел парня, который видит все зеленым. Это просто клево!»  Да уж, на побочные эффекты вроде диареи такой восторженной реакции никогда не было.

Изменение цветоощущения было не единственным побочным эффектом, становившимся предметом занятных разговоров. Однажды произошло вот что. В один прекрасный день я начал обход клиник со своего любимого медицинского центра. Вообще-то с утра пораньше торговые агенты — не самые желанные гости в клиниках, поскольку отвлекают персонал от подготовки к приему пациентов. (В свете уже известной вам моей неприязни к раннему началу трудового дня я уважал такое желание. Однако на этот раз у меня на руках были билеты на бейсбольный матч с участием San Francisco Giants, и нужно было поскорее разделаться с работой, чтобы успеть на игру, которая начиналась в начале второго.) Кстати говоря, благодаря отсутствию пациентов раннее утро было идеальным временем, чтобы ненадолго зайти, покалякать, решить кое-какие вопросы, благо врачи и медсестры еще не завалены работой по горло. Как правило, нам было запрещено вот так, без предупреждения, являться в клинику, но в этом отделении я был как свой. Я знал, что тут будут мне рады и с удовольствием со мной поболтают.

Я открыл дверь и вошел в пустую приемную. Из кабинета доносились громкие голоса и взрывы хохота. Когда я появился на пороге, сотрудницы мгновенно умолкли и сделали вид, что очень заняты какими-то важными документами. Не понимая, что происходит, я пытался заглянуть в глаза работнице регистратуры, однако она отвела взгляд. Странно. Обычно здесь меня встречали как Санта Клауса. Что же случилось?

Подчеркнуто подозрительным тоном я осведомился: «Что это вы, леди, тут замышляете?»  Уже не в состоянии больше сдерживать себя, три медсестры и регистраторша прыснули со смеху и зарделись. А Карли до того покраснела, что казалось, на лицо и шею у нее натянуты алые рождественские чулки. К моему удивлению, краска не сошла даже через несколько минут. В замешательстве я наконец, осмелился спросить, в чем причина такого боевого окраса. «А ты не догадываешься, Джейми?»  — проговорилась одна из медсестер, вызвав у всей женской компании приступ истерического хохота. Когда я наконец сообразил, в чем дело, то лицо у меня вытянулось от шока, а глаза готовы были выскочить из орбит. Карли попробовала виагру.

Не получая удовлетворения от работы, три медсестры решили провести свое собственное небольшое клиническое исследование. Разумеется, исключительно ради блага науки. К тому моменту им уже множество раз приходилось отказывать пациенткам, просившим выписать им виагру. Но наши добрые леди стали медсестрами из-за своей врожденной склонности помогать людям, поэтому все время отказывать клиентам было им совсем не по душе, да и просто надоело через какое-то время. «А почему, собственно, женщины не могут попробовать виагру? — воскликнула старшая медсестра, вторя миллионам разочарованных женщин по всей Америке. — Она всего лишь усиливает кровоток. Это и нам может помочь» . Коллеги перемигнулись и на скорую руку состряпали план своего исследования. Каждая отправится домой, проглотит маленькую голубую пилюлю (взятую со стеллажа для хранения лекарственных образцов) и затем соблазнит собственного мужа, который в данном случае выступит в роли подопытного кролика. На следующее утро, придя на работу, они надеялись поделиться друг с другом рассказами о лучших оргазмах в своей жизни. Случилось, что я вошел, как раз когда все участницы эксперимента закончили делать сообщения.

И каковы же были результаты этого жестко регламентированного исследования? Абсолютный пшик. Ни одна из трех женщин не испытала никаких особенно ярких эротических ощущений, а тем более незабываемых оргазмов.

По сути дела, только Карли почувствовала какую-то разницу. Теперь она была этакой Тестер Прин[58] нашего времени: ее лицо и шею покрывал яркий румянец — побочный эффект, наблюдавшийся у 9 % пациентов.

Этот случай навел меня на мысль: а ведь женщины — неохваченная золотая жила. Поскольку Управление по санитарному надзору одобрило применение виагры для мужчин, то и планы продаж, которые нам следовало выполнять, основывались исключительно на потенциальных потребностях мужской части населения. А значит, любая пациентка, которая захочет приобрести виагру, — это для нас, откровенно говоря, источник легкой наживы. Неудивительно, что торговые агенты изо всех сил старались найти хотя бы одного врача, который захочет выписывать виагру женщинам. Однако в штаб-квартире Pfizer по этому поводу не испытывали энтузиазма.

Управление по санитарному надзору дало ясно понять руководству Pfizer, что любые — повторяю, любые — попытки торговых агентов продать виагру женщинам будут караться самым суровым образом. Вполне понятно, что в Управлении волновались о возможных злоупотреблениях. Если бы кого-то из нас уличили в малейшем отступлении от дозволенного, то Pfizer немедленно оказалась бы на обочине фармацевтической отрасли. Со стороны правительственного органа это был здравый и эффективный шаг, так как компания, в свою очередь, внушила и нам священный страх перед возможными санкциями.

