"Веркор, Коронель. Квота, или Сторонники изобилия (Французские повести)" - читать интересную книгу автора

месте в петлице знак своей категории. Давно бы пора сделать это для группы
крови. Тогда отпадет надобность в комнате-ловушке, в испытании, не будет
никаких колебаний. Он автоматически будет направляться к нужному продавцу
для быстрого и безошибочного заключения сделки. Получится огромный выигрыш
во времени для всех. Но пока это дело далекого будущего и путь к нему
прегражден предрассудками. Итак, вернемся к насущным делам...

- Здесь, сеньоры, - говорил Квота, раздавая своим помощникам
отпечатанную на машинке брошюру, - рассказано о реакциях каждой из семи
категорий, которые были подвергнуты нами испытаниям в лабораторных условиях.
Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже
после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке.
Если, к примеру, покупатель, попав в "ловушку", сразу же не делает попытки,
пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он
наверняка либо "куница", либо "угорь". И напротив, покупатель, который хотя
бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только "ланью"
или "быком". Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для
"павлина", таинственного агрегата для "мартышки" и т. д. ...Как вы сами
понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно
определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки
минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца
соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить
его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На
следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам
хорошо провести вечер.

10


- Итак, запомните, сеньоры, - говорил Квота своим ученикам при
следующей встрече, - после того как определена категория клиента, следует
не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с
целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким
образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает
порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не
забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено
неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца -
освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход
психологические автоматизмы.
- Нового я здесь ничего не придумал, - скромно продолжал Квота, -
любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше
принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям
для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь,
как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип
остается неизменным. Любая продажа - это операция, состоящая из пяти
классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому
галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному
дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый - уничтожить
барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых
людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь