"Как я продавал виагру" - читать интересную книгу автора (Рейди Джейми)

Глава Шестая Автоответчик: заклятый… друг

Типичныи день опытного сачка начинался с проверки сообщений на автоответчике. Это было самое главное в нашей работе. На то, чтобы это усвоить, у меня ушло два месяца.

Руководство Pfizer требовало от нас выезжать из дома в полвосьмого утра. Нам недвусмысленно намекали, что вставать нужно ни свет ни заря. Конечно, если еще нет восьми, а ты уже за рулем, то до выхода из дома у тебя было просто море времени (целая ночь!) прослушивать сообщения. Брюс хотел, чтобы его подопечные проверяли автоответчик не меньше трех раз в день: утром, в обеденное время и в конце рабочего дня (то есть в пять вечера). Неслучайно поэтому он каждый день оставлял нам сообщения в шесть утра. Я не заострял на этом внимания и обычно отвечал на эти утренние сообщения тогда, когда просыпался. В десять утра. К счастью, слепая Фортуна оказалась на моей стороне и уберегла меня от слишком скорого завершения карьеры.

Вот что произошло во время нашей второй с Брюсом рабочей поездки. Через два часа после того, как мы выехали, он вынул свой сотовый и набрал номер сервиса голосовой почты. Потом попросил у меня листок бумаги. Через полминуты я был до того поглощен тем, что он пишет, что чуть было не разбил машину.

На листке одно под другим были накарябаны имена десяти торговых представителей из нашего района, а напротив каждого имени стояло время (например, Крейг — 6:50, Шон — 8:15), указывающее, во сколько каждый из них прослушал утреннее сообщение Брюса. Ого! Оказывается, он нас проверяет, и, может быть, уже давно! Какой подлый, грязный прием. Яхочу сказать, если начальник не доверяет своим подчиненным, если он не верит, что они способны встать вовремя и исправно отработать весь день, то о каких нормальных отношениях может идти речь? Это чудо, что в то утро я проверил автоответчик рано (я был вынужден это сделать, чтобы узнать, где мы с Брюсом встречаемся). Поэтому напротив моего имени стояло 6:30. Итак, пока я был вне подозрений, однако меня снедала тревога: интересно, сколько раз оператор голосовой почты сообщала Брюсу мое время и сколько раз оно выходило за полуденную отметку?

Сначала я боялся открыть этот ящик Пандоры, но, в конце концов, все же решил узнать, насколько серьезно я вляпался.

— Что это ты делаешь, босс? — спросил я с наивным видом.

Брюс обезоруживающе дернул плечами.

— А-а, так, одна метода, которую я перенял у менеджера из другого района. Сейчас появилась новая система голосовой почты. Очень удобно. Достаточно нажать несколько кнопок и тогда можно закодировать сообщение так, что, когда получатель его прослушает, отправитель автоматически получит сведения о времени, когда он это сделал. (Не забывайте, что на дворе стоял 1995 год, и автоответчики тогда были далеко не таким распространенным явлением, как нынче.) И вот я пользуюсь этим, чтобы узнать, в какое время кто из вас прослушивает мои сообщения.

Его невозмутимое лицо ничего не выражало. Я уже начал нервно моргать.

— И давно ты так делаешь?

Он улыбнулся, как гордый отец.

— Первый день! — сказал он с воодушевлением. — Твое время шесть тридцать. Раньше всех! Ты всегда проверяешь автоответчик в это время?

Ха, я не только не получил втык, меня даже похвалили! Напустив на себя самый беспечный вид, я пожал плечами.

— Ну… Обычно чуточку попозже, но сегодня я не выходил на свою традиционную пробежку, а проверяю я автоответчик всегда после нее.

Брюс одобрительно кивнул, а я сел прямее и просто светился от радости, что у меня с боссом теперь такие доверительные отношения. Не грех было бы и перекреститься: дай Бог, чтобы в следующий раз гроза снова прошла стороной.

Вечером, только высадив Брюса из машины, я бросился названивать всем своим друзьям. «Они знают, когда мы проверяем автоответчик! Они за нами шпионят!»