Исследования воздействия виагры на женский организм уже начались, и Pfizer не была заинтересована портить отношения с управлением. (Как правило, тем компаниям, которые навлекли на себя гнев управления, для вывода на рынок новых препаратов требовалось гораздо больше времени, чем остальным, — совершенно «случайное»  явление, разумеется. Тактика запугивания работала железно.) Всем было известно, что правительство платит врачам за то, чтобы они следили за деятельностью торговых агентов фармацевтических компаний и обо всех нарушениях сообщали куда следует. Что касается меня, то я страсть как напугался: очень не хотелось попасть в дурацкое положение и оказаться застуканным шпиками управления за рекламой виагры женщинам.

Первые два месяца после появления виагры в продаже мне удавалось избегать бесед с клиентами на данную запрещенную тему. Как только мне задавали этот вопрос (а происходило это в среднем по пятьдесят раз на дню), я просто отрицательно качал головой и произносил следующее: «Простите, доктор, виагра не одобрена для применения женщинами. Но вот что я вам скажу: Управление по санитарному надзору одобрило чудесный препарат для ваших пациенток — дифлюкан, который быстро избавит их от молочницы!»  Хотя я действовал из лучших побуждений, но после одного, на первый взгляд, безобидного разговора с доктором Очаровашкой я больше не смог придерживаться разработанной тактики и вступил на скользкий путь.

Любящий поболтать, хорошо одетый, знающий свое дело бизнесмен, этот уролог никогда не отказывался уделить мне пять минут. Во время рабочих поездок с менеджерами я первым делом направлялся именно к нему, потому что знал: здесь нас обязательно примут. В тот день, когда я впервые явился к нему с Джеки, моей первой начальницей из урологического подразделения, он провел нас в свой личный кабинет. Доктор Очаровашка проявил себя во всей красе: четверть часа он бесстыдно пел Джеки дифирамбы и сражал ее тонкой самоиронией. Надо сказать, до того момента Джеки неоднократно выражала недовольство моими показателями продаж и представляла меня скорее как Вилли Ломана,[59] нежели Дональда Трампа. Однако после нашего визита к доктору Очаровашке она, казалось, была готова избрать меня в Галерею славы торговых агентов. Услышав мой рассказ об этом удивительном превращении, один из моих коллег сказал: «Спасибо вам, доктор Очаровашка!»  — тогда и родилось это прозвище.

Знаменательный разговор, о котором я веду речь, состоялся у нас примерно через месяц. У доктора появилось окно, поскольку какой-то пациент не смог прийти на прием. Доктор Очаровашка — крупный акционер Pfizer, небезразличный к финансовым результатам нашей компании, спросил меня, как проходят исследования влияния виагры на женский организм. Я объяснил, что такого рода информация нам недоступна, поскольку руководство опасается, что мы разнесем эти конфиденциальные сведения по секрету всему свету. Однако (нашептывал мне гнусный внутренний голос) никто не говорил, что нельзя спрашивать врачей о физиологических процессах, которые может вызвать у женской части населения применение виагры.

Ну, а вообще, что бы произошло, если бы виагру приняла женщина? — спросил я уролога. Хотя внутри у меня зазвучали тревожные звоночки, любопытство оказалось сильнее. Очаровашка посерьезнел и с ученым видом начал рассуждать.

Что ж, половые органы во многом идентичны. Я хочу сказать, клитор, по сути дела, представляет собой миниатюрный пенис. И тот, и другой орган содержит сотни высокочувствительных нервных окончаний, и, когда мозг посылает сигнал об эротической стимуляции, как у мужчин, так и у женщин в эту область усиливается приток крови. Поэтому если бы женщина приняла виагру, то, вероятнее всего, мы наблюдали бы повышенное выделение влагалищной жидкости и прилив крови к клитору.

Я поблагодарил его за этот урок биологии и отправился на встречу с очередным клиентом, довольный, что узнал ценную информацию, и уверенный, что уж конечно не стану ею делиться ни с одним врачом. Однако хватило меня ненадолго. Я был не в состоянии держать язык за зубами и уже через двадцать минут проговорился.

На этот раз я явился в кабинет акушера-гинеколога, а не уролога. Дело в том, что, помимо распространения препаратов для мужского здоровья, в мои обязанности по-прежнему входила работа с женскими врачами. Именно здесь, как нетрудно догадаться, меня больше всего донимали расспросами о том, как виагра влияет на женщин. В тот день, когда я пришел к гинекологу после разговора с доктором Очаровашкой, я в который раз стал мишенью неугомонной врачихи.

— И когда же мне, наконец, разрешат выписывать виагру моим пациенткам? Чем вы, парни, там вообще занимаетесь? — с порога набросилась на меня докторша. Эта умная чернокожая женщина обычно слушала мои хвалебные речи о препаратах Pfizer, не упуская случая поймать меня на том, что я просто морочу ей голову. Ей вообще нравилось строить нашего брата агента. Только подумаешь, что вот она сейчас как встанет в свою характерную угрожающую позу — руки плотно прижаты к бедрам, становилось не по себе.

Я начал было отвечать на ее вопрос, но доктор Гинеколог не желала снова выслушивать мой заученный и хорошо ей известный ответ.

