"Как я продавал виагру" - читать интересную книгу автора (Рейди Джейми)

Глава Пятая Как я зарабатывал на пропитание

Руководство компании Pfizer обеспечивало нас многочисленными средствами для завоевания благосклонности клиента. Самым, пожалуй, незаменимым из них была оплата представительских расходов. Нам, однако, давали ясно понять, что эти деньги позволительно использовать только для установления личных контактов и получения доступа в святая святых медицинских центров — врачебные кабинеты. У ряда фармацевтических компаний даже были проблемы с Управлением по санитарному надзору из-за того, что их торговые представители пытались выторговать расположение врачей с помощью бесплатных туристических поездок, обедов и билетов на футбольные матчи Суперкубка.

В Pfizer были чрезвычайно встревожены нарушениями типа quid pro quo (услуга за услугу), что применительно к нашей практике заключалось в следующем: «Я оплачу вам гольф в Пеббл-Бич, если вы после этого выпишете пять тысяч рецептов на зиртек». Нам было строго-настрого запрещено вступать в такого рода соглашения с медиками. Но, к сожалению, принцип quid pro quo вошел в мою кровь и плоть уже давно: еще когда я служил в армии, мне случалось покупать пиво солдатам, которые оберегали меня от немилости полковника. А с некоторыми привычками расстаться ох как нелегко.

Каждые две недели я получал на командировки и представительские расходы в среднем 800 долларов. Эти деньги должны были покрывать повседневные служебные траты: бензин для моей «Лумины», питание, проживание в гостинице и, наконец, покупку обедов для врачей и прочего медперсонала.

Невозможно переоценить значение еды в торговле лекарственными препаратами. Может быть, и правда, что путь к сердцу мужчины лежит через его желудок, но путь к сердцу врача уж точно лежал через коллективный желудок его обслуживающего персонала. В любое время суток: утром (рулеты с корицей, плюшки, бублики, пончики) и днем (конфеты, пирожные, мороженое) обслуживающий медперсонал сметал все предложенное за милую душу, будто на носу была зимняя спячка, а они не успели заранее подготовиться. Торговые представители сбивались с ног, лишь бы угодить голодным клиентам. В некоторых клиниках до того привыкли получать дармовые лакомства, что отказывались впускать агентов, которые осмелились явиться с пустыми руками. В результате каждый торговый агент, чтобы как-то отличаться от других, стал всякий раз приносить с собой одно и то же фирменное угощение.

Например, один мой коллега, с которым мы вместе занимались на тренингах, направо и налево раздавал леденцы Blow Pops. Другой одаривал весь медперсонал печеньем с фиолетовыми полосками, символизирующими цитромакс. Такая самореклама осуществлялась, однако, не только сотрудниками Pfizer. Например, мой заклятый враг — парень, занимавшийся распространением биакси-на, сам пек печенье для работников педиатрических отделений. Неприятно это признавать, но домашняя выпечка, которой угощал медсестер этот сорокапятилетний мужик, оказалась мощным оружием против моих скромных попыток завоевать их любовь. Я злобно пыхтел: «Может, это и вкусное печенье, но и оно не заглушит металлического привкуса биаксина!» Как показали мои изыскания, самой соблазнительной приманкой для женской части персонала был шоколад. Поэтому я заделался разносчиком Mamp;Ms.

Я приносил Mamp;Ms в каждую клинику, где бы ни появлялся, каждый свой визит. В среднем в неделю у меня уходило двадцать пакетиков. Вскоре путем неформального опроса мнений я узнал, что Mamp;Ms с ореховым вкусом позволят мне завоевать больше друзей, чем простые, «классические». Совершенно случайно это соответствовало и моим вкусовым предпочтениям. Отец подсадил меня на ореховые Mamp;Ms, еще когда я был маленьким: он показал мне, что по пути домой из магазина можно заглотить целый пакетик этих шоколадных драже, «а мама и не догадается». Многие вещи мне предстояло узнать, например, то, что к каждому празднику компания Mars выпускает Mamp;Ms соответствующей окраски: я особенно полюбил мятные зеленые, красные и белые драже, которые появлялись только под Рождество. Со временем я уже по привычке начинал искать в магазинах красные и розовые Mamp;Ms в начале февраля (к Дню Святого Валентина), а красные, белые и синие — в конце июня (к Дню Независимости). Жаль, что я не сохранил ни чеков, ни этикеток, а то через несколько лет во время специальной маркетинговой акции мог бы выручить за них более трехсот долларов; но тогда я об этом не подумал.