В кои-то веки я знал что-то, чего не знали мои коллеги. «Вот, блин!»  — был дежурный ответ. За оперативные разведданные о действиях неприятеля мне обещали сотни кружек пива. На следующий день все мы поменяли заведенный распорядок дня. Теперь торговые агенты на просторах нашей необъятной родины ставили будильник на семь утра, чтобы было достаточно времени продрать глаза, прочистить горло и бодрым голосом ответить на неизбежные сообщения менеджеров. Проделав эту процедуру, они с чувством выполненного долга возвращались почивать. Опасность миновала, и совесть их была чиста.

Итак, мощное оружие Империи злобных менеджеров было нам теперь не страшно. Следующие два месяца прошли без особых событий. Я безмятежно плыл по течению, ежедневно наслаждаясь долгим крепким сном. Но тут у меня произошел один знаменательный разговор с двумя опытными коллегами. В результате моя бедная лодка снова оказалась в штормовой зоне.

Идя по заснеженной парковке одной из клиник Форт-Уэйна, я вдруг заметил у входа в больничный вестибюль Пэта и Тома. Считая на двоих, они проработали в Pfizer десять лет. Эти ребята не раз давали мне ценные советы, хотя виделись мы обычно мельком. К их подсказкам я всегда относился с большим вниманием, и не зря. Не разочаровали они меня и на этот раз.

Эй, а ты в курсе насчет автоответчиков? — спросил Пэт. Наконец у меня был шанс показать, что я вовсе не такой молокосос и уже кое-что в нашем деле смыслю.

Конечно, — ответил я, с готовностью раскрывая им коварный план менеджеров. Закончив свою тираду, я гордо улыбнулся.

— Да я не об этом, — отреагировал Пэт, раздражительно переглянувшись с Томом.

Я насторожился.

Я говорю о том, что они отслеживают, откуда произведен звонок.

Какой такой звонок? — у меня чуть волосы не встали дыбом.

Твой звонок в систему голосовой почты! — не выдержал Том, которого, как и Пэта, бесила моя бестолковость.

Как отслеживают? Разве это возможно? — пролепетал я срывающимся голосом.

Меня, парень, можешь не спрашивать. Я не знаю, — сказал Пэт. — Но как они это делают, в общем-то, без разницы. Главное, что они могут проворачивать такую штуку.

Вот это был удар ниже пояса!

Весь день это не выходило у меня из головы: возможно, руководство уже раскусило меня и прознало, что я отвечаю на утренние сообщения, лежа в постели! Ха, если бы только утренние! Постепенно, когда страх поутих, а лень одолела меня еще больше, на дневные и вечерние звонки я тоже стал отвечать из дома, когда мне было удобней: после сладкого послеобеденного сна или перед тем как включить шоу Опры[28] и т. д. Finita la comedia. Тем же вечером я разослал всем своим приятелям сообщения об этом новом ухищрении начальства. Пока я это делал, мне в голову пришла мысль: а если тебя уволили, обязательно указывать в резюме название компании?

На следующее утро в пятнадцать минут восьмого вы бы не нашли меня уютно устроившимся в теплой постели и распевающим «До, ре, ми!» , чтобы привести в чувство сонные связки. Ничего подобного. В это время я уже трясся от холода в машине, направляясь на ближайшую автозаправочную станцию, докуда от моей квартиры было полтора километра. Я решил воспользоваться платным телефоном на станции, чтобы прослушать поступившие на мой номер сообщения. Стоя на пронизывающем ледяном ветру, я почувствовал, что меня ждет до-о-олгая зима.

Судя по поступившим в наш лагерь сведениям, система голосовой почты была одной из гнусных ловушек в тоталитарной машине Империи зла,[29] призванной контролировать поведение сотрудников Pfizer. Но тем, кому помогала Таинственная Сила, все было нипочем. Обращенное против них оружие они сумели использовать себе на благо, превратив его в мощный Световой меч. Благодаря этому нерадивые джедаи продолжали творить свои дела, не попадаясь в лапы Империи.