— Ладно, Джейми, не утруждай себя, — прервала она меня, нетерпеливо качая головой. — В этом мире власть принадлежит мужчинам, и всем этим ребятам из Pfizer, из управления и из страховых компаний нет никакого дела до женщин. Им и в голову не приходит сделать нам приятное. — Возражать было бессмысленно. — Ну как еще объяснить, почему страховые компании уже начинают включать виагру в свои страховые перечни, а противозачаточные средства страховому покрытию отродясь не подлежали?

Мне это было неведомо. Мне хотелось только одного: поскорее ускользнуть. Однако, к моему удивлению, доктор внезапно смягчилась и даже приняла более доброжелательную позу.

— А чисто теоретически как бы повлияло на женщину применение виагры?

То ли ее неожиданно спокойная речь застала меня врасплох, то ли я одурел от радости, что она наконец перестала на меня кричать. Так или иначе, но меня прорвало, и я тут же выложил ей информацию, которую полчаса назад получил от доктора Очаровашки.

— Видите ли, доктор Гинеколог, — начал я, пытаясь придать своему голосу профессорскую интонацию, — по сути дела, в таком случае будет наблюдаться, гм, это, гммм… — Тут меня осенило: черт, да она же женщина. Как же я буду говорить с женщиной о женских органах? Сердце бухало как сумасшедшее, я весь покраснел, на лбу выступили капельки пота. Она молча вздернула брови, показывая, что ждет продолжения. Я сделал глубокий вдох и, стараясь не смотреть ей в глаза, постарался выпалить остаток своей речи с такой скоростью, на которую только был способен. — По сути дела, доктор, будет наблюдаться повышенное выделение влагалищной жидкости и прилив крови к клитору.

Уф. Я это сделал и даже не так уж смущался. Однако на этом я не умолк. В связи с притоком крови к клитору я заметил:

— А знаете, доктор, ха-ха, все, что помогает нам, мужчинам, его отыскать — это наверняка классная вещь.

Доктор Гинеколог долго смотрела на меня в немом изумлении и вдруг расхохоталась. Лукаво грозя мне пальчиком, он сказал своей медсестре:

— Джейми просто супер. Впускайте его, когда бы он ни пришел.

С этого дня доктор Гинеколог стала назначать своим пациенткам виагру.

И она действовала. Конечно, не на всех женщин, а только на некоторых (в основном, дам «элегантного»  возраста), но действовала. Я смотрел на этот вопрос как бейсболист: три попадания из десяти — что ж, черт возьми, весьма неплохой результат. Находились и такие леди, которые, так сказать, били все рекорды, и все благодаря виагре. Одна из них, кстати, была жена уролога.

Через несколько месяцев мне позвонил один коллега из Сакраменто. Он визжал и гоготал как помешанный. Вообще-то Джо был заслуженным торговым агентом с солидным стажем работы, и я привык к его невозмутимому поведению: мол, знаем, слышали, нас ничем не удивишь. Он довольно вяло реагировал на все происходившее в фармацевтической отрасли. Но на этот раз его было не узнать. «Ты не поверишь! Это, блин, такое!»  — горланил он. И был прав. Это было нечто.

На тот день у него был намечен визит к клиенту (урологу), с которым никогда не удавалось наладить контакт. Поэтому он решил устроить с ним серьезную встречу как-нибудь через месяц, лучше за обедом, а на этот раз ограничиться, в лучшем случае, общением с медсестрой. Однако когда он протянул свою визитку работнице регистратуры, та сделала ему знак следовать за ней и привела его прямо к личному кабинету доктора Ромео. Она предложила ему устроиться поудобнее и подождать. Джо это показалось странным. Через несколько минут явился и сам врач. Он так душевно пожал Джо руку, как будто они были старыми армейскими товарищами. Джо не знал, что и думать.

Доктор Ромео уселся за свой стол и спросил, чем он может помочь Джо. Врачи редко предлагают торговым агентам свои услуги, обычно они, наоборот, хотят поживиться за наш счет. Сбитый с толку, Джо ответил, что ему ничего не нужно.

— Ты уверен? — переспросил уролог. — Какие еще лекарства, кроме виагры, ты продаешь? Я мог бы выписывать их своим пациентам.

Потрясенный такой неожиданной щедростью, Джо промямлил что-то насчет двух других урологических препаратов. Доктор моментально выразил готовность их выписывать. «Я подумал, — рассказывал мне Джо, — что сейчас он попросит меня раздеться. Потому что все это было так, блин, странно» . Дальше — больше.

Доктор Ромео наклонился вперед и пристально посмотрел в глаза моему напуганному коллеге.

— Джо, я хочу попросить тебя об одолжении.

Ну вот, начинается, подумал Джо. Прежде чем снова заговорить, доктор бросил опасливый взгляд на дверь, будто хотел убедиться, что она по-прежнему закрыта. Джо напрягся.

— Мне нужны образцы виагры. Много образцов.

Джо испытал облегчение: ложная тревога, штаны останутся на нем. Он расслабленно откинулся на спинку стула и улыбнулся:

— Да это не проблема. Мне как раз только что доставили огромную партию образцов.

Он намерен был тут же сходить к машине и принести оттуда портфель с маленькими голубыми пилюлями. Но испуганный доктор Ромео судорожно метнулся к нему и попросил сесть на место.

— Нет, нет, нет. Это не для клиники, а для личного пользования.

Джо снова чего-то не понимал.

— Но, доктор, вы же уролог. Если вам нужна виагра для личного использования, то почему бы вам не взять ее из шкафа, где хранятся все образцы?

Доктор Ромео снова наклонился к Джо с заговорщическим видом.

— Я не хочу, чтобы об этом знали мои работники. Эти образцы не для меня, — сказал врач и, помолчав, пояснил, — они для моей жены.

Вот так-так! Джо отчаянно старался сохранить невозмутимое выражение лица.

— Джо, теперь это просто другая женщина, — рассказывал уролог. Джо тревожно съежился. — Мы женаты уже почти двадцать лет, но я никогда не знал ее такой. Виагра изменила нашу жизнь! Она никогда еще так не распалялась. Теперь она кончает по три, четыре раза за ночь.

Боже, пожалуйста, не допусти, чтобы эта женщина стала офис-менеджером! — молился Джо.

— У нас никогда не было такого секса. Это была ее идея — попробовать виагру, и я поначалу отнесся к этому без особого интереса. Но теперь мы просто не можем остановиться. Когда она принимает виагру, это просто тигрица.

Здесь я прервал Джо: «И что ты сделал?»  «А что я мог сделать?»  — ответил он. Только одно. Он встретился с доктором Ромео в укромном месте, незаметно передал ему пакет с виагрой — и заполучил не только ценного клиента, но и преданного друга на всю жизнь. «Ты видишь, — сказал Джо, многозначительно усмехнувшись, — все просто спятили из-за этой виагры» .

Но самая настоящая виагромания началась после официальной презентации препарата, состоявшейся в Орландо в начале мая 1998 года. Во всех фармацевтических компаниях была такая традиция: проводить трех- или четырехдневные мероприятия в ознаменование одобрения нового препарата государственными инстанциями. Мы с коллегами из урологического подразделения, правда, уже собирались в начале апреля в Майами на курс ускоренного обучения, но на этот раз было решено собрать сотрудников всех пяти подразделений, которые будут заниматься распространением

витамина «V» , и отметить начало новой эры под названием «Виагра» .

Подобные мероприятия были призваны повысить у работников осведомленность о товаре (во время дневных лекций) и укрепить моральный дух (во время ночных развлечений). По сути дела, каждая такая презентация превращалась в большую вечеринку. Презентации проводились, как правило, в фешенебельных отелях курортных городов. Ночные бары, великолепные столы с блюдами на выбор: крупные креветки, отборные крабы…. Все это удовольствие стоило компании немало денег, причем торговые агенты еще задирали нос и иногда позволяли себе критические оценки. Так, например, презентация золофта вошла в легенды, а вот презентация липитора персонал разочаровала. Обычно в ходе этих слетов торговые агенты получали подарочные сумки, битком набитые всякой рекламной всячиной: это могли быть, например, футболки или пуловеры, на которых красовались название и эмблема нового лекарства, или другие полезные вещи: бутылки минералки (незаменимы на жаре) или глазные капли ви-зин производства Pfizer.

Презентация виагры запомнилась своим размахом (приехали свыше двух тысяч сотрудников Pfizer), мерами безопасности (ни в один конференц-зал не пропускали без именного бейджа) и неуемным флиртом (моя коллега из урологического подразделения познакомилась со своим будущим мужем как раз на одном из вечерних мероприятий). Однако больше всего разговоров вызвал сам тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения.

Руководство Pfizer было крайне озабочено тем, что такую деликатную тему, как импотенция, торговым агентам и медикам будет неловко обсуждать и «шутки»  с медперсоналом в итоге приведут к судебным искам против компании. Поэтому каждый сотрудник Pfizer должен был пройти специальный 4-часовой тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения. Нам показывали видеофрагменты, учившие, как избегать шуток по поводу виагры и как женщины — торговые агенты должны вести себя при обсуждении этой щекотливой темы с похотливыми врачами. Один мой коллега (как мне показалось, весьма равнодушно отнесшийся к тренингу) так подытожил это длинное занятие: «Не одевайтесь вызывающе и не рассказывайте пошлых анекдотов цыпочкам из регистратуры» . Идея тренинга возникла явно не на пустом месте. Когда я еще работал в штате Индиана, мне рассказывали, как торгового агента конкурирующей фирмы (женщину, распространявшую цефцил) облизал (!) клиент: врач в буквальном смысле наклонился к ней и облизал ее языком, пока она описывала ему преимущества своего препарата. Причем заметьте: она рассказывала всего лишь о лечении бронхита. Представляете, что могло бы произойти, если бы она толковала клиенту о расстройствах эрекции?

Приободренные выступлениями Яна Остерло (отец виагры оказался застенчивым британцем, совершеннейшим альбиносом, который засмущался, когда мы устроили ему продолжительную овацию) и Билла Стира (нашего обожаемого генерального, который в ярких красках расписал, какие мы замечательные) мы отправились по домам, уверенные в том, что нас, как и нашу корпорацию, ждет блестящее будущее.

Надо отметить, что далеко не каждый сотрудник Pfizer испытывал энтузиазм по поводу появления виагры. На тот момент для моих коллег ничто не могло быть хуже, чем работать в Pfizer и не заниматься распространением чудо-препарата. Замечу, что компания была разделена на шесть самостоятельных подразделений: Roerig, Pfizer Laboratories, Pratt, Powers Rx, Alta и Specialty. Последнее позже разбили на кардиологическое (CHR, Cardiac Health amp; Rehabilitation), уролого-гинекологическое (Uro/Gyn) и психиатрическое (CNS, Central Nervous System) подразделения. У работников каждого подразделения были совершенно особые визитные карточки — как будто они работали в разных фирмах. Ассортимент продаваемой продукции у каждого подразделения был свой, однако частично он совпадал: каждый препарат из ассортимента одного подразделения одновременно продавали как минимум два других. С практической точки зрения такое дублирование гарантировало, что все без исключения лекарственные средства Pfizer будут распространяться бесперебойно, даже если кто-то из торговых агентов будет по какой-либо причине отсутствовать (отпуск, уход за ребенком и т. д.). Было тут и более тонкое соображение: благодаря такой круговой поруке агенты нашей компании могли продолжать обрабатывать тех клиентов, которые решили больше никогда не пускать к себе торговых представителей Pfizer, так как те трое, а то и шестеро, что у них уже побывали, успели уже им надоесть. Хитрость была в том, что новый агент мог с чистой совестью сказать: «Что вы, доктор Джонсон, я не из Pfizer, я из Alta Pharmaceuticals, это совсем другая фирма» .

Большинство врачей и прочих медицинских работников не догадывались, что торговый персонал Pfizer поделен на шесть самостоятельных подразделений. Поэтому мало кто знал, что не все наши торговые представители распространяют виагру, и любого, кто приходил рекламировать лекарство производства Pfizer, сразу же начинали засыпать вопросами по поводу маленькой голубой пилюли. И тогда руководство Pfizer пошло на беспрецедентный шаг: всех торговых представителей (даже несчастных агентов из Roerig, Powers Rx и Alta, у которых в ассортименте не было виагры) обязали выучить основные сведения о голубой пилюле, чтобы быть в состоянии, в случае чего, ответить на наиболее распространенные вопросы.

«Вот черт! Меня от этого тошнит! — призналась мне одна разговорчивая коллега из Powers Rx. — Все хотят говорить только о виагре, виагре, виагре» . (В этот момент она больше походила на заводную куклу, которая умеет выговаривать только одно слово, нежели на специалиста по продажам.) «Никто не хочет слушать про бронхит, когда можно слушать про эрекцию. Даже педиатры!»  — вторил ей коллега из подразделения Alta.

Торговые агенты других фармацевтических компаний тоже сталкивались с подобной проблемой, но, в отличие от нас, не могли даже утешиться безудержным ростом курса акций своей фирмы. «Эй, ребята, когда вы нам предложите что-нибудь вроде виагры?»  — поддразнивали их врачи. Большинство моих коллег слышали от торговых агентов конкурирующих фирм жалобы на то, что виагра спутала им все карты. Даже торговые представители Merck and Co., которые всегда держались с таким гонором, будто их экскременты пахли фиалками (а если нет, то у них и от этого было лекарство), — даже они были не в силах скрывать свою зависть. «Ну вы, блин, даете. Огребли кучу бабок, — вынужден был признать один парень в разговоре с нашим агентом из кардиологического подразделения. — Балдейте, пока такая лафа» .

О подобных отзывах я всегда узнавал по чужим рассказам. Самому мне ни разу не довелось услышать такое своими ушами. А как же иначе — сам я никогда не разговаривал с нехорошими мальчиками из других фирм. Либо ты с нами, либо против нас. Либо Pfizer — крутая компания, либо нет. Я откровенно не понимал желания водиться с теми, кто отбирает у тебя хлеб с маслом, а то и вообще пытается тебя наколоть. Мои взгляды на братание с врагом разделяли немногие. Частенько за обедом в компании коллег я становился предметом насмешек. Кто-нибудь вдруг закатывал глаза и вопрошал: «Джейми, а ты знаешь чувака из фирмы Hoffmann-La Roche? Ой, прости, забыл. Ты же не общаешься с плохими парнями» . (Иногда я, признаться, отходил от своего правила: когда нужно было выудить стратегическую информацию первостепенной важности из конкурента, которым к тому же была привлекательная незамужняя женщина.)

К моему ужасу коллеги, в отличие от меня, не были намерены ограничивать общение с вражеским станом случайными столкновениями на парковках или в приемных. Да что там, часто бывало так, что вне работы торговые агенты конкурирующих фирм вместе тусовались! В большинстве городов можно было найти бар, где традиционно встречались агенты разных фармацевтических компаний, причем, как мне рассказывали, разговоры о делах здесь были запрещены: главное было лучше друг друга узнать и по-человечески пообщаться, а не устраивать разборки. Когда я об этом узнал, то просто взбесился. Я хочу сказать, когда ты убежден, что распространитель биаксина — полный козел и с каждым днем ты ненавидишь его все больше, зачем набиваться к нему в друзья и проникаться к нему человеческими чувствами, узнав, что у него паралитичка-жена, которая умудрилась вырастить семерых слепых детей? Короче говоря, торговые представители конкурирующих фирм были в моих глазах жуликами и лгунами или в крайнем случае полными придурками, которые считали свои лекарства лучше наших. И за свое убеждение я готов был бороться.