У моей приверженности Mamp;Ms был один недостаток: именно из-за нее мне довелось близко познакомиться с клептоманией — болезнью, как оказалось, весьма распространенной в среде медперсонала. Когда речь идет о производстве антибиотиков для малолетних детей, весьма важную роль играет вкус лекарства. Ясно, что никакому родителю не хочется воевать с капризным чадом, которое ни в какую не соглашается глотать горькое снадобье. Поэтому если препарат той или иной фирмы был приятен или хотя бы сносен на вкус, это преимущество неустанно превозносилось ее сотрудниками до небес. Когда микстура «Цитромакс» с вишневой отдушкой был признана самой вкусной из всех патентованных антибиотиков — добрую старую «розовую микстуру» никто трогать не смел,[26] — маркетинговые гении Pfizer захотели раструбить об этом по всему миру. В связи с этим нам приходили целые ящики с депрессорами для языка с вишневой отдушкой и пустыми пластмассовыми контейнерами с надписью (естественно, фиолетовыми буквами) «ЦИТРОМАКС». Нам было велено снабдить этими сувенирами все медицинские центры, находившиеся в нашем ведении.

Что тут говорить, как обычно и бывает с идеями, выдвигаемыми маркетологами, этот ход оказался удачным лишь наполовину. Дело в том, что депрессоры для языка мы получали отдельно от контейнеров, то есть предполагалось, что найдутся люди, которые не поленятся составить комплекты. Черта с два. Как и большинство моих коллег, я выбросил целую бездну этих инструментов. А вот в контейнерах умещалось почти два килограмма Мamp;М$. Я мог просто оставлять их на конторках медсестер и пополнять запас в каждое следующее посещение. Если, конечно, контейнеры к тому времени все еще были на месте.

Стоило мне начать воплощать в жизнь эту оригинальную рекламную идею, как при посещении одного из самых крупных медицинских центров я заметил, что контейнеры исчезли. То же самое повторилось еще в трех клиниках, в которых я побывал в этот день. Тайна пропажи контейнеров с Mamp;Ms не давала мне покоя, пока я, наконец, не спросил у первой попавшейся медсестры:

— А куда делись те штуки для Mamp;Ms?

До сих пор не могу оправиться от шока, который вызвал у меня ее ответ.

— Ах, те. Видите ли, в них так удобно держать ватные палочки.

Я был ошарашен. Мои любимые контейнеры будут теперь томиться в заточении в ванных комнатах северной Индианы! Вскоре выяснилось, что они отлично подходят не только для ушных палочек, но и для ватных шариков для снятия макияжа. Тогда я стал крупными буквами печатать на контейнерах: «НЕ ВЫНОСИТЬ». Но часть все равно исчезала.

Я решил было в знак протеста перестать покупать им Mamp;Ms. Но это оказалось невозможно. Сам того не желая, я своими руками построил себе шоколадную клетку: эти леди уже отождествляли меня с моими фирменными сладостями. Некоторым было невдомек, какие лекарства я продаю, но они отлично, черт возьми, знали, что я тот самый парень, который всегда угощает их Mamp;Ms.

Здорово, — бывало, говорил я, подходя к окошку регистратуры.

Давай! — немедленно требовала девушка, протягивая мне одну руку, а другой бессознательно вытирая слюнки, которые текли у нее, как у собаки Павлова при виде зажженной лампочки. Я стал круглогодичным Дедом Морозом. Хруст мешка, в котором я приносил маленькие цветные «ключи от кабинета», заставлял девушек визжать от восторга. Благодаря их любви к сладостям я беспрепятственно попадал к врачу, так что траты на Mamp;Ms вполне окупались.