Новой стратегии, которая была диаметрально противоположная старой, оказалось придерживаться куда проще, чем я предполагал. Представьте себе, как союзные войска сбивали гитлеровцев. До начала высадки в Нормандии они послали в Германию сотни ложных сообщений, так как хотели убедить неприятеля, что удар будет произведен где-то в другом месте. Мы действовали примерно также. Наши менеджеры использовали голосовую почту, чтобы контролировать наши передвижения, — мы обращали против них их же оружие: отправляли им сообщения, доказывающие, что мы трудимся не покладая рук.

Главной фишкой в нашей хитрой системе были так называемые «истории успеха» . Менеджеры вечно переправляли нам хвастливые рассказы какого-нибудь торгового агента из нашего района: «Эй, ребята, послушайте-ка историю Келли» . Если только отправителем сообщения не был твой друг, оно тут же удалялось: большинство торговых представителей (и ваш покорный слуга в том числе) были слишком эгоистичны, чтобы признать, что коллега может их чему-то научить. (Если же сообщение боссу отправил твой друг, тогда историю можно было и послушать, чтобы при случае подколоть его, мол, фи, как ты пресмыкаешься перед начальством.) Впрочем, как коллеги поступали с твоей историей успеха, было неважно. Главное, чтобы менеджер отметил: «В четверг Джейми отправил мне сообщение в полпятого» . И тогда все было в ажуре.

Но истинные виртуозы нашего сачкового искусства смотрели на дело шире. Истории успеха они воспринимали не просто как возможность поставить галочку. Такие поэтические натуры разыгрывали настоящие спектакли.

«Энтузиазм — залог успеха!»  — неоднократно говорил нам Брюс, поучая, как нужно себя вести при общении с клиентом. Он имел в виду, что эмоциональный настрой — вещь заразительная, и если, рассказывая о товаре, мы будем излучать оптимизм, то наше состояние передастся и врачам. Я решил, что этот принцип годится для других целей. К примеру, отлынивания от работы.

Но насколько сильным должен быть энтузиазм? Скажу одно: я не нажимал кнопку «отправить»  (с изображением «решетки» ), пока не был уверен, что в голосе у меня было столько радости, будто я только что получил второго «Оскара»  за сегодняшний вечер. (В конце концов, если мой визит к клиенту и вправду был успешен, почему же мне не испытывать эйфорию?) Прежде всего я старался создать впечатление, будто я только-только сел в машину после отменно проведенной встречи с врачом и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче при первой же возможности. Делая вид, что еще не отдышался, я к тому же старался говорить немного сбивчиво, словно от волнения не мог собраться с мыслями.

Беспечный смех. «Эй, босс, это Джейми! — Судорожный вдох. — Послушай, я просто обязан рассказать тебе, какой у меня сейчас был потрясающий разговор с…»

С каким именно врачом был разговор, указывалось не всегда. Если история была всамделишная, тогда да: я называл фамилию доктора, говорил, насколько высоко я оцениваю его с точки зрения потенциала продаж {любой клиент, упоминавшийся в такой истории, всегда получал место в моей «десятке» ), и затем описывал подробности нашей беседы. В следующий раз при встрече с менеджером я напоминал ему о своей удаче как раз перед очередным посещением этого врача. Так я показывал, что умею использовать результаты прошлых бесед с клиентом при последующих визитах.

Если, однако, история успеха была вымышленной, фамилию врача я опускал. Тем самым я ограждал себя от опасности когда-нибудь в будущем быть уличенным во лжи. Вместо этого я просто говорил: «Один педиатр из Форт-Уэйна» . В таком случае, даже если Брюсу попадется педиатр из Форт-Уэйна и он спросит меня: «Это о том парне ты мне тогда рассказывал?» , я легко мог ответить: «Нет, тот парень на месяц укатил в Тибет» .