Ненависть к Abbott Laboratories и ее торговым агентам, распространявшим биаксин, зародилась во мне еще в тренировочном лагере Pfizer. Добротное промывание мозгов сделало свое дело. С тех пор в мою память врезалось пять преимуществ, выгодно отличавших цитромакс от биакси-на (препарат более раннего поколения из того же класса антибиотиков), и я не мог уразуметь, почему некоторые врачи продолжают прописывать своим пациентам биак-син. Скажу больше, я и по сей день этого не понимаю. И все-таки многие педиатры назначали пациентам именно биаксин, потому что считали, что это более эффективное средство для лечения инфекционных заболеваний уха. И кто им внушил это ложную идею? Ясно дело, агенты Abbott.

Не имея никаких убедительных данных, доказывающих правдивость их слов, они, как попугаи, без устали твердили: «Биаксин — более действенное средство! Биаксин — более эффективное средство!»  И такой метод агитации приносил плоды. Что касается нас, то мы повторяли: «Цитромакс обладает приятным вишневым вкусом, и его достаточно принять один раз в день!»  На горьком опыте мы узнали, что врачей гораздо больше интересует эффективность, чем схема приема лекарственного средства. Неприятно было осознавать, что разработчики маркетинговой стратегии Abbott оказались умнее наших и что раньше у меня не хватало ума это понять. Но эту досаду на Pfizer и себя самого оказалось несложно перенаправить на нашего общего врага. А одна легендарная история навсегда укрепила меня в моей ненависти.

Торговые агенты фармацевтических компаний придерживались ряда неписаных правил: это был своего рода профессиональный этикет, который должен был способствовать поддержанию благоприятной атмосферы в отношениях с агентами других фирм, врачами и медсестрами. Первое правило гласило: коммерческий агент никогда не должен пытаться проникнуть в кабинет врача, если там уже находится другой торговый представитель. Другим, почти столь же важным принципом было: торговые агенты не должны дурно отзываться о продукции конкурирующих фирм.

История, о которой я упомянул, быстро стала известна всем моим коллегам: ее стали моментально рассказывать друг другу по голосовой почте и просто по телефону. Региональные менеджеры пересказывали ее на региональных совещаниях, что добавляло ей убедительности и достоверности. Я нисколько не сомневался в ее истинности — пока во время написания книги, которую вы держите в руках, хорошенько не проанализировал некоторую информацию. Сейчас я понимаю, что, когда страстно хочешь во что-нибудь верить, это удается тебе без труда.

Итак, рассказывали, будто бы однажды где-то на юго-востоке некий терапевт сидел в своем кабинете, когда к нему заскочил распространитель биаксина. Доктор дружелюбно махнул ему рукой и пригласил войти. Парень подошел к столу, за которым сидел терапевт, и бросил перед ним какой-то предмет. Врач взял этот предмет в руки и увидел, что это Кермит — кукла-лягушонок из серии «Маппет шоу» . Он спросил у агента, что все это значит.

«Доктор, вы не знали, что Джим Хенсон[60] умер, когда лечился от воспаления легких цитромаксом? — Врачу это было неизвестно. — Если вы не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами, всегда прописывайте им биаксин» . Врача якобы оскорбила такая тактика, и он выставил торгового агента за дверь, запретив ему впредь появляться в этой клинике. Неважно, как оно было на самом деле. Главное, что агент, если верить истории, перешел границу дозволенного и тем самым покрыл себя несмываемым позором. Отсюда следовал вывод: все распространители биаксина — полные ничтожества.

Во время написания книги я проверял кое-какие факты и выяснил, что господин Хенсон действительно умер от воспаления легких в 1990 году. Это меня встревожило. Но цитромакс поступил в продажу только в 1993-м. Гипотетически существовала возможность, что создатель кукол «маппетс»  участвовал в клинических испытаниях цитромакса и умер во время приема препарата. Однако это было маловероятно. Так что либо тот парень с биаксином был совершенный идиот и решил выдумать эту историю и рискнуть собственной карьерой ради наживы, либо региональный менеджер Pfizer сочинил эту легенду, чтобы подзарядить своих подопечных. Хмммм.

Героями такого вот сомнительного фольклора становились не только сотрудники Abbott Laboratories. Так, торговые представители компании Schering-Plough использовали, как нам рассказывали, не менее предосудительные методы, только чтобы продвинуть кларитин — самый продаваемый в мире антигистаминный препарат и главный продукт Schering-Plough. Это средство от аллергии обеспечивало фирме свыше 30 % общего объема продаж, и, по сути дела, от него одного зависели улыбки на лицах акционеров. Поскольку вторым местом на рынке Pfizer довольствоваться не могла, кларитин моментально стал основным соперником нашего зиртека, одобренного Управлением по санитарному надзору в начале 1996 года. В этой битве за превосходство на рынке антигистаминных препаратов емкостью 4 млрд. долл. главным вопросом стал следующий: что важнее — эффективность или сила седа-тивного эффекта? Зиртек, без сомнения, снимал симптомы аллергии эффективнее, чем кларитин: это было доказано при сравнительном клиническом испытании. Однако кларитин вызывал у пациентов сонливость не больше, чем пустышка (плацебо), тогда как зиртек навевал сон на 13,7 % пациентов.

Мы воспринимали это спокойно: подумаешь! У нас был свой ответ на возражения клиентов, которые отмечали слабое место нашего препарата. «Если бы я сказал вам, что вероятность дождя завтра составляет 14 %, — спрашивал Брюс врачей, — вы бы что, отменили пикник?»  Никто не отвечал на этот вопрос утвердительно, однако многие доктора боялись прописывать своим пациентам зиртек, так как были запуганы торговыми представителями компании Schering-Plough. Ситуация накалилась до предела, поскольку распространители кларитина, отчаянно пытаясь сохранить высокую долю рынка, занимаемую ведущим товаром их компании, пускались во все тяжкие. Они беспрерывно твердили о разнице в седативных свойствах двух препаратов и даже делали голословные утверждения, будто профсоюз летчиков гражданской авиации запрещает своим членам принимать зиртек, а нескольких автолюбителей привлекли к судебной ответственности за езду в сонном состоянии после приема нашего противоаллергического средства. Напряжение усилилось еще больше, когда сотрудники Pfizer, считая это личным оскорблением, кинулись на защиту своего продукта.

Нас так запрограммировали (то есть, я хотел сказать, научили), чтобы мы не особенно наседали на опасливых эскулапов: предполагалось, что мы попросим их прописать зиртек всего паре пациентов, и тогда наверняка все и так увидят, насколько эффективнее наш препарат. Однако эта стратегия несколько раз вышла мне боком. Был случай, когда зиртек приняла жена одного врача. После этого ее так сильно потянуло в сон, что в семь часов вечера она прикорнула на диване и погрузилась в сновидения. В другой раз зиртек принял сам педиатр, и на следующий день, в субботу, он проспал до полудня и даже после этого не в силах был подняться с постели. «Папа, папа, вставай, пойдем поиграем» , — тщетно умоляли его дети. В таких случаях мне полагалось задавать врачу такой вопрос: «Но зиртек снял аллергические симптомы?»

К несчастью для моего босса и для моей работы, я прекрасно понимал врачей, которые опасались прописывать пациентам зиртек. Я сам всю жизнь страдаю сенной лихорадкой и даже проспал несколько важных встреч из-за седативного действия нашего препарата. Проблема стала известна Брюсу, когда я позвонил ему сказать, что опоздаю на совещание в Детройте, потому что мне нужно к дерматологу: ночью у меня появилась сыпь, и я весь чешусь.

— Здра-авствуйте, приехали! У тебя же полный багажник антигистамина, который отлично снимает зуд! — раздраженно прокричал он в трубку.

Я не решался ему сказать.

— Ну, в чем дело?

Понимая, что делать нечего, я выложил ему правду:

Э-э, слушай, это самое, путь долгий, — часа четыре, может, выйдет, — и я не хочу заснуть за рулем…

Просто отлично, Джейми! Какая похвальная уверенность в качестве нашей продукции! Неудивительно, что по продажам зиртека ты последний в районе, с таким-то энтузиазмом и верой! Может, тебе лучше перейти на работу в Schering?

Его отповедь не стала для меня неожиданностью.

Рассказы врачей и личный опыт научили меня не слишком давить на клиентов, которых смущал седативный эффект зиртека. Если аллерголог хотел прописывать его своим клиентам, что ж, замечательно. Если нет, я просто прекращал к нему ходить. Но потом я прослушал на автоответчике сообщение, которое изменило мою позицию. Меня до сих пор поражает, что ни мне, ни моим коллегам тогда и в голову не пришло, что это, возможно, такая же липа, как вышеупомянутый анекдот о Джиме Хенсоне. Так или иначе, мы не уловили здесь подвоха, и все как один поверили в правдивость этой истории. Торговый представитель Schering-Plough, рассказывали нам, вошел в кабинет аллерголога и кинул перед ним на стол упаковку из шести банок пива. Как и терапевт из предыдущей байки, аллерголог поинтересовался, что все это значит.

«Доктор, прописывать пациентам зиртек равносильно тому, чтобы посадить их за руль после шести банок пива: этот препарат точно так же нарушает все реакции» . И снова врач якобы прогнал этого агента. И снова я, ни капли не сомневаясь, возгорелся ненавистью к компании, фигурировавшей в легенде. Я сразу же стал гораздо активнее продвигать зиртек, и вскоре (отчасти благодаря достопамятному включению сиропа зиртек в страховой перечень компании Partners Health Plan) я занял в регионе Великих озер второе место по объему продаж среди моих коллег.

И понадобилась-то для этого самая малость: всего две сомнительных истории (или, точнее будет сказать, два варианта одной и той же истории), и я тут же отбросил все комплексы относительно торговых представителей Abbott и Schering-Plough в Америке. Разумеется, из-за того что препараты этих фирм — биаксин и кларитин — были главными соперниками нашего зиртека, я был особенно восприимчив к этому фармацевтическому фольклору, очернявшему облик наших конкурентов. Например, к агентам Ortho-Biotech и Eli Lilly, продававшим соответственно противозачаточные таблетки и лекарства для диабетиков, я не испытывал такой жгучей ненависти, поскольку они не были моими непосредственными конкурентами. То же самое касалось ребят, занимавшихся распространением уретральных свечей Muse, — когда на рынке появилась виа-гра, это было основное средство, применявшееся в нашей стране для лечения эректильной дисфункции. Формально эти ребята были для нас конкурентами, но на самом деле, ну какими они были нам конкурентами?