Львиная доля выделявшихся мне средств на представительские нужды уходила на покупку обедов для медперсонала. На первых порах я наивно полагал, что моей главной задачей будет помощь врачам и медсестрам в борьбе с болезнями, что я буду сообщать им исключительно ценную информацию, которая поможет спасти не одну человеческую жизнь. Тогда я еще не знал, что уже через три месяца у меня будет целое предприятие по доставке блюд и напитков и одной из самых удачных моих находок станет сладкая «шахматная» ватрушка, которую, к счастью, позволялось брать в ресторане «Олив гарден» на вынос.

Эти обеды оказались самой тревожной частью моей работы, потому что они никогда не проходили, как планировалось. Мои коллеги, которые работали в крупных городах, прибегали к помощи компаний, специализирующихся на доставке блюд. Однако в северной Индиане таких фирм было крайне мало, поэтому мне приходилось доставлять еду самому. Это было сопряжено с определенными трудностями технического характера, потому что рестораны редко успевали приготовить обеды к нужному часу, да и подносы часто опрокидывались во время перевозки. Несколько раз случалось так, что женщина, которой я первый раз назначал свидание, поглядев на заднее сиденье моей машины и увидев там следы еды, замечала: «А я и не знала, что у тебя дети!» Досталось и моим костюмам: дважды я капнул на них соусом маринара, пока нес поднос. Один коллега сказал, что мне еще везет: у многих такое бывало куда чаще.

Приходя в клинику, я обычно заставал сотрудниц по уши в разных бумажках и записках, так что еду ставить было некуда. Когда наконец удавалось кое-как пристроить принесенный провиант, мне на глаза попадался обеденный стол, заваленный всяким барахлом: пустыми пакетиками из-под чипсов, глянцевыми журналами и карточками больных. Большие медицинские центры работали без перерыва на обед, поэтому народ перекусывал прямо во время смены, причем персонал попроще часто ел первым. Как я, к сожалению, заметил, существует, видимо, обратно пропорциональная зависимость между профессиональным статусом женщины и ее аппетитом. Поэтому, когда ближе к концу обеда подгребали, наконец, и врачи, съестного подчас не оставалось вовсе.

Мне, наверное, не стоит бросать камни в чужой огород — ведь я и сам грешен. Однажды по моей вине врач остался голодным. Это был первый в моей жизни обед, который я устраивал для сотрудников лечебного заведения, и я задумал произвести на них впечатление богатым ассортиментом фирменных сэндвичей из экспресс-кафе «Сабуэй». Закатив глаза и едва сдерживая недовольное ворчание, они дали мне понять, что предпочитают совсем другую, горячую и качественную еду, причем неизвестно, какое из этих двух качеств было для них важнее. Тонко понимая уязвимое положение новичка, леди оправдали меня за недостаточностью улик, и затем все пошло как по маслу. За исключением того, что отсутствовали оба педиатра: они были буквально в мыле — столько навалилось работы. Правда, одного увидеть я все же рассчитывал. В самом начале трапезы первая медсестра, которой удалось вырваться на перерыв, сказала мне, вяло выбирая между большим итальянским сэндвичем с ветчиной и сыром и бутербродом с тунцом и пшеничным хлебом, что доктор Бланк, вероятно, сможет заглянуть на минутку. Усевшись, она предложила и мне взять что-нибудь. Я вежливо отказался, сославшись на то, что плотно позавтракал и еще не успел проголодаться. По правде говоря, я всего лишь следовал старому армейскому завету, который должен соблюдать каждый командир: солдаты всегда едят первыми. И уж меньше всего мне хотелось, чтобы пища закончилась до прихода врачей.

Через двадцать минут третья медсестра, которой удалось вырваться на обед, сообщила, что у доктора Бланка совсем нет времени, так что он вряд ли сможет даже выйти поздороваться, не то что поесть. При этом известии раздалось еще несколько призывов, чтобы я не стеснялся и смело начинал жевать. Но я продолжал отнекиваться. Наконец, в час дня офис-менеджер показала на последний одинокий сэндвич и стала уговаривать:

— Правда, Джейми, он уже не придет. Давай, ешь.

