"Сергей Пауков. Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании " - читать интересную книгу автораСергей Пауков
РУКОВОДСТВО для МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ Геотар-Медицина, 2007 Глава 1. ОСОБЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГО РОССИЙСКОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА Российский фармацевтический рынок является, на сегодняшний день, одним из самых динамично развивающихся областей отечественной экономики, полностью восстановившись после пережитого в конце 90-х годов кризиса. Прежде чем начать детальное описание его характеристик и особенностей, хотелось бы уточнить - что именно подразумевается под понятием "рынок"? Наиболее частыми ответами являются следующие: "Рынок - эт о место купли и продажи", "Рынок - это сфера человеческих экономических отношений", "Рынок - это спрос и предложение" и прочие. Наиболее легкоусвояемым определением понятия "рынок" является таковое, предложенное американским автором Джин Макдональд: "В непроходимых джунглях бизнеса существует поляна - аборигены называют это место рынком. Здесь те, у кого есть товары, гоняются за теми, у кого есть деньги, а те, кто имеет деньги ищут обладающих товарами". В маркетинге же понятие "рынок" описывается следующим образом: "Рынок - это группа потребителей с одинаковыми неудовлетворенными потребностями" - следовательно, фармацевтический рынок - это совокупность заинтересованных в производстве, продаже и потреблении медикаментов лиц : компании -производители, дистрибьюторы, персонал аптек, врачи и руководство подробное деление участников фармацевтического рынка необходимо, прежде всего, для дифференциации их потребностей в отношении предлагаемых лекарственных средств (ЛС). Известно, что в экономике различают всего три основных типа рынков: - рынок потребительских товаров ( т.н. FMCG - fast moving customer goods, быстропродающиеся потребительские товары): продукты, одежда, сигареты и т.п. - рынок индустриальных товаров ( станки и оборудование); - рынок услуг : банковское, страховое дело и т.п.; Но где же здесь место фармацевтического рынка? С одной стороны, он вроде бы имеет все признаки FMCG: значимость упаковки товара, широкое применение рекламы в его продвижении, возможность применения мерчандайзинга и сбытовых акций. С другой стороны, фармацевтические компании продают отнюдь не таблетки - они торгуют здоровьем, а "здоровье" - это услуга ( согласно определению понятия "услуга", она неосязаема, не подлежит хранению и т.п., что полностью описывает и термин "здоровье"). При продаже услуги наибольшее значение имеют не свойства предлагаемого товара, а личные качества продавца. Следовательно, первой и главной особенностью фармацевтического рынка можно назвать его двойственность - с одной стороны это значимость свойств предлагаемого ЛС, но с другой - и профессионализм продавца, т.е. медицинского представителя фармацевтической Компании. Следующим значимым отличием фармацевтического рынка является то, что, в соответствии с действующим международным и национальным законодательством, ни один производитель не имеет права предлагать свои ЛС непосредственно пациенту - фармацевтические компании вынуждены дейстовать через посредников, каковыми являются врачи различных специальностей и работники аптек - провизоры и фармацевты ( их еще называют |
|
|