Сообщения о трудовых успехах я по возможности старался записывать прямо за рулем: шум дороги усиливал впечатление, что я только-только сел в машину после шикарного визита к клиенту и не мог не сообщить своему боссу об этой удаче, как только выпала свободная минутка.

Энтузиазм, звучавший в моем голосе, и шум дороги — все это были, безусловно, важные факторы, но ключевую роль играло время сообщения. Идеальным считался вариант, когда истории успеха отправлялись в пятницу, ближе к вечеру, этак в полпятого. Так я надеялся создать образ примерного торгового агента, который посещает клиентов, что называется, от звонка до звонка и исправно трудится даже накануне выходных. Выбор именно этого дня недели и времени суток оказался крайне удачным. Удобно и очень плодотворно: во-первых, в моем голосе звучал неподдельный восторг (от мысли, что удалось пораньше смотаться с работы в пятницу), а во-вторых, на фоне моей речи отчетливо слушался шум дороги (потому что на уикэнд я отправлялся вон из города).

Такой метод, правда, был сопряжен с некоторым риском. Опасно было непрерывно забрасывать начальника хвастливыми сообщениями о своих успехах, особенно если твои показатели продаж оставляли желать лучшего. Ведь менеджер, не будь дурак, мог рано или поздно задуматься: «Рейди как минимум раз в неделю докладывает об успешном визите к клиенту, а его показатели по-прежнему весьма и весьма средненькие. Что происходит?»  Чтобы не вызывать у начальства подозрений, время от времени я разнообразил свой репертуар: то подпущу историю о бойком конкуренте, то расскажу о неудаче, то о работе с возражениями.

Типичная история о бойком конкуренте повествовала о последних злостных выходках конкурирующих фирм: можно было рассказать, например, о том, что их торговые агенты ездят с врачами играть в гольф в Пеббл-Бич, используют ранее не публиковавшиеся результаты клинических испытаний, чтобы бросить тень на наши препараты или разрекламировать свои, и т. п. «Привет, Брюс! Я только что говорил с аллергологом из Элкхарта, так он признался, что на днях ездил с парнем, который торгует кларитином, играть в гольф. Потом они сели выпить по коктейлю, и тот показал ему данные, которые доказывают, что для ирландских женщин кларитин — идеальное средство от аллергии…»

Рассказ о неудаче строился по аналогии с историей успеха, только с точностью до наоборот. Тут я уже не визжал от радости, а говорил вяло, растягивая слова, и даже вздыхал. Энтузиазм куда-то пропадал, а на его место являлся мрачный тон обиженного ребенка. «Э, привет, босс. — Грустный вздох. — Черт возьми, с этим аллергологом из Форт-Уэйна ни фига не вышло…»  Такие сообщения, пожалуй, выглядели более правдоподобно, чем рассказы об удачах: никому не хочется сознаваться в провале, так разве станет кто-то такое выдумывать? Но я на горьком опыте научился и тут не перебарщивать.

Как-то в пятницу вечером мне позвонил Брюс, который беспокоился, не слишком ли пострадала моя самооценка после недавней особенно крупной «неудачи» . Это было очень любезно с его стороны, да и с точки зрения грамотного лидерства это, очевидно, был правильный ход, но меня его звонок только встревожил. Все дело в том, что в это время (десять минут шестого) я как раз сидел в одном из чикагских баров. К счастью, меня пронесло: он решил, что я сижу в баре в Саут-Бенде. («Слушай, дружище, мне просто необходимо расслабиться. Этот ЛОР меня сегодня задрал» .) Однако я был всего на волосок от разоблачения, и этот случай научил меня золотому правилу: выгляди побитым, но не сломленным. Ври, да не завирайся.