Я наконец сдался и принялся за еду. Но как только я затолкал толстенный сэндвич с мясом и овощами в свой жадный рот, в помещение вошел мужчина лет сорока — сорока трех в галстуке с изображением Микки Мауса (мужчины-педиатры часто щеголяют в галстуках с героями известных мультфильмов, чтобы развеселить малышей, которые приходят к ним на прием). Смачно потирая руки, доктор Бланк направился прямиком к столу.

— Умираю от голода! Осталось что-нибудь вкусненькое? — спросил он с улыбкой.

Поскольку рот у меня был набит, я только отрицательно помотал головой, а офис-менеджер, нагнув голову, выбежала из комнаты. Удивленно посмотрев ей вслед, врач снова бросил взгляд на стол, после чего в ожидании объяснений повернулся ко мне. Заметив, что в руке у меня почти еще целый сэндвич, доктор Бланк моментально догадался, что произошло. Я стал было извиняться, но он оборвал меня на полуслове, широко улыбнулся и сделал небрежный жест рукой, а потом взял горсть шоколадного печенья и стакан диетической колы.

— Не переживай, парень. Я тут не такая важная птица. Крепко хлопнув меня по спине, он поспешил принимать

очередных пациентов. Больше я никогда не ел, если знал, что врач еще не обедал.

Самое интересное: цель этих обедов состояла не в том, чтобы накормить персонал медицинского учреждения, и даже не в том, чтобы нанести торговому представителю психологическую травму. С точки зрения фармацевтических компаний, такие ланчи давали коммерческим агентам возможность пообщаться с их основными клиентами — врачами, причем эта возможность приобреталась за счет вполне умеренных денежных затрат.

В идеале вот что должно было происходить на подобном обеде:

Торговый представитель получал возможность в течение двадцати — тридцати минут посидеть с врачом за столом, причем все то время, пока доктор насыщался, торговый агент мог свободно расхваливать ему свой товар.

Доктор проникался интересом к товару и задавал агенту несколько вопросов примерно такого плана: «А насколько препарат X отличается от препарата Y с точки зрения побочных эффектов?»

Врач соглашался, что препарат X обладает определенными клиническими преимуществами, и обещал прописать его следующим нескольким пациентам, которые придут к нему сегодня на прием.

Если все проходило как надо, после деловой части доктор обычно хотел поболтать о пустяках. Кого-то интересовали котировки акций Pfizer, кто-то хотел поговорить о футбольной команде университета Нотр-Дам, кому-то (в основном это были женатые мужчины) не терпелось услышать о последних проделках холостяка. Определив излюбленные темы врачей, я готовился к встрече с каждым из них соответственно. Чтобы меня не застали врасплох расспросы о динамике наших акций, я, заезжая на парковку при клинике, звонил отцу, и он, финансовый консультант, сообщал мне самые последние данные о котировках. Если мне предстояло иметь дело с фанатами футбола, то накануне вечером я читал свежий номер «Спортивного вестника команды Fighting Irisli». Если нужно было развлечь верного мужа, желающего хотя бы в мечтах снова пожить холостяцкой жизнью, я звонил холостым друзьям и просил их рассказать мне парочку пикантных случаев (если, конечно, запас моих собственных историй истощился). Независимо от темы беседы, такие праздные разговоры имели большое значение. Они помогали наладить дружеские отношения, а значит, давали агенту ключ к сердцу врача: он знал, за какую струну дергать при следующей встрече.

К сожалению, большинство обедов проходило совсем по другому сценарию. Часто бывало так, что торговый агент не успевал перекинуться с врачом и парой слов, поскольку тот лишь прибегал, хватал тарелку еды и тут же уносился прочь, бормоча с полным ртом макарон: «Прошу прощения. Сегодня совсем не успеваю».

