"Как завоевать клиента" - читать интересную книгу автора (М.Рафел,Н.Рафел)

- рекламу можно дать заранее.
Минусы рекламы в газетах: ее читают все меньше людей; стоимость рек-
ламы растет быстрее, чем тиражи газет; ваше рекламное объявление лишь
одно из многих; средний читатель тратит лишь четыре секунды на страницу:
- слабое воздействие на читателей от 18 до 34 лет, а также проживаю-
щих за городом;
- спад реагирования, читателей на отрывные купоны; место размещения
вашего объявления в газете от вас не зависит.


Пример из жизни АМС Kabuki

Нам хотелось бы детально продемонстрировать вам, как некоторые фирмы
постепенно продвигают своих клиентов вверх по нашей шкале - от Потенци-
ального покупателя до Приверженца именно данной фирмы. Поэтому в каждом
разделе мы будем приводить пример из жизни - реальные истории о том, как
тем или иным фирмам удалось заставить покупателей, заказчиков, клиентов
снова и снова обращаться к их услугам. Вот первая такая история.


Фирма: Кинотеатр АМС Kabuki 8. Владелец: American Multi-Cinema, Inc.
Менеджер (Сан-Франциско): Лэрри Д. Виттенбергер.

Пришедшему на работу в "АМС" в 1981 г. Виттенбергеру принадлежит
львиная доля заслуг в успехе кинотеатра "Кабуки 8", находящемуся в самом
центре японской части Сан-Франциско. Он "набил руку" на маркетинге, ра-
ботая в фирме "Ringling Brothers", и этот опыт теперь пригодился: "Кабу-
ки" стал одним из самых популярных кинотеатров в городе, признанным од-
ним из наиболее важных рынков американской зрелищной индустрии. В то же
время "Кабуки" относится к заведениям, где используется больше всего
различных новинок. С момента открытия в 1986 г. ежегодная выручка здесь
от продажи билетов возросла вдвое и приблизилась к миллиону долларов.
Это единственный кинотеатр, ориентирующийся на все категории зрителей:
дети, разные этнические группы, киноманы, гомосексуалисты и лесбиянки,
случайные зрители и т.д.
"Кабуки 8" стал первым комплексом, построенным "АМС" в их стремлении
поддержать свой имидж как владельца системы торговых пассажей. Подобный
компактный, урбанистический комплекс был делом довольно рискованным.
Строительство обошлось в 18,5 миллиона долларов, что сделало его самым
дорогим из всех когда-либо возведенных кинотеатров. Работают в нем 85
человек, включая семерых менеджеров. Еще до открытия кинотеатра была
создана комиссия по набору и проверке кадров, состоявшая из представите-
лей различных местных организаций, причем эту функцию она выполняет
иногда и сейчас. "Кабуки" является спонсором 3-х различных организаций.
Кроме рекламы в газетах, "Кабуки" использует также следующие методы
привлечения зрителей и клиентов:
- Предварительная продажа билетов. "Кабуки" стал первым кинотеатром в
городе, где применяется подобная услуга. Билеты можно приобрести в авто-
мате по продаже билетов, установленном в вестибюле, или заказать по те-
лефону. Планы на будущее: использовать накопленную таким образом инфор-