Наконец, история о работе с возражениями была лишена подводных камней рассказа о неудаче и к тому же имела другое преимущество: укрепляла мою репутацию командного игрока, который делится с начальством и коллегами трудностями практической работы. Как я уже говорил, под возражением понималась любая негативная реакция врача в ответ на доводы торгового агента. Возражения могли принимать форму утверждения («От цитромакса у всех моих пациентов выступает сыпь на веках» ) или вопроса («Если пациенты будут принимать цитромакс, это не вызовет у них сыпи на веках?» ). В любом случае нам полагалось докладывать о таких случаях менеджеру, который затем рассылал сообщение всем остальным торговым представителям Pfizer в районе наших продаж. С негативной реакцией врача я мог столкнуться в любой день недели, но независимо от этого, чтобы отправить сообщение, я обычно дожидался вечера пятницы. Причем лучше всего, опять-таки, было звонить прямо с дороги. Ты сам видишь, босс. Я — настоящий трудяга.

Мне памятен случай, когда правило «звонить с дороги»  было истолковано мною расширительно. Если говорить точнее, эта дорога была в Европе.

Осенний семестр третьего курса мой брат Патрик (как и я восемь лет назад) проводил в Лондоне. Родители решили собраться там всей семьей во время каникул. Мама, кстати, напомнила мне, что в тот раз, когда я четыре месяца жил и учился в Лондоне, мне чудесным образом удалось избежать посещения таких стандартных туристических приманок, как собор Святого Павла и Национальная галерея. Но я боялся, что у меня не получится вырваться. За десять месяцев, прошедших с начала года, я уже успел израсходовать почти весь отпуск, а остаток хотел приберечь для Рождества (под Новый год было бы довольно сложно притворяться трудоголиком). Я попытался объяснить маме ситуацию, но стоило ей воззвать к моей совести («А помнишь, ты прилетел из Японии, и вы с друзьями устроили вечеринку на джерсийском побережье.[30] Ты даже не потрудился позвонить родителям и сказать, что ты уже в Америке, хотя был в трех часах езды от дома!» ), как я уже звонил в British Airways.

Билет на самолет, однако, не спасал меня от жуткого дефицита отпускных дней. У меня было в запасе всего четыре дня, причем до конца года, а я, видите ли, собрался в среду лететь в Лондон. Таким образом, три дня будут съедены. Ничего себе выбор: не полететь на семейное сборище (и тем огорчить маму) или полететь, причем во втором случае было два варианта: на Рождество провести с семьей только один день или вылететь с работы за то, что разгуливаю по планете, в то время как должен сидеть в Америке и продавать антибиотики. Ясно, что и в этом случае мама вряд ли была бы рада. Эту проблему я предпочел решить по старинке, а именно: свалить вину на кого-то другого. Я не виноват, что у меня совсем не осталось отпускных дней, рассуждал я. Это все Pfizer! А я тут ни при чем!

Во время службы в армии я привык к щедрым отпускам и увольнительным. Каждому военнослужащему, будь он пятизвездный генерал или рядовой-новобранец, полагалось тридцать дней оплачиваемого отпуска в год. Хотя сюда включались и выходные (поскольку формально мы несли службу круглые сутки, семь дней в неделю), в итоге у вашего покорного слуги все равно выходила масса свободного времени. А теперь представьте, какое потрясение я испытал, когда мне сообщили, что сотрудникам Pfizer, которые проработали в компании менее пяти лет, предоставляется всего две недели очередного отпуска в год! Не желая жертвовать ни семьей, ни жалкими днями отпуска, я решил, что на самом деле фирма должна мне куда больше свободного времени. (При этом я с легкостью «забыл»  о тех днях, которые уже успел прогулять без ведома Брюса.)

Так вот и получилось, что в пятницу вечером я оказался на улицах Лондона. Мы с братом стояли у одной из знаменитых красных телефонных будок. Зная, что от Индианы до Англии шесть часов лету, я сделал поправку на время. В семь тридцать по местному времени я совершил трансатлантический звонок в систему голосовой почты Pfizer. Мы с Патриком шли на встречу с родителями: собирались всей семьей отправиться в театр. Но до встречи еще было достаточно времени, так что я мог спокойно прослушать сообщения, поступившие на мой номер, и оставить одно для Брюса. Набросав в автомат неимоверное количество фунтов, я наконец дозвонился до Америки. В трубке послышалось: «На ваш номер поступило семь сообщений» .