Если подсчитать, во сколько реально обходились такие неудачные обеды, и еще не забыть об альтернативной стоимости часа, который мог быть проведен с куда большей пользой для фирмы (затраты времени на затаривание едой из ресторана и газировкой и сладостями в магазине), становится ясно, что такое времяпрепровождение влетало Pfizer в копеечку. Умолчим о том, что оно и самому торговому представителю доставляло, мягко говоря, мало радости. Единственным утешением в этой ситуации были остатки еды.

Я напал на эту чудесную возможность совершенно случайно. Планируя обед для работников одного педиатрического отделения, я по ошибке написал, что мне нужна еда на двадцать два человека, а не на двенадцать. Десять медсестер (два врача так и не появились) — все в медицинских блузах веселенькой детской расцветки — изо всех сил старались смолотить все, что я принес из ресторана «Олив гарден». Но, несмотря на все их усилия, остался целый поднос курицы под сыром пармезан и полподноса лазаньи, а вдобавок к тому еще несколько порций салатов и бесчисленные хлебные палочки. Дамы поблагодарили меня за обед, и я (искренне) ответил, что это я должен их благодарить, потому что возможность бесплатно получать горячую пищу — лучшее, что есть в моей работе. Это заявление было встречено не совсем понимающими взглядами.

Я пояснил, что поскольку я холостяк, то картофельные котлеты из полуфабрикатов зачастую служат мне основным блюдом, а не гарниром. Мое признание вызвало шумный всплеск эмоций. Раздалось множество сочувствующих голосов: «Ах, бедняжка!», «Мы должны найти тебе жену!» Пока я пытался унять их материнские чувства, ангел, замаскированный под работницу регистратуры, встал со своего места и указал на оставшуюся еду:

Джейми, а почему бы тебе не забрать это домой? О, я так никогда не делаю.

Обязательно возьми! — закричали все. Но это как-то нехорошо.

Давайте, девочки, запакуем ему все это.

Не желая расстраивать клиентов, я «нехотя» принял их любезное предложение. А придя на парковку, чуть не перекувырнулся от радости.

По пути домой я позвонил своему другу Лу, тоже холостяку с довольно скромными кулинарными способностями.

— Сегодня у нас еда из ресторана. Тащи пиво.

Лу был ошеломлен, когда узрел на моем кухонном столе такое великолепие.

— И они просто так тебе все это отдали? — недоверчиво спросил он. — Это удивительно.

Что есть, то есть.

Вскоре я «случайно» стал брать больше порций, чем нужно, и не один, а несколько раз в неделю. Приятели звонили, чтобы узнать «нельзя ли зайти ко мне в районе обеда с пивом». Теперь, планируя ленчи для медперсонала, я думал не о возможности разрекламировать свой товар, а о том, как бы получить побольше остатков. Босс заметил, как выросли мои расходы, и посоветовал продолжать работать так же хорошо. «Чтобы достичь успеха, Джейми, нужно потратиться». Это вскоре стало моим лозунгом. Хотя в первый раз я упомянул о своей холостяцкой жизни случайно, теперь я стал говорить об этом всегда, бесстыдно заявляя во время первых пяти минут каждого обеда: «Для холостяка это лучшее, что есть в моей работе». Медсестер захлестывали материнские чувства, и они чуть не дрались за право упаковать для меня остатки еды. Выяснилось, однако, что не я один использовал этот прием.

Однажды после очередного совещания по продажам мы с парнями сидели за вечерним коктейлем. Я осторожно намекнул на свою аферу. Мне не терпелось увидеть на их лицах восторженные, завистливые взгляды. «Ты что, хочешь сказать, ты только сейчас до этого дотумкал? — захихикал один пацан. — Я, в натуре, сразу понял, что можно делать такие штуки». Остальные согласно закивали, и я понял, что серьезно отстал от жизни. Потом еще не раз оказывалось, что до меня на редкость долго доходили очевидные для других приемы.