Совсем еще недавно, в 1990 году, для борьбы с импотенцией не существовало фармацевтических решений: единственным выходом для мужчин с расстройством эрекции были имплантированные протезы. Нельзя сказать, чтобы за такими штуковинами в стиле Терминатора выстраивалась очередь.

Радостные перспективы замаячили с появлением каверд-жекта — первого одобренного Управлением по санитарному надзору нехирургического средства от импотенции. Препарат вводился с помощью шприца прямо в кавернозные тела полового члена и за считанные секунды вызывал эрекцию. Неудивительно, что сочетание слов «инъекция»  и «половой член»  в одном предложении значительно снизило спрос на этот медикамент.

Новый всплеск радужных надежд мужчины с расстройством эрекции испытали в 1997 году, когда компания Vivus вывела на рынок Muse, первый трансуретральный суппозиторий. Говоря по-дилетантски, лекарственное средство вводилось при помощи специальной трубочки, которую просовывали в отверстие на конце пениса. Возможно, в 2005 году это не кажется чем-то особенно революционным, но в 1997-м известие о появлении этого препарата обрадовало многих мужчин! Продажи Muse стали резко расти, так как страдающие расстройством эрекции мужчины по всей Америке предпочитали вставлять в пенис трубочку, а не иглу шприца. К сожалению потребителей, введение аппликатора в мочеиспускательный канал было лишь первым этапом процедуры. Следующие инструкции по применению препарата я взял непосредственно с веб-сайта компании Vivus. Думается, отцу и то было проще собственными руками собрать мой первый велосипед.

Растереть пенис руками? О чем вообще речь? Мы вправляем суставы или пытаемся вызвать эрекцию? Походить по квартире в течение десяти минут? Гм, милая, ты не могла бы пока, э-э, себя занять, пока я, хм, пойду осмотрю территорию, все ли чисто?

Учитывая все неудобства использования шприцов и аппликаторов, не стоило удивляться, что после появления виагры многие мужчины, которые прежде отказывались от попыток избавиться от эректильной дисфункции, теперь стремились попробовать маленькую голубую пилюлю. Muse была обречена стать в фармацевтической промышленности тем, чем стали в компьютерной 386-е процессоры. Однако некоторые торговые агенты компании Vivus все еще отказывались признать эту истину.

Однажды в мае 1998-го на парковке во Фресно я встретил первого в своей жизни агента, распространявшего Muse. Он ездил на золотистом «Лексусе»  и зачесывал назад аккуратно уложенные волосы. Его настрой был очевиден.

— О, продаешь виагру, — сказал он. — Ну и как оно?

Я хотел было ответить: Ты хочешь спросить, каково это продавать самый популярный препарат в истории человечества, осел? но решил не быть таким жестоким.

Я скромно пожал плечами:

— Потрясно.

Он кивнул, молча давая понять, что ожидал от меня именно такого ответа.

— Да, я думаю это всем нам на руку. Я спросил, что он имеет в виду.

— Ну, вся эта шумиха вокруг виагры, — с раздражением проговорил он. О чем это он? С тем же успехом он мог бы сказать (так было модно говорить, когда я учился в четвертом классе): «О чем тут базарить?»  Я попросил этого двойника баскетбольного тренера Пэта Райли пояснить свою мысль.

Тяжко вздохнув, он попытался выполнить мою просьбу:

— Видишь ли, виагру будут пробовать все больше и больше людей, и по теории вероятности кому-то она не поможет. А значит, все больше мужчин будут пробовать Muse. Я думаю, что и наш объем продаж будет расти.

Достигнув уровня 130 млн. долл., объем продаж препарата Muse упал в 1998-м до 59, а в 2002-м и вовсе до 20 млн. долл.

В следующем году мне попался более реалистично мыслящий торговый представитель Vivus. Дело было в Сан-Франциско. На свадьбе у приятелей я неторопливо наслаждался коктейлем, когда заметил интересную женщину азиатской внешности на другом конце комнаты. На ней было короткое платье. Я сделал для себя мысленную заметку: надо будет порасспросить о ней у Грега, жениха. Через какое-то время я почувствовал, что кто-то настойчиво теребит меня за рукав. Подумав, что это перебравший друг, который хочет излить свои чувства в столь жарком приветствии, я, заранее улыбаясь, обернулся. Передо мной стояла та самая женщина. Она пристально смотрела на меня без малейшего намека на улыбку. Нетвердой рукой она держала стакан шардоне (без сомнения, далеко не первый за сегодня). «Спасибо, что лишили меня работы!»  — проскрежетала она. Простите? Она оказалась двоюродной сестрой жениха. Моя новая знакомая объяснила, что раньше занималась распространением Muse, и все шло хорошо, пока оглушающий успех виагры не вынудил ее искать новую работу. Потом, когда я пригласил ее на танец, она отказалась.