К сожалению, я был вынужден прослушать каждое, поскольку изобретательный Брюс любил устраивать сюрпризы, ловко запрятывая определенную информацию

в какое-нибудь длиннющее сообщение. Таким способом он проверял, кто из его подопечных не просто нажимает кнопку и уходит на кухню, а слушает все словоизлияния начальника до конца. Например, как обычно что-то бубня насчет необходимости увеличить число деловых визитов, он мимоходом бросал: «Каждый, кто отправляет мне сообщения раньше пяти, может завтра получить вкусный обед» . Торговые агенты, не являвшиеся на обед к назначенному времени, в тот же вечер получали сообщение от Брюса, который требовал объяснений. Рассудив, что ответить на сообщения из дома я сегодня (равно как и в последующие три дня), хоть убей, не смогу, я понял: необходимо убедиться, что на этот раз меня не ждет никаких сюрпризов.

Прослушивая сообщения, я глядел на моего девятнадцатилетнего братца с классической внешностью американского студяги: этот парень в отроду не стиранной бейсболке с натянутым на глаза засаленным козырьком делал мне с той стороны стекла разные знаки: мол, какая скучища, меня это достало выше крыши, сколько можно тут околачиваться. Когда красноречие моего босса на том конце провода наконец иссякло, я облегченно вздохнул: среди всех сообщений не было ни одного с сюрпризом. Я тут же принялся наговаривать сообщение для Брюса, на этот раз на тему работы с возражениями. Не успел я проговорить и тридцати секунд, как услышал громкий звук, похожий на гудок мусоровоза, который дает задний ход. Высунувшись из будки, чтобы определить источник раздражающего звука, никаких машин я не увидел. Патрик бросил на меня недоуменный взгляд, и я продолжил свою речь, показывая на ухо и вопросительно разводя руками: откуда этот шум? (Никогда не пренебрегая осторожностью, я не хотел лишний раз вызывать подозрений у чуткого Брюса и поэтому объяснялся с братом жестами.) Патрик пожал плечами: какой шум?

Потом до меня дошло: это телефон гудит! Монетки почти закончились! В панике я стал говорить с бешеной скоростью. Одновременно я лихорадочно протягивал дрожащие руки Патрику с мольбой о мелочи. Почувствовав всю серьезность ситуации, он засунул руку в карман и достал пригоршню… всякого хлама: ключи, бумажные носовые платки (использованные и чистые вперемешку), скомканные бумажные деньги… Наконец в его ладони появилась кучка монет. Я все это время продолжал говорить, на фоне непрекращающегося пиканья, которое становилось все громче, потому что денег в автомате оставалось все меньше. Я затащил брата в будку, чтобы он накормил жадный аппарат денежными средствами. Воюя с непослушными монетками, как несчастные герои фильмов ужасов, пытающиеся вставить ключ в замочную скважину в предчувствии приближения убийцы, Патрик с грехом пополам умудрился засунуть в щель где-то половину из того, что у него было. Остальные раскатились по полу. Этого хватило, чтобы не оборвать соединение, но было недостаточно, чтобы автомат перестал пищать. Время было на исходе, и больше ничего не оставалось, как прокричать в телефонную трубку: «Брюс, ты извини! Тут эта цистерна с бензином всем дорогу загораживает!»  Наконец, я нажал на кнопку с «решеткой» , набрал номер Брюса в голосовой системе и отправил сообщение. Пока мы с братом бежали на стоянку такси, он бросил мне: «Ты должен мне пятнадцать фунтов» .

На другой день я снова набрал номер нашей голосовой системы: хотел убедиться, что мои усилия не оказались напрасны. Первое же сообщение, которое я услышал,

было следующего содержания: «Привет, ребята! Это Брюс. Прослушайте следующее сообщение, которое прислал мне Джейми. Он рассказывает о новом возражении, с которым столкнулся в беседе с акушером-гинекологом из Форт-Уэйна. Поблагодарим Джейми. Парень, ты настоящий командный игрок» .

Да-а, это стоило пятнадцати фунтов.