Я пытался по возможности обманывать систему, когда замечал в ней изъяны. Это, в частности, касалось моей тяги к труду. Точнее, отсутствия таковой. Тогда, в июле 1995-го, когда я вышел после собеседования уже с работой в кармане, меня остановил кадровый бог Брендон, выпуск 68-го года. Он усадил меня в своем кабинете и завел разговор по душам. «Некоторых ребят из Нотр-Дама я выводил в люди, а других вышвыривал вон! — проговорил он с угрозой в голосе. — Так что не думай, что ты на особом положении». Я помотал головой в знак того, что у меня и в мыслях такого не было.

Он изложил основные правила работы в компании Pfizer. Начинаешь работу в полвосьмого. До полшестого ходишь по клиентам. А потом еще иногда обзваниваешь аптеки. Он открытым текстом сказал мне, что уезжать из Саут-Бенда в Чикаго в пятницу раньше пяти часов вечера непозволительно. Я кивнул, мол, ясное дело, разве бывает, чтобы работа кончалась раньше пяти? Мы с Брендоном достигли полного согласия: раньше пяти часов я Саут-Бенд покидать не буду. Ни один из нас, конечно, тогда не догадывался, что каждую пятницу в три часа дня я уже буду на пути в Чикаго.

Полный отказ от всякого подобия трудовой этики я провозгласил не сразу. На первых порах я трудился с полной отдачей. Я вставал по будильнику и начинал рабочий день, как полагалось всем агентам Pfizer, в семь тридцать. Ладно-ладно, не было ничего этого и в помине, но так приятно это написать…. Признаюсь, первые три дня я действительно поднимался с постели вовремя. Утром эпохального четвертого дня я поддался искушению и немного соснул уже после того, как прозвонил будильник. Это вызвало у меня жуткие угрызения совести. На следующий день я вырубил будильник сразу, как только он начал надрываться, — ну их на фиг, эти муки совести, — и спокойно задрых. В девять утра я проснулся в состоянии паники. О боже! Меня уволят\

Выйдя из душа, я обратил внимание на непривычную тишину в квартире. Я выглянул из окна, и моему взору открылась пустая парковка. Все соседи уже уехали на работу. Никто не позвонил узнать, почему лейтенант Рейди не явился в штаб или почему Джейми Рейди не пришел к доктору Суини к девяти часам. Постепенно до меня дошло, что никому из компании Pfizer (в том числе и Брюсу) неизвестно, где я нахожусь, и уж тем более — во сколько я встал. Это открытие ознаменовало собой начало конца. Ясно, что Pfizer нанимала бывших военных вроде меня специально: в представлении руководства мы были дисциплинированными людьми, которых не нужно все время контролировать.

— Да ладно заливать! — так мой бывший армейский командир майор Курт Крум отреагировал на мои слова о том, что теперешний мой начальник живет в Детройте, откуда до Саут-Бенда четыре часа езды.

— Это с их стороны большая ошибка, — загоготал он. Обнаруживая поразительное незнание собственной личности, я поинтересовался, почему он так думает.

— Потому что тебе, Джейми, нужен постоянный присмотр взрослых, — объяснил он, все так же смеясь.

Вскоре выяснилось, что он точно оценил ситуацию.

В общем-то, я не всегда был лодырем. До десятого класса школы я был прилежным учеником. Потом на меня снизошло «озарение». Правда, большинство озарений связано со вступлением на праведный путь, я же после этого испортился вконец. Во всяком случае, так говорили родители.

Учась в школе, я понимал, что могу усердно заниматься и получать одни пятерки, а могу пустить все на самотек — и получать пять с минусом. Поступив в университет, я продолжал плыть по течению, правда, отметки стали похуже. Я готовился получить степень бакалавра английского языка и литературы, но большинство произведений, которые мы были обязаны прочесть по программе, я в лучшем случае просматривал по диагонали. Посещаемость лекций и семинаров тоже оставляла желать лучшего. При этом я умудрялся получать четверки. Много-много четверок. Я был вполне доволен такой успеваемостью. Родители, правда, и на этот раз не разделяли моей радости. Закончив универ, я пошел в армию. Тут для меня открылись неограниченные возможности для оттачивания тактики «нулевых усилий».

Как и на обучении в Pfizer, при прохождении курса базовой офицерской подготовки достаточно было набирать по 80 баллов на каждом экзамене. По окончании курса называли лучшего. Только ради этого зубрить было бессмысленно, поэтому я делал лишь минимально необходимое. Вопросы, которые включались в проверочные работы, не выходили за пределы лекционного материала. К тому же в самых важных местах лекции инструктор обычно топал ногой, как мул копытом, и говорил: «Вероятно, это будет на экзамене».

Многих наставников по курсу офицерской подготовки расстраивало, что я так мало стараюсь. Они призывали меня «развивать свои задатки и способности». Я размышлял: а на кой ляд мне это надо? Понимаете, когда проявляешь на службе особое рвение, тебя, так сказать, премируют и назначают на лучшую работу. Но в том то и дело, что наши — мое и моего начальства — представления о лучшем были прямо противоположны. В армии ведь как: чем выше вероятность искупаться в грязи или схлопотать себе пулю в лоб, тем, значит, лучше. Мне же повезло: благодаря неважной успеваемости для прохождения действительной службы меня определили в самое непрестижное (читай: для таких хлюпиков, как я) место: на военную базу Зама в Японии. Невозможно и представить себе военной службы, которая бы так мало походила на военную. Один раз я, правда, сильно перепачкался. Но и то не потому, что полез в окоп: просто свалился в канализационный отстойник. Никто не задерживался на посту позже пяти. Во всяком случае, я не перенапрягался никогда.

Однажды в пятницу, в три часа пополудни я тронулся в путь. Сел на свою белую «Лумину» и покатил на запад, по шоссе 1-80, что ведет в сторону Чикаго. Так рано я заканчивал рабочий день впервые и даже, странное дело, почувствовал укол совести. Но это продолжалось не больше десяти секунд. Потом я подумал: вот это работа! Кайф!

И как всегда, выяснилось, что друзья уже давным-давно пришли к этому выводу. Опять я тормознул.

Я работал торговым агентом уже примерно три недели, как вдруг мне позвонил один приятель, с которым мы вместе учились на тренингах, — беззаботный парень по прозвищу Шеф. (Помню, однажды, когда я спросил его: «Как дела?», он ответил: «Да ты ж меня знаешь. У меня всегда все отлично». Этот Мэтт мог найти хорошее в самой паршивой ситуации.) Какое-то время мы с ним потрепались о том о сем. А потом он просто-таки сразил меня наповал своим вопросом.

Ну как, работаешь? — спросил он с немного сюсюкающим акцентом, характерным для жителей Восточного побережья. О, Боже! Он знает, что я поздно встаю! Я приготовился к тому, что с минуты на минуту в дверь постучит Брюс и потребует вернуть ключи от служебной машины.

Э-э… ты о чем это, старик? — проговорил я надтреснутым голосом, прямо как в седьмом классе, когда отец прижал меня к стенке, допытываясь, правда ли, что я курил с девятиклассниками на остановке.

Эй, да ладно тебе, дружище. Никто ведь не работает, — развязно произнес Мэтт, напомнив мне тех самых девятиклассников, которые подбивали меня взять сигарету.

Я, например, не работал всю эту неделю, — присовокупил он.

Я смутился.

Как это тебе удалось набрать пять выходных, когда мы работать-то начали всего три недели назад?

Да не брал я никаких выходных, ты чего, чувак?

Значит, ты болел? Мэтт засмеялся.

Да нет же, не болел я! Просто не хотелось работать. Уф, тут меня немного отпустило.

Аааа, ты несколько дней не ходил на работу? Мэтт уже начинал терять терпение.

— Неееет, я не ходил на работу целых пять дней подряд.

Это никак не укладывалось у меня в голове.

— Ты пять дней не ходил на работу?!

В подтверждение моих слов он опять засмеялся.

— Что… Что… Но как ты себя покрывал?

Жена бы убила его, если б узнала о его выходках.

— А что, нормально: по утру просыпался, шел в душ, завтракал. Все, как в обычный рабочий день. Целовал жену и уходил из дома.

— И что потом? Мэтт хихикнул.

— А потом шел в спортзал, пару часиков качался, парился в бане, ну, и все в таком роде.

— Да, но…

— Потом покупал газету, обедал, ходил в кино на дневные сеансы. Так что, приятель, если тебя интересует какой-то фильм, можешь спросить меня. Я за эти дни пересмотрел все, что сейчас идет.

Кое-чего я все же никак не мог понять.

— Да, но как ты не нажил себе проблем на работе? Я хочу сказать, как ты теперь докажешь, что исправно ходил по врачам, оставлял им образцы и все прочее?

Я снова вызвал у Мэтта добродушный смешок.

— Я все забываю, что ты новичок в этом деле, — снисходительно сказал он.

Мэтт был торговым агентом фармацевтической компании не в первом поколении, так что успел поднахвататься разных полезных штучек.

— Ты можешь уработаться до посинения, всю неделю кататься по больницам и втюхивать товар всем врачам подряд. А можешь просто упросить медсестру поставить подпись вместо врача — они постоянно так делают.

Ну надо же! Кто бы мог подумать!

Мы еще немного поболтали, но я уже отвечал на автомате. Мои мысли были далеко. Голова кружилась от новых возможностей. Мэтт неожиданно открыл мне глаза на новый мир праздности и обмана. Я вкусил от запретного плода, и теперь мне не терпелось нагнать товарищей, которые уже успели распрощаться с Эдемским садом неведения.

Поговорив с Мэттом, я сразу же позвонил еще нескольким приятелям по тренингу. Я хотел узнать, не был ли его случай исключением. Действительно, не был.

— Почему, думаешь, народ так и рвется работать в этой сфере, а, парень? — спросил меня искушенный коллега из южных штатов. — Не могу поверить, что ты не знал об этом, когда шел на собеседование.

Еще более убедительный ответ я получил из западных штатов.

— Ты что, шутишь? — воскликнула сотрудница из южной Калифорнии. — Еще, наверное, скажешь, что устроился на эту работу, потому что хотел помогать больным людям. Ха!

Э-э, вообще-то не совсем так. Я устроился в Pfizer, потому что меня заставил отец.

Было ясно: все торговые представители фармацевтических компаний (кроме меня) в Соединенных Штатах заранее знали, что эта работа — лучшая на свете. Лишний раз просить меня было не нужно. Я был готов обставить систему и хорошенько поживиться.

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Всех торговых представителей в нашей отрасли можно было грубо поделить на два типа: первые заботились только о перевыполнении плана продаж, вторые — только о том, чтобы высыпаться. Трудяги гордились тем, какие они организованные. Всё-то они помнят, всему-то ведут учет: что надо сделать, каковы планы продаж, сроки и т. д. Эти люди ежевечерне молились Стивену Кови.[27] Что же до нас, представителей второго разряда, то, хотя нам, возможно, и недоставало трудового энтузиазма, у нас были зато свои планы, и мы не хуже трудоголиков знали, что мы будем делать в течение дня, а что — нет. Оглядываясь на прошлое, понимаешь, что придерживаться этой модели поведения было непросто. Когда ты хотел устроить себе рабочий день, свободна « от каких-либо трудовых обязанностей, и не хотел, чтобы тебя засекли, требовалось порою приложить больше смекалки и аналитических способностей, чем при тщательном планировании продаж на следующий месяц.

У членов нашего «сообщества»  не имелось книжки, на которую мы могли бы молиться. Никакого руководства типа «Советы для сачков»  в продаже не было. Но, тщательно изучив эту тематику, я пришел к выводу, что все мы следовали примерно одним и тем же принципам, которые лишь корректировали с учетом своего характера и индивидуальных особенностей босса. Если бы «Советы для сачков»  существовали, туда бы обязательно вошли следующие три главы:

Автоответчик: заклятый… друг Сам себе режиссер Охота за автографами.