"Дэвид Пиплз. Продажи снизу вверх" - читать интересную книгу автора

▀ Контролировать судьбу

▀ Сила настойчивости

▀ Только убежденный может убедить

О чем эта книга?

Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз.
Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения,
вместо попыток продажи массам.

Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует
пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.

Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес кли-
ента и понимая его проблемы.

Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об измене-
нии своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказ-
чиками и клиентами.

Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что
говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей
и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении
с деловыми.

Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта
книга говорит вам: "Если нет серьезных отличий между вашим продуктом ли-
бо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть
отличие в том, как вы ведете дела с людьми".

Эта книга о шести стратегиях, которые позволят вам отличаться от кон-
курента и добиться успеха в конкуренттой борьбе.

Она о необходимых ингредиентах успеха и реальности, в которой может
убедить только убежденный.

Как это было?

Что-то было не так - и очень плохо. Четверть века IBM устанавливала
стандарты роста, качества и сервиса для корпоративной Америки. Она пос-
тоянно признавалась самой восхитительной и хорошо управляемой компанией
в стране. Ее главной силой были ее весьма активные торговые представите-
ли - утверждалось что они лучшие и наиболее сильные в мире.

Но дни славы быстро увядают. 15 процентов прироста сменяются 6, затем
наступает равновесие. И наконец происходит то, о чем не могли и поду-
мать: в некоторых секторах рынка наблюдается кризис.