"Как завоевать клиента" - читать интересную книгу автора (М.Рафел,Н.Рафел)

зеты печатаются на устаревшем оборудовании, не позволяющем добиваться
хороших оттисков с фотографий. Именно так было у нашей местной газеты, и
поэтому мы использовали рисунки. Кроме того, рисунки в некоторых реклам-
ных объявлениях преследуют цель выдержать определенный "стиль". Примером
этого может служить реклама в "Нью-Йорк Таймс" фирмы "Lord & Taylor".
4. Соответствует ли "стиль" рекламы именно вашему бизнесу? Или бизне-
су вообще? Читатель должен воспринимать данное рекламное объявление как
именно ваше, а не чье-либо еще. На проводимых нами занятиях по рекламно-
му делу мы показывали студентам рекламу пяти различных супермаркетов,
предварительно удалив с нее названия этих магазинов. Дав студентам спи-
сок из пяти названий, мы просили соотнести их с предложенной рекламой -
ни разу никто точно это задание не выполнил!
5. Раскрывает ли суть дела сама "картинка"? Это правило действует и
на телевидении - выключите звук и просто следите за изображением. Сможе-
те ли вы сказать, что именно рекламируется? Если нет, то это плохая рек-
лама. Это верно для рекламы в газетах и журналах. Если закрыть текст и
название вашей фирмы, сможете ли сказать, что именно вы пытаетесь про-
дать?
6. Заставьте иллюстрацией вызвать у зрителя и читателя вопрос: "Что
бы это значило?" В этом случае читатель продолжит чтение, пытаясь найти
ответ на вопрос.
7. Покажите на рисунке, что происходит при использовании вашего това-
ра. Если вы купите этот стиральный порошок с отбеливателем, то белье
после стирки будет чище. Если дети будут носить вашу одежду, то они обя-
зательно выиграют приз на пасхальном показе мод. Как-то мы сделали рек-
ламу одной станции техобслуживания автомобилей, показав на фотографии,
что замененные детали аккуратно укладываются в багажник автомобиля кли-
ента. Смысл: эта фирма НА САМОМ ДЕЛЕ выполняет свою работу и ДЕЙСТВИ-
ТЕЛЬНО заменяет неисправные узлы. Вот старые замененные детали. Пос-
кольку очень многие не доверяют автослесарям, то такой подход заставляет
клиентов больше доверять данной мастерской. Благодаря всего одной ил-
люстрации оборот этой станции техобслуживания резко возрос,
8. Используйте фотографии реальных людей. Рекомендация реального че-
ловека очень важна в рекламном деле. Хороший пример тому - всяческие
конкурсы. Неужели кто-то там на самом деле что-то выигрывает? Издатели
"Клиринг Хауз" показывают грузовик с призами подъезжающим к домам побе-
дителей их конкурса знатоков рекламных объявлений и записывают на видео
реакцию этих людей, которые только что узнали, что выиграли миллион дол-
ларов? Вот это действует!
9. Иллюстрации должны быть простыми. В одной рекламе - только один
персонаж. Только один товар. Не смешивайте все в кучу.
10. По возможности используйте детей, животных или людей приятной на-
ружности. Уже давно доказано, что именно они привлекают к себе внимание.
11. Делайте иллюстрации цветными. Все большее количество газет печа-
тается с цветными иллюстрациями. Раньше это могли позволить себе лишь
некоторые, причем качество цветной печати было довольно плохим (цвета
"налезали" один на другой, так что цвет шляпы мог слиться с цветом ли-
ца). Сегодня современное типографское оборудование позволяет добиваться
качественного цветоделения. Стоимость цветной иллюстрации наполовину вы-
ше, чем черно-белой, но в то же время она привлекает на 100% больше чи-